JAC外贸实战:客户对我说……

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 比起这些,订单?狗屎而已!


 

这段时间我一直在陪同同一个客户,他来自土耳其,却拥有双重国籍,从小在德国长大,深受德国文化影响。

我对德国人有着不错的印象,严肃认真,对质量有着变态般的苛求!坊间流传着太多关于德国人的传闻,例如济南的黄河铁路桥,1907年开始修建,1912年完工,设计使用年限50年,也就是1962年就应该报废。据说,在1962年的某年某月,当时设计这座大桥的设计师已经去世,他的后代给济南相关部分发信函,说明已经超出使用年限,继续使用将会引起重大事故隐患;当然如果你们执意要使用,一定要进行相关的修缮,在桥的两侧,100米内,可以找到事先准备好的零配件!

以上是坊间传闻,但是下面的是真的:1989年,在对这座大桥做出评估,是要报废还是继续使用的过程中,专家们发现,德国制造的钢桁梁的斜杆、下弦杆、竖杆可安全运行到2040年以后,总寿命123年以上;日本造钢梁总寿命是97年。而理化性能试验显示,德国钢梁在用了80年后,质量居然比国产新钢梁要好一些。专家曾经进行实地勘探,发现发现桥桩基层的原状土并没有受到破坏,甚至还发现了当年留下的鸡蛋壳,这说明,80多年来大大小小的洪水、冰凌冲击,都没有影响到桥桩的基层。而最为关键的桥梁连续梁摆轴支撑运行了100年,并没有大的变动……

做供水设备那会,就是因为一个德国客户的建议,让我们的产品提升了不止一个档次,产品从不入流,一举跃升为行业领头羊,所以,碰到德国客户,我是不会放过的!

这几天谈下来,我收获非常大,已经远远超过了订单本身!

1.无论是欧洲style还是亚洲style,接待客户都是必须的,哪怕是德国这么看起来不近人情的国家,接送客户都是必须的,所以这种理念已经深入人心,你不去接客户或者不去送客户,基本上意味着你放弃了订单,我为了几十万甚至上百万的订单而来,难道你连接送都不提供?甚至不敢提出请客户共进晚餐或者午餐,你真的有诚意吗?

2.商务礼仪很重要,例如邮件中,必须出现的称呼,问候语,一定要齐全,这是business的严肃性,通过邮件就可以看得出你对business,对客户的态度,是否严肃认真。当然排版,字体,分段也就非常重要,要有像模像样的落款,或者其他的重要条款。试想,一个外贸业务员连自己的脸面——邮件都不好好处理,怎么能指望他会认真的对待客户和产品呢?虽然错别字并不影响整体邮件的理解,但是至少证明了你写完邮件没有检查一下,还是不认真。

相关帖:JAC教你写邮件

3.如果有,报价单很重要,客户一般都很忙,没有那么多时间自己为每一个报价者整理一份报价,如果现成的报价单足够多,其他的没有报价单的一定会被淘汰。而且原则是,报价单拿出来就可以当做一份独立的文件,不需要查阅其他的任何文件或者邮件,一封报价单,足可以说明所有问题。我很同意客户的说法,我告诉客户,我的每一份报价单,拿出去都可以当做标书。客户笑着说,之所以愿意跟我们谈,很大程度是因为我们的报价单,因为我们的报价比其他的供应商高出了7000多美金(总价格也就是20000美金左右),他愿意花点时间了解我们,让我们了解他,相信只要我们了解了他,一定会给出很大的折扣!

