JAC外贸实战:表达能力与外贸业务

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

我一直在说一个概念:产品本身是不会说话的,而业务员是产品的嘴巴。嘴巴要会说话,才能把产品推销出去!

 

这里的说话,就是表达。表达分为两种:书面表达和口头表达。落实在我们的外贸跟客户的交往中:

 

书面表达:邮件,即时聊天沟通,报价单,合同

 

口头表达:谈判,讲解,日常交流。

 

产品再好,但是业务员的表达能力很差,也可能造成市场萧条,销路不畅;

 

产品再普通(注意,是普通,而不是劣质,自问,我推销不了劣质产品,这不是能力的问题,我实在是难以启齿),表达能力强,也能披荆斩棘,打下属于自己的疆土!

 

刘邦有个谋士叫郦食其,善于游说,出使齐国,凭三寸不烂之舌,说服了齐王田广,田广归汉,贡献了70多座城池。其实外贸业务,也基本上如此,说服客户降服与我们,如果你有郦食其的口舌之能,还愁做不好业务吗?

 

看了很多史料,郦食其的表达能力之强真的是让人惊叹,总结了一下他的特点,归纳如下,同时把这些特点放进外贸业务里,该如何运用呢?

 

1.不把被游说的人当弱者,当傻子;当然也不是哀求!

 

这是一个心态的问题,可能他游说的对象是一个小国家,小城池,但是他从来不认为对方是弱者,也从来不认为城主或者国王是傻子,他们对形式有着清晰的认识;

 

这一点就如同我们的客户,他们并不傻,信息如此发达的今天,他们想了解行情太简单了,你想蒙他们,已经很难,哪怕让你蒙到一次,也很难有下一次!

 

2.表述准确,实事求是,虽略带夸张,也是拿着将来说事

 

基于第一点,既然被游说的人不是傻子,交流过程中,大部分要基于实事求是,否则,对方认为你是来蒙人的,自然失去了信任的基础。即便是有夸张的成分,也是说刘邦将来会如何如何强大,会统一天下,是大势所趋,这个,谁也不知道以后会如何,但是就从目前的形势判断,刘邦绝对不是等闲之辈,降服或许是较好的选择。

 

在外贸谈判中,也是如此,表述要准确,不要任何夸大自己的产品,大部分客户对于产品是很了解的,沟通的过程,一方面他是希望获取一些对自己有价值的东西,另一方面,他会从沟通的过程中判断这个供应商是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实,误导的内容,客户立马会给这个供应商扣分,直至完全淘汰。

 

3.表述充分,但是不透露机密

 

郦食其在游说过程中,信息全面表述充分,不光光是提出了观点,还对自己的观点进行充分的论述,把一些事件,疑惑仔细的拆解,分析,表述,让被游说者很信服。当然关于汉军的机密却是从来都不透露的,这是基本原则!

 

现在的很多业务员存在一个问题,就是表述不充分,跟客户沟通不顺畅,很多订单实际上就是沟通不充分丢掉的。曾经写过一个帖子专门论述这个问题,不再详述,直接给出网址:很多订单丢,是因为沟通不深入

 

4.多种表述方式结合,多种表述工具结合

 

郦食其游说时,不是总是平铺直叙的,如果他生在今天,他一定可以拿下所有的演员大奖,他是一个天生的演员,情绪转变极快,或意气风发,或低沉不语,或笑,或哭,突然惊讶,忽而平静……

 

而且他还会利用各种工具进行论述,例如一些史料,一些画像,一些民间传说的整理等等,总之,能帮忙的全都拿过来用。

 

外贸谈判中何尝不是如此,其实我也很会演戏,例如,客户来到中国,到了公司,谈到价格的时候,说你们报价1000,人家有个公司报价600啊,你不能做?我会一下子很惊讶,多少?600?哪个工厂?您确认您说的是这个产品吗?其实这个时候,客户就是想看你的反应,那好,我做个样子给你看。

 

多种表述工具这个点,我也写过很多次了,例如文字,例如图片,例如视频,例如直播,这个可以非常肯定的说,你的资料越全面,工具越多,就越可能拿下客户。否者你只靠一张嘴去说,竞争太激烈了,你未必能拿下他。

 

当然机密还是不能透露!

 

5.表述条理,主次分明

 

郦食其的表述都是经过了精心设计,哪些该重点说,哪些该次要,都清清楚楚,当然,他准备也只是准备一个大纲,也不可能打好稿子,到时候照本宣科。

 

我们跟客户沟通的时候也要如此,条理一定要清楚,例如,谈判的思路如何,你首先有一个大体的纲要,没有思路,就会陷入混乱,主次就会混在一起,客户难以把握,也就难以真正的了解你,了解产品,所谓的“游说”也就没了意义,因为混乱的东西根本不可能具备威力,说服力!如果碰到厉害的角色更会陷入被动,按照别人的节奏进行,没有什么好果子吃!

