JAC外贸实战:自作聪明,丢掉快到手的一单

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

正在做一个系列,就是我的丢失客户大集合,#免费分享联盟#的兄弟姐妹也在写,失败的教训,比成功的经验更加宝贵,更加有意义。希望大家多多支持免费分享联盟!

很多可能或多或少的再以前的帖子中提过,重新整理过来,希望大家不要介意!

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其实本帖已经在如何利用佣金谈客户中提到过了……

既然要做一个丢失客户的集合,就单独拿出来吧!
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2009年,我们发现了行业的一个大客户,通过搜索其信息发现,他们的产品是我们A产品的下游产品。

在简介中,声称自己每个月生产1000吨,按照比重算来,需求我的产品大约每个月300吨左右,也就是每个月用15个小柜。

这是粗略估计,后来通过朋友手头上的海关数据,查到他们的货物全都从中国某供应商进口,每个月维持在13个小柜左右。

欣喜万分啊,于是开始联系,他们网站上有现成的采购邮箱,倒是方便。这个过程都比较顺利,客户要求发样品,免费样品,而且我们付邮费,鉴于其规模和潜力,我们同意。

于是发样品,检测,合格,新报价,讨价还价,整个过程都非常的顺畅,对方也表现出了积极推进谈判进度的积极性。

但是某一天,进度突然停了,问对方,对方就说老板去旅游了,得等着老板回来决定。

很纳闷,他们这么大的公司,年产值几十个亿,采购这么点东西还需要老板做主吗,很明显是托词!

按照我的经验,一个采购经理除了考虑价格,付款方式之外,可能还会有一些其他方面的要求,例如佣金!就如同上面分析的,一切都已经准备就绪了,却一直在僵持着不能再进移步,是不是这个采购经理想要点好处?

真的是太急于求成,居然没多考虑,就提出了返点那一套,客户从此消失了!

过了一年半,对方另一个人发来询盘,继续谈,讨价还价,接近成交,但是说辞一样,我们要等老板回来签字!难道是真的吗?这次于是耐心的等,五天之后,订单下来,原来他们真的需要老板签字!

难道当时采购因为我误会了他,侮辱了他,而不理我?我跟新的采购谈,采购的话让我大吃一惊,当时是老板的大儿子拿着采购的邮件给我谈的,采购当时正好人事变动,人员没到位!

后来老板的大儿子去了美国,不再管理公司事务,才招的新采购,但是主导权依然在老板手里!

真实大错特错,采购经理的身份都没搞清楚,就贸然提出佣金,如果不是他离开公司,我与这个客户就彻底绝缘了!

自作聪明险些丢掉这个订单。

通过这一次失败,我对利用佣金开发客户,有了新的认识,也有了系统的方法,这个方法和技巧已经分享,就在开头的链接!

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar kevinwang4u 9

      评论” /> 姿势就是力量

      • avatar Emily_Lau923 9

        知己知彼!信息的重要性!

        • avatar zhouleyu 4

          知己知彼!信息的重要性!

          • avatar 归去来兮0206 9

            跳过拿佣金的人,直接和终端客户联系,这样处理好吗?

            • avatar 恒博生物科技-夏娟 9

              佣金是一门学问

              • avatar 跨境电商 9

                得从头来过…….