JAC外贸实战:策略的初选,修订与确定

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

作为现在我做的产品,机械类产品,客户来考察的频度很高,毕竟是生产线,客户拿过去就是打算长期使用,因此购买起来会格外谨慎!

面对如何频繁的客户来访,如果没有一个针对性的策略,就会出现很多问题,例如,谈判无针对性,提供产品,服务无针对性,无针对性也就是意味着无特色,无突出点,客户平淡而来,平淡而去。

原本看厂拜访是加分的好机会,平淡的一个过程,很难博得好分数,如果同行提供了充分的亮点,我们就会面临被淘汰!

所以面对不同的客户要有不同的策略,当然这个策略是根据客户的需求,特点,和同行提供的条件来制定,修订,确定的!

客户的需求和特点,是通过考察之前不断地邮件沟通获取的,例如各种的参数,各种的标准等等,最直接的举例来说,客户需求的是A生产线,要求产量1吨每小时,要求全不锈钢机身,全进口配件,要求电力方面,60HZ,440V等等,这些都是客户的需求,这些我们是必须心中有数的,客户到了之后,我们应该让他看到这些所有的需求的满足,即便当时有些极其特殊的需求需要定制,也要一再强调一再确认我们可以提供,只待合同签订为您制作!

很多业务很有意思,我们能提供的某些条件邮件里写的很清楚,客户到了之后却不再强调,我想说这是完全错误的,客户既然需要考察就是不充分信任,不充分信任,邮件里的东西让他记住并且信任的就不会有很多,见了面不强调,很容易让客户产生疑虑和怀疑,因为心理学上来讲,面对面的交流是最顺畅,最有效,也让人感觉最可信的。我们一定要抓住这个机会,不停地强调,确认,让客户记忆深刻!

客户的特点,指的是客户身上表现极为突出的点,例如:

某些客户的表现很明确,就是要求低价,一律低价,你不需要给我说什么质量,配置;这种客户,就要果断的将配置给他降到最低,压缩成本,降低价格,只待他到来之后,抛出这个价格,然后设定一个条件,例如今天如果可以当场确定,还能优惠多少多少,务求当场拿下;

还有一些客户,之前的沟通中对价格很少提及,只是不停地询问产品的质量,性能,稳定性,等等;对待这种客户,则是要充分展示产品的性能,质量,让他对我们的产品充分了解,或者让他动手去操作,感受操作的简便等等,

当然,大多数时候我会把前面两点综合起来,充分展示产品的同时,提供优越的条件,但是也是要根据客户的特点对症下药,要有侧重,攻击其软肋,不然战线拉的过长,客户没有那么多时间不说,也会冲淡一开始已经形成的好印象!

关注同行也是必须要做的,例如,首先我们要知道的是客户去了哪几家同行,这个可以通过问或者观察来获得答案,问呢,就是关心的语气,获知客户的安排,尽量能让我们往返接送(同地区),很多客户是乐意答应的!如果做不到这一点,那么就要好好观察了,我一般都会要求去客户的房间(女同志需有人陪同),看看有多少样本摆放在客户的桌子上,基本上可以看到他们参观了哪些工厂。

还有一些招数,像是做贼,例如,要求查看客户的行程单,以免误机,这样我们可以看到客户拿着哪些同行的报价单,信息表之类;拍照时,一定要提出给客户单独来一张,那么我们可以趁机看到客户相机或者手机里面的照片,这个不需要多少了!

那看到同行,我们就会心里有数,因为同行的特点我们都很了解,例如这家是大公司,价格高,质量相对较好;例如这家是小工厂,价格低,但是质量却不怎么稳定,甚至有案例……

这个时候我们就要设定我们的策略了,总的原则就是突出我们的点,价格低?质量稳定?还是其他?当然这些绝对不是说说就算,要举例子,拿数据说话,讲故事!

沟通是关键,我们一定要拿出某些细节,给客户去灌输理念,就当这些细节同行没有讲过!由于沟通的差异性,同行们的产品细节未必都能沟通清晰,完全,而一旦有某些地方漏掉,而我们又一在强调,让客户感觉或者原本这些细节就很重要,他们会认为同行做不到或者做不好这些细节!

其实就是炒作一个理念,就如同当时的玉米油,西王之前谁知道玉米胚芽油这个概念呢?

退一万步说,如果你的产品真的不行,或者到了该演示的时候没有调整好,没有出来预想的效果,也不是世界末日,客户也是人,机器不行,沟通弥补,招待弥补!

如何进一步沟通,我们将在下一个帖子详解!

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar bodianbag 9

      对症下药,知易行难.知难行易

      • avatar 莲科技 9

        充分了解客户的需求,销售必须掌握的要领。

        • avatar 小猫伞下的晴天 9

          那个第四阶段的客户,我单独去过他的房间,看图纸,哈哈。

          • avatar 沧海一刘 9

            果然胆大心细啊

            • avatar Hui--CC 9

              谢谢JAC

              • avatar 跨境电商 9

                不错的文章!