JAC外贸实战:如何让你的邮件更有效果

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这篇成文于2013年3月13日。当时转到博客的时候,居然漏掉了这个文章,今天转过来。#免费分享联盟#出品,必属精品!

 

JAC外贸实战:如何让你的邮件更有效果

 

 

邮件,一个相当有魔力的字眼,让所有的外贸业务们日思夜想,牵肠挂肚;每个人都幻想着,每天早上一打开邮箱,若干封有效询盘躺在那,如同金币遗落在山滩上,金灿灿,直耀眼;更如同一匹饿狼看到一只小羊在悠闲的啃着草,口水直流。。。



我们每天的工作都是为了得到邮件:询价的邮件,回复的邮件,确认订单的邮件,甚至客户讨价还价的邮件,哪怕是客户拒绝下单的邮件,只要来上那么几封,心里就会踏实很多。



于是我们每天都重复的做两件事:



1.注册大量的b2b,虽说免费b2b的效果大不如以前,但是有总比没有好,蚊子再小也是肉。所以,我从不停歇,注册,更新,更新,更新。。。注册b2b有很多方法技巧,不能只是为了注册而注册,花那么时间要让他出效果。具体技巧,请见:点击进入

 

2.不停的搜索客户,搜索引擎,b2b,各类数据,黄页,不多说,早就说过很多次

b2b的效果显现出来怎么也得三个月,甚至更长,因为搜索引擎的抓取需要一定的时间,别太指望客户正好登陆这个b2b,正好搜索你的产品,正好看到你(当然也存在这种可能),b2b的访问绝大多数是搜索引擎;



发开发信也是种煎熬,几封就有回复,甚至上百封就有回复就是幸运儿,幸运儿不常有,苦逼业务常有,所以要不停的找,不停的发;就是为了客户的"回眸一笑",哪怕是回头恶狠狠的瞪一眼甚至骂一句也好啊,就是请你不要不理我啊!



其实上心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优,这个就是精发。



无论发开发信也好,回复也好,跟踪也罢,我都将其分为两类;精发与粗发。



所谓粗发,就是拿到邮箱,不做分析,直接群发出去,去碰客户,只要数量到了总能碰到若干客户,瞎猫还会碰到死耗子呢。

 


所谓精发,就是拿到邮箱,分析之后,根据客户的特点发送邮件,这样是在培养客户,是积累,是长久之道,因为你找到了那么多邮箱,不能发一次就放弃了,没准他一开始不需要,后来又需要呢?没准一开始他有供应商,后来跟供应商掰了呢;没准客户一直未作经营,突然发现你的报价跟当地市场有很大的差价,有利可图呢?



就如同追一个女娃,广撒网固然是好,总会碰到一个喜欢你的,可是质素如何?不敢说,你可以选中一个质素较高的进行培养,有目的,有规律,有建设性的交往跟踪,什么叫有建设性,例如之前你有女朋友,她喜欢打台球,一起打台球她就会很开心,慢慢让你追到手;可是这位新人,就讨厌打台球,一提就烦,你不能总用这一招吧,你要从其他信息下手,例如她闺密,她朋友,去了解她,剖析她。。。


那么什么样的邮件该精发,什么样的该粗发呢?



我的原则如下:


精发:客户回复开发信的邮件,有明确要求;客户主动发来的询盘;进入实质谈判但是因为某些原因未成的客户;在某些网站有明确求购信息的客户;从网站得知专业经营我的产品的客户;
粗发:黄页信息;终端客户,可能用我的产品做原材料的客户;经营n种产品的经销商(含我的产品)



这是我的标准,每个人有不同的标准,但是精发粗发会相互转化,例如按照某些人方法发了几百封邮件,客户回复了,那就要精发了;例如,客户发了封询盘,你回了一封再也无消息,就改为粗发;



例如你精力非常充足,就可以专门拿出一些原本粗发的客户来分析,例如,这个客户明确使用你原材料,但是呢,没有采购信息,只找到销售邮箱,就可以分析一下,做点工作,我写过这么一篇文章。。。


粗发不做讨论,我们今天的主题是如何精发邮件,让你的邮件更加有成效!



