JAC外贸实战:同质化产品,同质化供应商如何争客户

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这是一个很现实的问题,如果我们碰到行业的龙头或者知名公司,我们具有明显的劣势,丢单无可厚非,当然也是可以通过一些话术周旋一番:点击进入,死马当活马医,丢了也不用可惜,拿下来就当意外惊喜!

 

遇到的竞争对手。有明显的劣势,我们也可以通过彰显我们的产品优势来搞定他们,当然优势必须是实际性的,形象化的,跟客户的利益相关化的:点击进入 ,这些单子一般来说,我们是势在必得的,也应该是我们的业绩主来源,如果这种情况下再频频丢单,业务员真该引咎辞职了。

 

那还有一种最常见的情形,就是,竞争者中还有很大一部分是同质化产品,同质化供应商,客观角度来讲,同质化,质量相差无几,交易条件大致相同,公司规模,技术力量,核心竞争力也都大致相同,实在是讲不出什么花样来,去支持自己的论断让客户最终选择我们,该怎么办呢?

 

请注意上面我的用词,“客观角度来讲”,也就是站在一个纯客观地角度上,几个公司是同质化的,但是这种客观存在的现实是不会说话的,就如同产品不会说话是一样的,业务员是产品的嘴巴,这些客观的存在,都需要通过业务员的表达传递给买家,也就是我们所说的客户!

 

那,在同质化的现实,跟客户之间,多出来的这个环节,就成了关键,谁能更加充分的展现自己的产品特性,公司形象,个人魅力,谁就更加接近订单!

 

那答案就出来了,面对同质化的同行的时候,我们的获胜之道就在于:

 

通过一定的方式方法(或者叫做更有影响力的方法)充分展现公司形象,产品优势;

 

通过丰富业务员自身的知识,让自己具备一定的个人魅力,当产品和公司不能成为武器的时候,个人魅力往往会成为关键!

 

第一点,需要说的是,现在很大一部分订单是因为沟通不畅丢掉的,可能因为业务员的表达能力不行,产品掌握不到位,有些信息是客户关注的,我们没有敏锐的察觉到,忽视了,或者察觉到了却没有充分的展现给客户;这样就让原本同质化的供应商,因为业务员的表达程度,变成了不同质,出现了差距,影响了整个订单的进程!

 

说了半天,如何充分的表达产品呢?还是那些方面,数字化,形象化,跟产品的利益相关化,你的产品不需要比同行好,只要质量合格,满足其本身所具有的功能性就可以了!具体,请见链接:点击进入

 

充分表达,其实就是掌握产品为基础,用文字,图片,视频等多种方式,给客户展现我们的产品。

 

注意,掌握产品是基础,这些在于平常的积累,例如文字性的东西,图片,尤其是一些细节图片,可以支撑我们说法的图片,例如我们说,我的产品做工精美,焊接处平滑牢固,如果你能马上给客户一张细节图片,说服力就会陡然增强;例如你说我们的产品实验结果达到优质,给你一个COA,纸面的东西有说服力,还是给客户录一个实验过程,得出一个结果更有说服力?

 

所以,掌握或者熟悉产品有差异,会引发差异;表达能力有差距,也会让客户的感受不同;表达方式的不同,对客户的冲击力也会完全不一样!

 

曾经说过,我采购的时候,会自觉不自觉的把供应商分为三类:

 

1.骗子
2.杂货铺
3.值得信任的专业公司

 

如何判断呢?其实很大程度来源对业务员的判断!

 

最大化的掌握产品,熟知产品,积累大量的素材,例如图片,视频,跟客户沟通的时候,充分运用,剩下的事情就是等着同行犯错了!

 

上面是第一点!

 

第二点其实也很重要,在产品,公司,提供的各种条件差别不大的情况下,业务员魅力就会起到很重要的作用。

 

其实第一点,对产品的熟练,专业性,素材的多样性,是一种个人魅力;

 

知识渊博,对于一些大家都关注的事情有自己独到的见解也是个人魅力;

 

跟客户的爱好相同,使双方有一个共同的话题,也算是个人魅力

 

……

 

所以,对于业务员来说,想要在这个行业走的更远,就需要不停的充实自己,专业性和职业性(点击进入,自不必说,对于一些国际热点的大事,应该有一定的了解,和自己的见解,培养一些自己的爱好,一方面让自己的生活可以丰富一些,另一方面,可以学以致用,成为自己拿单的武器!

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目前评论:5   其中:访客  4   博主  0   引用   1

    • avatar 9

      人员素质差距的比拼。

      • avatar 叔叔本花 9

        工欲善其事,必先利其器。

        • avatar Leo 3

          be meiliable

          • avatar 跨境电商 9

            学习到了,非常感谢用心整理哦!

          • 来自外部的引用: 1

            • JAC外贸实战:2014征程第一步,做产品的嘴巴 | JAC外贸实战(iamatrader)