JAC外贸实战:2014征程第一步,做产品的嘴巴

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉
产品的差异化,未必在于产品的性质本身,或许在于表达方式的不同,表达深度的不同;
你喜欢用文字表达,我喜欢用视频证明;你非要简短,我却喜欢详尽表达,这些都是差异化!

 

这个是为我的新贸易公司写的第一步工作,当然也可以作为很多新人,甚至老人2014年工作的第一步!

 

无论你做什么产品,无论你做什么市场,了解自己的产品永远是第一步:

 

了解产品,提炼卖点,寻找差异化,用最有效的表达方式传递给客户!

 

也就是这么多东西,熟悉我文章的人都知道,这些实际上我都或多或少的写了,为了写2014年的工作步骤,重新拿出来,提炼加强!

 

了解产品

 

了解是其他任何工作的基础,如何了解自己的产品,这个问题其实很简单,没什么方法技巧,就看大家是否愿意去做!

 

1.产品样本,网站等,在上一个帖子里面,提到了,建立贸易公司的前提条件是有一个靠谱的供应商,或者具备找到靠谱供应商的能力。样品,资料是必须的,这些东西多找几家供应商,好好沟通一下怎么也能拿到的。

 

2.搜索引擎,很多人说,公司不提供资料,不提供产品培训自己不知道怎么办,那么我说,作为一名业务,你太懒惰了,搜索一下,你可以拿到你想要的几乎所有信息,我做了那么多产品,还从没有遇到一个产品,网上没有任何信息的。

 

3.竞争对手网站,资料,宣传资料,不多说,这是研究差异化的重要依据,不了解同行,不了解竞争对手,很多时候就很难找到自身的优势所在

 

4.套取资料,这个说的实在是太多了,不再多说。意欲寻找答案,请翻阅我之前的文章。

 

5.实地考察,如果有机会,可以深入到工厂的车间,这是最好的学习时机,千万不要错过,嘴甜一点,腿勤一点,你总能学到别人学不到的东西。

 

6.从客户处拿信息,很多人不注重客户的回访,回访客户有两个作用,一来维系客户关系,让客户更加忠诚,返单不断;二来可以拿到一些比较直接的产品资料,例如使用过程中的视频影像资料,检验资料,等等,这些信息都很关键!

 

信息提取

 

第一步了解产品,很多人都做的不错,但是很多仅仅停留在了解产品的阶段上,了解产品的时候,有大量的资料,信息,冗杂在一起,这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候,做不到有效直接,真正有效的内容被埋在了大量的废话之中,所以我们要提取,要提炼!

 

有的公司会为员工提炼一部分,会列出产品的优势所在,这算是最基础的提炼,这些内容未必全面!

 

应该提炼哪些内容呢?

 

1.功能性的描述,这个我已经强调了太多次了,客户采购你的产品,是因为你的产品能够实现某种功用,那么你需要让客户了解这些功用;

 

2.证明功能性的材料,如图片,视频,如权威机构证明,客户证明,等等;

 

3.如果可能,可以提取证明你产品功能性的客户案例,样本工程;

 

4.如果有,找出你比你的同行的优势所在,亮点所在

 

5.哪些指标,参数会影响价格,虽然这个放在最好,却是非常重要

 

信息加工

 

我们提取了信息之后,并不是马上可以用,因为提取到的信息,可能比较生涩难懂,技术参数较多,专业术语较多,直接传递给客户,一方面难以对客户形成有效的冲击,另一方面,可能会透露一下技术信息,所以需要加工。

 

我记得看过一句话,产品本身是不会说话的,销售人员是产品的嘴巴!非常赞同这句话,也要践行这句话!

 

如何加工这些信息呢?

 

原则同上,展现其功能性为主,图文并茂的展现其功能性,把这些功能性跟客户的利益相关话,数字化,形象化!

 

举个最简单的例子来说,某个产品,功能是发泡,那么有个重要的参数是发气量,给客户介绍的时候会说,我们的发气量是多少多少,非常高,这个参数是非常虚的,不了解的客户很难把握其真实的含义,那么我会说,我们的发气量是多少多少,符合德国标准,最高标准,也就是一公斤的本产品,可以让你处理多少公斤的橡胶,因为杂质我们处理得比较好,让你的产品表面比较光滑,不会产生一些不规则的小孔……我们有图片,有视频,是客户那我们的产品做得实验,发给您看看……

 

这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工,把他们变得形象化,立体化,更具冲击力!

 

信息传递

 

这一步是终极目标,这一步是真正的实现了我们是产品的嘴巴这个目标!

 

信息传递的目的是增强客户体验,产品的特性要转化为客户的体验,才会让销售变得更加简单!

 

所以,传递消息的时候,还是本着不生涩的原则,形象化,立体化,数字化,图文并茂,因为我们已经对资料进行了加工,所以信手拈来而已了!

 

信息传递还有一个原则就是充分传递,不要怕多说一句,不要怕自己多重复一遍,不要想当然地认为客户知道,客户了解并且懂得!既然已经提取了信息,加工了信息,就要尽量全面的传递出去,谈客户就是这样,你不知道哪一点会打动客户,你认为的那点,未必是客户真正关注的,所以,全面性很重要 !

 

这是2014年我要马上进行的工作,因为是进入新行业,一切从头开始!希望这些也给迷茫中的外贸人提供一些思路,找到自己的不足,让自己的2014丰富起来,立体起来!

 

导读,与本篇有关的文章有很多,估计可以解决大家读完此文的很多疑问,链接如下:

JAC外贸实战:同质化产品,同质化供应商如何争客户
JAC外贸实战:看过此文,别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战:关于你的产品,你能记住多少?
JAC外贸实战:你确切的知道客户在关注哪个参数吗?
JAC教你”做“外贸:会“说”更要会“做” 
JAC外贸实战:把你的产品优势数字化,形象化
JAC外贸实战:产品描述如何发布最为有效

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目前评论:10   其中:访客  7   博主  0   引用   3

    • avatar 涓子 9

      拜读 学习ing

      • avatar MillyLee李 9

        学习加反思ing~

        • avatar bodianbag 9

          魄力

          • avatar joy02734 9

            你这个例子举得很专业,呵呵~我也经常在思索这个问题,貌似我现在做得比之前还要差一点,我要面壁了

            • avatar Leo 9

              新贸易公司 恭喜恭喜

              • avatar fmmbbh 9

                希望可以和你们共同成长,一起加油!

                • avatar 跨境电商 9

                  支持博主,不错的文章

                • 来自外部的引用: 3

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