既然是精发,就不是写封邮件发出去那么简单,我们要有的放矢,所谓知己知彼百战不殆,就是这个道理,首先对你要开发的对象有一定的了解,哪怕是一点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。



如何是去了解呢?

 

搜索引擎!google,yahoo,bing,他们当地的搜索引擎!



社交类网站,如facebook,推特,等各种微博,各种博客。


有这些足矣!



无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。



例如昨天我刚刚从EC21收到了三封有效询盘,我拿着他们的邮箱去搜索,有一个没有结果,这个就根据他自身提供的信息进行发送就可以了;另外两个结果较多。




A,询盘很简单,I wanna purchase **(产品名称),please offer your best rate CIF to **.于是google,yahoo,bing,当地搜索引擎搜索其邮箱,出现了n多搜索结果,很多求购信息,而且都是求购我的产品,很多销售信息,也是这个邮箱,还找到了他注册的两个论坛的信息,2013年1月1日:i hope that all the bicycle funs will enjoy your new year holiday.Nowdays i busy with my company affairs.But I will come back soon.落款,your elder friend (邮箱);另外一个是管理论坛,他的等级很高,发言次数很多。



整合分析,所有的上述信息,得出什么结论呢?


1.这是公司老板,负责采购,销售,所有的公司事务
2.爱好自行车
3.年龄偏大
4.一定需要我们的产品,而且很频繁的购买
5.喜欢管理学


那么我这样回复:


1.直接报价,不罗嗦,我们的最低价格为(因为确定其是确切需求,而且频繁需求,所以价格相当较低)。


2.付款方式,货期,包装,集装箱容量,有效期。这是报价的因素,具体请见帖子:


3.经营一个公司不容易,我也正在研究管理学,您是行家,多向您请教,中国的很多管理学经典,我也乐于跟你交流,我的skype是:


4.春天到了,要经常去户外运动,我爱好自行车运动,我们组织了月底去yellow river,有兴趣来参加吗?

半个小时左右,我的skype有添加信息,是他!



他上来就问,你是谁?why are you so familiar with me?



我回复,this is jacky from Shandong jac.we are producing ……you need.其实我知道他问我是谁并不是要这些信息,我还是故意强调一遍.i got all your information from google,yahoo and so on.



客户大吃一惊,说,我感觉就如同被剥光了站在你面前,感觉好恐怖。



我回答,没有其他的意思啦,中国孙子兵法说,知己知彼,百战百胜,In order to win,know yourself and the enemy,of course you are not my enemy.Why i did this is to make both of us to win,to get the chance to cooprate.


对方回答,yes,you are right.I like your strategy .you are very intelligent.I would like to cooperate with intelligent person.Let's turn to business.


昨晚上跟客户聊到一点多,虽然还没有最终下订单,我可以确认,他对我绝对印象深刻,这不就是我们的目的吗?


B,客户,搜索其邮箱,信息量不大,只有零星的几个采购信息,采购的产品很杂,看其网站,应该是个杂货铺性质的经营商,里面并没有我们的产品,但是有众多化工品,而他的邮箱是助剂类化工的销售邮箱。

进行分析,


1.这是贸易公司,或者采购公司,替客户进行各类产品的采购。
2.不了解这个产品,不专业,估计只会对价格敏感
3.有可能是个人订单。


基于以上考虑,价格要稍微放低,因为他对产品不了解,你跟他强调再多质量也白搭,但是不能太低,太低他会不敢购买,怕质量出问题,这就要求报价掌握一个度,就要看个人对行业的了解了;
告知对方这几个月的趋势,以免产生误解,可能他从网上查询信息查到了某些价格,因为刚刚涨了价,网上信息更新不及时,还是低价,他不了解行情,必须告知对方涨价了。


最后加了一句,我们采购多种方式跟客户合作,公司或者个人,佣金方式或者差价方式我们有自己的贸易公司为众多客户进行各类产品的采购,欢迎询价。


客户还没有回复,到现在为止,但是我认为我做到了极致了,不回复也无遗憾了



我还分析过一个客户,是同行套价,估计是疏忽一个同行发了一个邮件给我,说自己是印度客户,问某产品价格,我搜索其邮箱,居然找到了一条他的消息,很明确的写着他是什么公司,是同行,我就假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。


特意在下面加了一句话,我们欢迎各方询价,包括我们的竞争对手调货,我们保密,提供佣金,请联系!


