JAC外贸实战:客户考察工厂,我们应该让他们看什么

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

客户看厂方面的东西,我已经写了很多篇,但是大多数都集中于如何接待的小细节,因为我觉得大部分工厂对于接待客户都已经轻车熟路。但是很多新工厂,新的外贸企业,都进入了一个误区,向客户展示的时候,完全失去了重点,所展示的未必是客户最看重的,未必是能对最后的成交产生决定性作用的。

 

有一个问题,客户到底看中什么,很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面!

 

我经常会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也会去考察比你更小的工厂,他们的质量合适,价格合适的话,我可能会选择他们而不是你!

 

我有个朋友,他们公司非常大,国有企业,总是在跟客户强调,我们的规模多大,产值多大等等,一遍两遍客户还没在意,说多了,客户就会说,不好意思,你公司再大,质量不合格,价格太高,我也不会采购!我不会为你的公司规模买单,我是买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势!

 

这两个观点基本上可以代表80%的客户(我所接触过的机械,化工,建筑材料方面的用户)的真实想法!

 

所以,当客户来到了工厂,不论你是大公司还是小公司,重点展示的应该是产品!

 

客户来到工厂,就会对你的规模有一个清晰的了解,你可以介绍几句,说几个数据就一带而过,但是千万不要把这个作为了重点,因为说多了,客户就会觉得,这是在为之后的报高价做准备,而且很多业务员还会补充上几句,大工厂信誉好,质量可靠,小工厂质量没保证什么的,你要知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想?

 

产品,是客户最关心的!

 

如果可能需要让客户看产品的加工过程,流水线生产是如何进行的,每一步都是如何注重细节,如何保证品质,例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制,杂质含量是如何控制,包装时候如何保证重量不出现误差,如何避免包装环节中进入杂质,包装如何能够保证产品不会泄露等等;例如机械,折弯环节如何处理美观,焊接如何处理焊点,保证牢固,哪些环节是一体式设计,哪些是可以拆分设计,等等!这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。

 

如何可能,需要让客户看产品的功能性表现,例如,之前发微博时候举得例子:

 

如果是粘合剂,粘合速度是多少,强度是多少,一个实验,立马清晰;

 

如果是饰品,是如何保证美观,如何使用方便,不会褪色,不会伤人等等,找个模特佩带一下就ok;

 

如何是设备,运行起来稳定性如何,如何保证物料节省,电源节省,需要几个人工来操作,从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接,运行中发生故障如何处置,等等;当着客户的面一开机,一运行,足矣说明问题!

 

如果可能,可以给客户看一下样品的实验室表现,很多产品没法给客户看生产流程,没法展现其功能性,可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库,让客户随机挑选样品,我们去检验,客户想看什么检验,我们能做的都给他做一下,让客户直观的看到最终的检验结果,如果客户愿意,他可以自己上操作台!

 

如果可能,可以给客户看实际的工程,有些公司是做系统下的一个运行部分,没法单独运行,那么就可以带客户看实际运行工程,国内的就可以,就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用,一目了然!

 

如果上面的你都没有,你至少应该有视频,视频中至少应该有一个在现场谈判的人,是你自己最好,实验视频,运行视频,或者到了国外的调试视频,等等。

 

如果所有的都没有,你还是别主动约客户来了,因为你约他来,等于为别人把客户约到中国,替别人做嫁衣!

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目前评论:12   其中:访客  12   博主  0

    • avatar lee 1

      有道理,之前有个客户说带客户过来看厂,老是担心客户看不上工厂,其实不管工厂是否够大,是否够整齐,主要还是看产品。

      • avatar 莲科技 9

        小工厂难免会自卑,重要的是找到客户的关注点。比托大装牛强。

        • avatar 走在外贸路上的妞 9

          恩,我们是做设备的,客户不在意去每个车间转,就强调我要看设备运行。

          • avatar 佛山龙龙 9

            重点展示的应该是产品!!!学习了。我也经常跟客户强调我们的工厂的规模,相关认证,行业地位等等,也说过大的工厂质量稳定,交货期好,信誉高等这些没道理的话,虽然也介绍产品,感觉产品介绍这块还是少了点,以后要注意。真心的谢谢JAC给我又上了一课。

            • avatar Leo 3

              学习

              • avatar Amy 9

                之前我把您一整个的外贸实战都下下来看 我想把这文章拷下来慢慢看 可是弄不下来 有没有办法呐?

                • avatar kilyq 9

                  学习了,只是 如果质量不太好,客户来了,该怎么应对呢?

                    • avatar Jacindustry 9

                      @kilyq 你的产品不合格吗?不知道你说的质量不好是什么意思?如果质量不合格,我觉得除了骗没有好的办法,这个已经不属于外贸的范畴了,可以学着向骗子学习!

                    • avatar 歪毛指路 9

                      学习了

                      • avatar 剪字木蘭5260 9

                        请教下村长,我现在公司做的是健身器材,现在想去外地,如果继续做外贸的话,选什么产品比较好呢

                        • avatar 跨境电商 9

                          不错!!!不错!!!