 

实际上以上四点,就是表达的基本原则:平等原则,真实原则,充分深入原则,多样性原则,条理原则!

 

在群里,论坛上,微博上,实际生活中发现了好多这样的人,问问题,思路混乱,逻辑不清;写文章,颠三倒四,思路不明;聊天说话,天上地下,云里雾里,最终还是没让别人明白想说什么。这种人如果去谈业务,结果可想而知了。

 

如何提高表达能力呢?

 

1.背诵。

 

这是最快的,事先预想一些场景,例如,跟客户讨价还价,找一些资料抄下来,或者翻译出来,背下来,烂熟于心,一旦碰到了预先设定的场景,就可以把这些东西表达出来。

 

这是最快的,当然也会比较呆板,谈判的时候形式多变,要加上自己的临场发挥,但是只要你预想设计的场景足够多,你会发现,很多问题自己都已经准备了。从容应对就可以了。

 

2.推演。

 

这是高于第一种的层次,同样是从网上拿到一些资料,但是根据自己的谈判特点,性格,表达特点,变成自己的话,当然逻辑性不变,只是换个表达的方法而已。

 

3.提高逻辑能力

 

这是根本,是完全高于前面两点的能力。条理不清,逻辑混乱,往往是逻辑能力太差。更谈不上即兴演讲,临场发挥了!

 

逻辑思维含义非常广,非常复杂,我们今天只说一点,就是前后的逻辑性!无论文字还是说话,前后要具备逻辑性,不能冲突是根本,有相关性是表达所需,例如,我们一直在说,产品里的水泵,ok,我们把水泵说完,再说管道,不要一会水泵,一会管道,混乱不堪。当然中间你可以扩充很多东西,但是一定要能够拉回来!

 

文字表达要求更多一些,其实用到了很多小学或者初中学到的作文能力,例如,主谓宾,不能每一个句子都是主谓宾。举个最简单的例子来说,他喝多了,他走了,他摔倒了,他哭了!如果写散文,这样写或许还有点意境,用在商业中,这样就是啰嗦。说实话这样还是好的,还有一些文章,是他们……,我们……,他们……,我们,通篇都是如此,绕的你直想吐。

 

如果还有更高的追求,那就要准备学习更多的东西,例如一些逻辑思维的书籍,一些经典的逻辑推理的电视剧,小说,随着里面人物的思维去思考,学着去分析推理,经过一段时间的锻炼,也会有很大进步!

 

因为推理的过程是一环扣一环的,学到了这个,也就是学到了表达的环环相扣,逻辑紧凑!

 

4.准备充足的资料

 

上面三点只是满足了表达的条理性,逻辑性需要,表达方式,方法,工具的多样性,要通过积累资料来实现,例如某个业务跟客户谈判,客户提到了一个产品细节,他想利用图片或者视频向客户说明,结果翻来翻去,没有!于是只能用文字表达,文字表达的却是没有图片影响形象,客户总感觉到朦朦胧胧,套用网络用语,不明觉厉,一旦有其他的销售给他一个明确的概念,前者一般是被淘汰掉的。

 

5.必须的心理学学习

 

提高表达能力的目的就是让自己的表达更有效,而如果能够分析出对方的心理,更有利于我们有效的表达。

 

例如,我们通过他的很多表情,动作,话语,文字判断出了他对产品还是有疑虑,我们可以进一步的添加一些资料,继续深入的沟通一下。

 

察言观色很重要,有些业务每次接待完客户都说,这个客户谈的不错,也说挺满意,但是回到他们国家就没消息了,肯定是骗子。我想说的是,并不是客户骗了你,还是你的感觉和判断骗了你,客户到底满意与否,未必是嘴上说的那样,因为说话是最容易伪装的,但是一些细微的表情,动作伪装不了,把握住这些细微的变化才是真正的抓住了客户的想法!

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目前评论:9   其中:访客  8   博主  0   引用   1

    • avatar 9

      赞啊!!沙发~~

      • avatar 小歪linda 9

        学习了。

        • avatar 小Y 9

          超赞!

          • avatar NANCY 9

            谢谢你的分享,马不蹄停的学习中。。。

            • avatar bodianbag 9

              很实在.但是也不是一日之功,需要积累训练.否则可能会效率很低.现在我们的业务开发阶段,既要考虑质量,还得考虑数量,不容易啊.

              • avatar Emily_Lau923 9

                差距太大了,必须快马加鞭,好好学习啊。

                • avatar Kitty 9

                  一直在找如何把握市场行情 如何做市场调查,没有找到。。

                  • avatar 跨境电商 9

                    学习了。好好工作,好好赚钱

                  • 来自外部的引用: 1

                    • JAC外贸实战:无题一篇,但是绝对不是胡说 | JAC外贸实战(iamatrader)