结果他成了我的客户,走了很多私单!



这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于网络!而这一步是精发邮件之前必不可少的,老祖宗的话是对的,知己知彼百战不殆,你对客户越了解,你说的话就越让他舒服,你给的条件就越符合他的心意。



精发开发信也是如此分析,例如我通过邮箱找到了对方的姓名,获知了大体的身份,获知了一定的其他信息,就会让你的邮件与众不同,发开发信的最大原则就是出类拔萃,与众不同,让客户从众多的邮件中一眼看到你,选中你,回复你!


以上是发邮件的准备工作,现在我们进入第二个话题,如何写一封让客户印象深刻的邮件?



先说一下我的信箱发信的格式,无论是开发信还是回复都是这个格式:


信头:公司的logo必须要有,设置为左右结果,logo居左,右边是公司名称,主营产品然后用分割线分隔开,下面是正文

 

信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。



加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction


这样显得大气正规!



开发信:


这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。


以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩
区别对待之!



小公司我会这样写:



某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的)


我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了)


现在本产品CIF to**的价格为:


供您参考,有需要请联系。


(这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。


大公司我会这样写:


某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重)


我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。


我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备!


能够保证低价,高质量,稳定供应。


如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。


也欢迎您来我们工厂参观考察!


(这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


落款


为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!



其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显!



回复:



这个不需要多说,我写过,请见帖子:



写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。


以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪:



请见此贴:点击进入


只分析了两个原因,这是隐藏条件,还有一些明的条件,例如,你分析你的客户记录,发现客户是因为价格没拿下,或者付款方式没拿下,这样你就对客户的关注点有了一个大体的把握,再跟踪就要尽量解决掉这两个问题。


知道了上述原因,就会有个大体的把握。那么我们又要做对客户的分析:



点击进入



分析跟踪,跟踪分析,这些过程要往返不断的进行!


那么跟踪客户有哪些方法呢?其实这个论坛有一个好贴,大家都没怎么留意,这个帖子是当时我们济南外贸人自己在聚会的时候讨论的,大家集思广益的结果,帖子地址如下:



点击进入


总之,我们发邮件的目的不是为了发邮件,是为了拿订单,那么就要知道如何发邮件才能更有可能拿到订单,不分析,低头去发去碰,也完全有可能,就如同新人,走的就是这步,但是碰的几率很随机,运气好了有一个,运气不好就比较惨,所以我们要学会培养客户。

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目前评论:10   其中:访客  10   博主  0

    • avatar JAC的小弟 9

      收了

      • avatar Hui--CC 9

        谢谢村长

        • avatar Shine-黄贤烁 9

          这应该是村长 最系统的一次讲邮件..不过信息量略大… ,马克, 必须多看几遍.我的弱点刚好就是知道信息之后不知道怎么套近乎,

          • avatar 小猫伞下的晴天 9

            多谢村长,我常常都是粗发有回复之后才精发,现在多了几个思路了

            • avatar 沉静 9

              很有启发

              • avatar i-miss-u-baby 9

                明个有面试,现在是面试什么,临阵看什么,也挺好,不管结果怎么样,总之是收益了呢,

                • avatar say19870825 9

                  有一点不大明白,就是在信头的地方,那个好像是公司标准信纸的架势,是上传Logo 然后把内容打上去,还是把信头做成图片直接上传呢,这样就会产生附件,作为开发信很可能是要被拉进垃圾邮箱的

                  • avatar tilamisu的秘密 9

                    很有条理,得多看几遍。

                    • avatar 瞄瞄 9

                      链接都点不进去吖

                      • avatar 跨境电商 9

                        博主辛苦了!~~