JAC外贸实战:你跟客户是什么距离?

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在心理学和社会学中,人与人之间的空间距离分为四种:

(1) 亲密接触 (intimate distance 0-45 cm) 交谈双方关系密切,身体的距离从直接接触到相距约 45 厘米之间,这种距离适于双方关系最为密切的场合,比如说夫妻及情人之间。
(2) 私人距离 (personal distance 45-120) 朋友、熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜。
(3) 礼貌距离 (social distance 120-360) 用于处理非个人事物的场合中,如进行一般社交活动,或在办公,办理事情时。
(4) 一般距离 (public distance 360-750) 适用于非正式的聚会,如在公共场所听演出等。

在日常交际中,注意双方之间的距离可以避免很多误会的产生,例如很多女孩子会说,有些老外对他们动手动脚不本分,除了部分老外的确是色狼,寂寞实在难耐,不分对象,不分场合的骚扰女孩子之外,很大部分都是因为距离没有把握好,让对方产生了误解与遐想,所以,距离很重要!

上面所说的是空间距离,我们今天要说的是心理距离,在外贸圈里,这个与客户心理距离的概念绝对是首次提出。仿照上面的空间距离,我们也将心理距离分为四类:

一般距离,public distance:

这是最遥远的距离,明明知道客户在那,他就是不理你。例如,我们从google上或者海关数据上搜到客户的资料,给他发邮件,但是无论发多少封,发多少次,客户都不会回复!

还如同客户发来询盘,我们以为通过回复邮件可以让我们跟客户的距离上升一个层次,结果我们回复之后,客户再也没有影踪,就跟这个事情从来没有发生过一样。

以上我们都可以称为一般距离!

礼貌距离 social distance:

我们发开发信给客户,客户回复,但是没有明确表达要或者不要,只是说有需要我会跟你联系!这种实际上很多时候客户是处于礼貌考虑,应付我们一下而已!之后或许我们再发送,他们还是会有些许的回复,但是感觉总也没有太多的共同话题,没法深入!

还如同,客户给我们发来了询盘,我们回复,客户也回复,说我们已经收到报价,我们会进行讨论,如果确定再行通知!于是虽然之后也会有一些沟通,例如会提到交易的一些其他细节,但是还是仅仅限于商业,没有更多的私人话题或者兴趣爱好方面的话题。

私人距离  personal distance:

这个距离里面未必是跟客户已经成交,但是呢,双方除了会讨论商业信息,例如会讨价还价,会因为某些细节深入的探讨之外,还会谈及一些私人话题,例如会谈及到双方的共同爱好,会讨论到某些社会动态等等。

这类客户呢要么已经开始合作,即便是没有合作,还是保留了沟通的可能性,因为双方已经发现了除了商业以外的可以沟通并且也乐于沟通的话题!

亲密接触 intimate distance:

这个距离一般是已经成交的客户并且是数次合作才能达到,双方已经完全信任,没有防备,而且合作较为顺畅,即便是出现了某些分歧也能较好的解决,沟通方面,已经完全无障碍,而且经常你来我往,经常见面!

这种关系下,话题就多了,各种各样,天南海北,深浅不一,可能还会涉及到了双方的家庭,例如会到场参加婚礼,过生日会寄礼物,过年过节会寄礼物,会带着老婆孩子来中国旅游,让工厂招待,也乐于为我们旅游安排一切,哪怕不是为了找他们!


分析以上的关系,无疑第四种是最理想的,也是大家都极度渴望的,这种关系的前提是,保持合作,而且不出问题,或者出现问题能够顺利解决(赚钱),沟通顺畅,双方有很多共同点,而且可以针对这些共同点深入的沟通,交锋,摩擦,出现火花,当然都得有求同存异的态度。


做了这么多年外贸,这种客户我有九个,这九个人跟着我,换产品,重新找市场,都赚了很多钱,他们对我充分的信任,信任我的为人,信任我的眼光。这也是为什么我敢突然换产品建新公司的重要原因!


至于第三种,离合作只差一步,可能就是因为一点点小问题,例如价格差一点点,付款方式差一点点,还可能他很想跟你合作,但是老板不发话,等等,那么我们要善于发现这些问题,当然可以直接问,去攻克这些问题,一旦合作,这些客户有可能会向第四种转化,当然绝大部分还是会停留在第三种!


第二种,我想说明一点,很多已经合作的客户会停留在第二点,除了业务什么都不跟你谈,需要的时候主动找你,价格和各种条件合适,立马下订单,从来不废话,因为你想跟他废话他从来不会理你!从他们的嘴里绝对不会出现生意以外的话题,即便是见了面,也是如此!这种客户的合作很不牢靠,逐水草而居,属于打游击战,谁合适买谁的,毫无感情,关系可言,对方这种客户,无疑商业条款是最好的手段,每次问价直接给出优惠条件,直接拿下,至于其他的跟踪之类,可以省点功夫!


第一种和未合作的第二种,是占了90%的量,这种客户实际上是一个宝藏,那就涉及到跟踪的问题,不再多说,深圳交流会已经说过,而且之前也写过!

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目前评论:13   其中:访客  13   博主  0

    • avatar 1枪搞晕你 9

      沙发,哈哈

      • avatar 明佳达-鲁鲁 9

        但是有一个土耳其的客户一直。。。前提我没有做任何让他误解的事,而且也有说我是有BF的。为了不让彼此尴尬,我选择了不跟他合作。

        • avatar 叔叔本花 9

          色香味俱全的一篇文章。

          • avatar bodianbag 9

            为对方带来切实的利益,是根本.否则我想关系还是很难持续深入的.

            • avatar 乌拉拉 9

              这个可以转载吗?

              • avatar UIBbearing 9

                个人认为这也是一种客户归类,方便管理交流。

                • avatar 小猫伞下的晴天 9

                  第四阶段的客户目前只有一个,加油哈哈!

                  • avatar _笑笑张 9

                    #免费分享联盟#

                    • avatar _笑笑张 9

                      #免费分享联盟#

                      • avatar ptsrml 9

                        你做得对

                        • avatar zhouleyu 4

                          但是有一个土耳其的客户一直。。。前提我没

                          • avatar Jacindustry 9

                            你对你的客户归类整理,按照什么标准呢?你还有没有关注过你跟客户之间的距离?

                            • avatar 跨境电商 9

                              新手学习了~~