JAC外贸实战:一种反传统的报价模式,谁说不能直接给出最低价?

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现在绝大部分的报价都是这种模式:给出一个有余地的报价,然后给客户一点点的去降,一直到成交!这种报价模式称为“西欧式报价”。

 

估计绝大多数的公司在用这种报价模式,比较符合人的价格心理。因为大多数的客户都习惯了从高价位一点点的讲价讲下来,心里成就感会油然而生,更觉得自己占了便宜!

 

可是,还有一种报价叫做“日本式报价”(有日式料理,日式爱情动作片没想到还有日式报价吧)。这种是完全不同于西欧式报价,直接给出最低价,引起买家的购买兴趣!

 

日本式报价,绝对不是指这个报价只适用于面对日本客户之时,而是日本商人开辟市场(国内和国际)时所用的报价艺术和策略!日本,商业发达,日本商人也是出名的精明,而这种报价方式是日本商人立足世界经济圈的重要武器!

 

很多人不理解这种模式的可取之处在哪里,我以自己的亲身经历给大家讲一下,面对印度客户,我一般都是采用日本报价法,大家都知道印度客户的特点,低价,低价,没有最低,只有更低!这种客户,只要你的价格稍高,他们就开始玩失踪,然后再问价格,高了,再问失踪,总之,价格就是决定他们行为的根本点!

 

所以针对这些客户,一般我直接亮出自己的底价,然后什么其他的条件也不写,直接发给客户!

 

这个时候很多客户都会屁颠屁颠的给我回复,请告诉我货期,付款方式,等等等等!

 

这个时候我会说,这个价格基于的付款条件为TT 100% in advanced,货期一个月之后,品质90%……总之这些条件都很苛刻,既然给你底价,肯定其他的方面就要苛刻一些!

 

基于我们的价格的吸引力,面对苛刻的交易条件,客户还是会跟我们继续谈(当然走的也有,概率的问题),于是开始要求,我们要的付款方式应该是LC at sight,货期要两个星期之内,品质要求是93%的,我们是大型采购公司,采购量大,我们一直都采用LC付款,等等等等。

ok,既然你开始要求,我也有要求了,价格呢,如果是LC,每吨要加20美金哦,您也知道这两个付款方式的区别,如果是93%的产品的话,估计也要加20个美金一顿,货期我得为您申请一下试试,尽量往前排,当然你确定订单越早,我们的交货期会越早。

 

当然这个过程又会丢失一部分客户,还是那句话,概率问题!

 

日本式报价和西欧式报价,目的都很明确,都是为了成交,西欧式报价,比较符合客户的购买心理,由高到低,但是遇到了对客户十分敏感的客户之时,可能你都没有降价的机会;日本式报价,比较有吸引力,能够撬动一些价格型客户,但是由于其他的条件比较苛刻,如果客户对付款方式等条件也很敏感,也容易丢失客户。

但是人往往有这种心理,你报价那么低,就算是再加也不能贵到哪里去,可以深入的谈一次;

如果你的报价本身就很高,再降,可能也降不了多少,干脆不理你;

所以,面对价格导向型客户时,日本式报价还是不错的策略!

日本式报价在日常生活里面也处处可见,例如经常看到的,某某品牌手机,900元起!很多人比较感兴趣,就上去咨询,发现手机配置很低,于是销售员推荐其他型号,价格肯定是要涨的。很多人会质疑这种方式是否能够提高销售额,我想说的是,那么多商家都在使用的招数,如果效果不好,怎么可能大行其道呢?

其实这个地方有一个点,日本式报价往往会隐藏其他的交易条件,仅仅靠价格来吸引客户,往往价格是最具吸引力的销售手段,绝大部分客户会上钩;而西欧式报价则不同,因为价格不低,往往要附上其他的条件,一方面显示专业性(客户喜欢),另一方面,万一价格偏高,可能客户会看中某个交易条件也说不定!

 

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    • avatar 海绵树33 9

      的确 继续慢慢摸索 评论” />

      • avatar 独在红楼梦终 9

        值得学习的报价方式 评论” />

        • avatar bodianbag 9

          什么都是尝试

          • avatar 叔叔本花 9

            最近正好在思索这类问题,村长的文章如醍醐灌顶。

            • avatar Maggie 9

              村长,我注册的免费的B2B 平台,收到的都是钓鱼询盘啊,好打击积极性啊!想知道村长是如何坚持一直注册的?

              • avatar 小凡2011blog 9

                新的报价方式,可以学习学习。

                • avatar 傻瓜的笨蛋傻瓜 9

                  我喜欢~果然是醍醐灌顶。。

                  • avatar Jane0117 9

                    That is amazing! You should find the right solution for any problem you’ve encountered.

                    • avatar huang威 4

                      我经常问客户你目标价多少,我尽量满足 哈哈 接着再磨

                      • avatar 空気漂流瓶 9

                        最近也是在纠结这个问题,不过每次都用是西欧式报价!然后问目标价,哈哈~

                        • avatar 外号一休姐 9

                          谢谢村长分享,涨知识了。

                          • avatar O(∩_∩)O哈哈~ 9

                            喜欢 我的客户就是印度的多,都是以价格来引导的~~~~~~日式报价应该很实用,可以多实践实践~~~~