JAC外贸实战:无题一篇,但是绝对不是胡说

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

大家可能都注意到了,我经常会写一些无题的文章,为什么呢?

 

说句实话,这里面的每一条都可以拿出来单独成文,但是,有些东西不能点破,点到为止,其他的要靠个人去参悟,因此不能多写,只能看似风马牛不相及的很多话粘结在一起,成文一篇!



但是虽然是简单的话,但是里面有很多东西,只要你用心的去体会,一定可以获得很多东西。

 


不信?我开始了!



1.老外表现的很有意向,让你充满了希望,你会把自己的底限都让给他。



其实这是一种心理学现象,当一个客户,随便问问的时候,我们报价格也会随便说说,价格或许普普通通,或许会很高。这也是大多数企业的报价心理,不知道这个客户情况如何,意向如何,来问价,不能太实在,一定要留下很大的空间,等待客户杀价!



可是,买方市场下,客户有太多选择,他可以轻而易举的就获得几十个价格,有上面那种心态的报价会立马被淘汰!


当然也有的老外为了获得更多更好的价格,会对卖方的公司或者产品表现出,极高的兴趣,让卖方感觉,只要价格合适他就会买。卖方一般都会给出很实在的价格,在这个价格基础上再去谈折扣,一定是实惠很多。



当然骗子也是这样做的!



当你谈了一个客户信心满满,但是突然就失踪了,不再跟你联系,可能也与这个有关!



2.很多老外参展都是来也匆匆去也匆匆。



只要与我行业相关的展会,我是一定会参加的。当然广交会一般不去。



相信在展会上大家也会看到很多老外,拖着一个行李箱就来了,风尘仆仆,匆匆忙忙。这部分人里面有很大一部分都是“走展”一族,走展,是我发明的,因为这部分客户,一直在不停的走,不停的看,不停的手机资料和信息,但是几乎不坐下来跟供应商谈,因为他们没有那么多时间,很有可能,他们就要赶几个小时后的飞机回国!



这种客户,没有那么多时间浏览一些不相关的行业,都是直奔自己感兴趣的东西,拿走样册或者名片,回去整理,归档,再联系!

当然如果他们碰到了原来了解过的供应商,可能也会停下来聊上几句。


所以这个时候递上一本样本很重要。给出样本才可能有机会。这是一个概率事件,就如同我们投广告费用一样,并不是每一个广告都有效,我们只是在追求一个概率。例如,并不是接待的每一个客户都能拿下,但是接待了就会让机会增大一些,我们也会去做!

3.一个订单的完成一定是沟通*产品,其实产品差别真的不会很大。差别大的是沟通!

这是一个乘法,绝对不是加法。

例如我们把产品的分量加重,10分,而沟通的分量降低,3分。

应该说,同一档次的竞争最为激烈,同一档次的产品差距都不会很大,假设A的产品得分为7分,而B的得分为8.5分。

但是A有一个极其出色的业务员,英语好,沟通能力强,判断力强,让客户感觉很好,沟通方面得分2.5分;而b的业务员是新人,英语蹩脚,或者因为紧张忘掉了所有准备的素材,接待的干干巴巴,没有深入沟通,甚至因为犯了很多接待或者沟通方面的错误,得分只有0.5分。

那么A的最终得分是:2.5*7=17.5;而B却只有:0.5*8.5=4.25!

高下立现!

当然实际上这个公式是不存在的,但是衡量标准是存在的,这就是为什么小公司能生存,贸易公司能生存。

相关帖:很多订单丢是因为沟通不深入

4.别用地域来衡量客户。

我经常看到这种问题,例如韩国客户信誉如何啊?尼日利亚客户信誉如何啊?美国客户好沟通吗?

不要有这种想法,龙生九子还各不相同。怎么可能用这种标准来衡量客户,大家都说尼日利亚骗子多,但是我就有一个实实在在的客户,而且是大客户,从来都是前TT付款。

延伸出去,我们经常用事件营销来跟踪客户,例如,巴西世界杯,大家知道巴西是足球狂热爱好国家,世界杯一定会成为盛事,但是千万就别认为用这个跟踪客户一定是对的,可能会产生反作用。

大家都知道巴西国内是有反对世界杯游行的,因为世界杯场馆建设,基础设施建设,给很多企业带来了负担,也分散了企业员工的注意力,造成了物价的上涨,如果你去祝贺他们举行世界杯,效果如何?

所以,拿到好的话题也要注意方式方法,我已经写过,大家可以直接移步:点击进入

5.寻找属于自己的圈子,融入进去,成为重要一员

这句话说得有点远,看似与外贸无关,实际上真的跟外贸关系不大,但是与个人发展有关。

每个人都有自己的圈子,而呆在一个什么样的圈子里面很大程度上影响着一个人的前程,例如上大学那会,大家都喜欢在同学中间混,在社团中混,而我不是,我喜欢跟社会上的人混,中层管理,企业老板。因为我的口语还凑合,脑子还算是比较灵活,能给他们一些不错的观点,所以他们也乐于带着我。包括现在,我还在一个圈子里面,这个圈子是由喜欢周易的一帮人组成,大部分都是身价上千万的老板,我可以负责端茶送水,记录整理,安排组织,所以,他们也乐于带着我玩。

跟着他们我学到了太多东西,这些东西如果没有人教,可能要在我快死的时候才会知道,那会我就只能带着进坟墓!同时,我也获得了很多机会,至少我不会因为事业破产而没饭吃。

6.不经历过别人的生活,不要对别人妄加判断和评论。

尊重别人,尊重别人的选择,包括你认为不合理的选择。

例如同性恋,我不参与,但是我也不鄙视,我可以跟他们做朋友,我也不会做什么道德的化身,希望感化他们,拉他们进正途。我们所认为的正途,在他们看来不是,尊重别人的选择就好了!

凡事亲身体验过再说结论,其实这个我说过,太主观,什么都还没做,先做一个判断。例如我曾经说,邀请客户来中国过年,很多人看了,就说怎么可能呢?他们怎么会来呢?包括我的员工,我说,你先去做,做了之后再说行不行。果然第一个就成功了,客户很高兴来到中国,带回了老家,客户高兴的就像是孩子,现在我们成了最好的朋友!

凡事亲身经历过再做评判,例如免费分享联盟,我们是一个什么样的组织,在做什么?很多人根本不曾了解过,就妄下判断。再例如外贸村,我们收费之后如何处置的这部分费用,如何给成员带来利益,只要内部的人才知道,你如何能够判断我们在做什么?

7.知识分为两类:理论型和实战型。

这是两种典型的知识,理论型的知识我们可以从书本上学到,老师是传道授业解惑者,他们作为指路明灯指引了一个又一个学子。这种知识不需要实践就可以轻而易举的获得。所以很多老师是从学生摇身一变就成了老师,也可以很好的胜任,然后一教就是几十年,值得尊敬!

还有一种就是实战型,这种只有在实战中才能得到。例如商战经验,尤其是成功的经验。商场如战场,成败论英雄,创业者如云,真正被大家记住的也就是个别的几个成功的人。

失败的经验更可贵,可是很少有失败者出来现身说法,因为他们忙于谋生或者一蹶不振,哪有心思传经布道?

既然实战成功经验只能从成功的实战中获得,那么写这些东西的人一定也是成功的。不说是大鳄,至少也应该是企业高层或者中层,就算是普通员工,也应该是所在企业中的佼佼者。我曾经了解过一个“实战高手”,因为我正好跟他们公司有业务往来,当我说起来他在网络上很有名气的时候,他们老板很惊讶,说这个人在我们公司做的很差,我正打算开掉他,他在网络上这么厉害?看来是在我这边不用心啊!

网络的发达,让大家多了很多学习知识的机会,同时也给了太多人浑水摸鱼的机会,自我包装一下就从一个企业里面不入流的小业务摇身一变变成大神。这种人,我们也应该学习,学习他们自我推销和自我包装的能力,如果你有这种能力,何愁找不到一份好工作呢?

当然或许有人舍己为人,好经验自己不舍得用,专门拿出来给别人用,帮助别人成才,而自己忍受着老板的白眼,冷言冷语,这种人我们更应该学习了,简直是圣人!

我认为:

教管理的都是把自己的企业搭理的井井有条的;

教销售方法的一定是把自己的销售搞的风生水起的;

教宣传方法的到一定是把自己的企业宣传的处处可见


……


因为这些都是实战知识,没有成功的实战哪来的成功经验?

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目前评论:9   其中:访客  9   博主  0

    • avatar 沧海一刘 9

      圈子=机会,确实

      • avatar 豆豆 9

        做产品的嘴巴真的很重要

        • avatar 豆豆 9

          做产品的嘴巴真的很重要

          • avatar 微博笑话High翻天 9

            自己想成为什么样子的人 就认识什么样子的人

            • avatar nedved 9

              精华!

              • avatar christina624 9

                开阔

                • avatar Commme 9

                  涨姿势了

                  • avatar vegasland 9

                    村长所说的无题胜有题!里面包罗万象,令人回味

                    • avatar ok从来没有谁 9

                      来学习了~~ 评论” /> 村长