相关帖:如何制作一份让客户喜欢的报价单。

4.电话礼仪很重要,他说他到了中国之后,经常会有供应商给他打电话,不管客户是否方便,只管说自己的。德国人的电话礼仪是这样的:Good Moring or afternoon Mr.Eason,very sorry to disturb you.This is Jacky from Jinan Leader Machinery.Is it the right I call you?得到客户的肯定答复后,再说你要干啥。如果客户说Sorry I am busy.我们应该说,I am very sorry.What time is best for you?How about one hour later?客户会说ok或者不行,或许会告诉你一个时间。如果约定了具体的时间,我们要按照约定的时间准时打过去。如果没有约定具体时间,我们可以自行选择我们认为合适的时间打过去。

不管打电话时如何约定,一定要马上发一条短信给客户,告知我们约定了时间;当然如果我们打电话过去,客户没有接,就不要频繁的拨打,可以发一条短信,我刚刚拨打了您的电话,您没有应答,可能你在忙,我会一个小时之后再打过去。打扰您不好意思。我是某某公司某某人!

如果有客户的手机号,尽量直接去打电话,直接快速,高效,配合着邮件,短信,以及其他的聊天软件,会让客户印象更为深刻。

5.如果客户去我们的工厂进行了考察,并不意味着只需要看一次,在客户看完工厂之后的第二天,我们还是要继续联系客户,再次邀请客户,不知道第一次是否介绍清楚,是不是有哪些地方沟通不够顺畅,所以邀请您再次莅临我们工厂,我们进行更加深入的沟通。客户说,这个习惯大部分中国企业都没有,沟通是订单能否成功的重要因素,如果产品很好,价格也不错,但是因为沟通丢单,是最愚蠢的错误!

6.会议纪要很重要。他发现跟中国的供应商进行谈判的时候,大部分时间都是他自己在记录,而中国的供应商只靠一张嘴在说。只有我们公司在双方谈判的时候,有一个专门的记录员在旁边进行记录,这点他很喜欢。因为谈的很多问题,可能会涉及到后期的订单细节,双方都记录的情况下,只需要拿出来核对就好。而如果没有记录,就会出现遗忘,客户记录了,供应商却遗忘了自己的承诺,浪费大量的时间在无谓的争执或者确认上。

我自己说一点,这个会议纪要真的很重要,谈了哪些问题,我们是如何回答的,有些问题是如何承诺的,一定要清清楚楚记录,要回到销售会有话术,会有手段,有时候会使用,如果不记录,回头忘掉了,跟客户再谈起来就会出现差异,让客户产生疑惑,产生不确定感,订单就危险了!我们不仅仅会记录,而且后期会整理一个会谈纪要给客户,进行确认核对,让客户觉得我们是严肃认真的商人,而不是儿戏,不是“在家里哄着自己十几岁的孩子玩游戏,玩玩具”(客户语)

7.团队作战很重要。这一点客户是看我们的操作模式而说的,一般我们接待客户会三个人,一个司机(实际上也是业务员),一个记录员(符合配合),一个主谈。这样的好处在于互相补充,互相提醒,尤其是谈及某些事项,需要某种材料的时候,主谈的人不需要离开,留客户一个人坐在那,就像是傻子,其他的任何一个人都可以去补充一些材料,不影响谈判进程。主谈是不需要跑来跑去的,一个人去准备材料,另一个就可以适当的添水添茶,安排一下酒店餐馆或者其他的各种东西,高效,准确。

8.不要让客户有孤单感,一般如果一个客户来到中国,会有寂寞孤单的感觉,毕竟语言不通,地域不熟,跟我这么大胆,到了一个国家,什么地方都不知道,就敢出去跑的不多(又一次在韩国某地方迷了路,转了两个小时才回到酒店,身上居然没带钱,打车都没法打),所以,要陪伴客户,当然前提是你的英语足够好,可以不停的有话题跟客户沟通,否则不如不去,适得其反!

9.跟踪客户很重要。客户说,很多供应商我不催,绝对不给我回复,还有一部分我写邮件给他们回复的很慢!这种企业,我不敢合作,这还没合作呢,就拖延,慢吞吞,要是我给了钱,还不完全不管我了吗?要跟踪客户,各种话题,各种事件,例如国庆节之类的。这个跟我的观点很一致。

还有一些,较为私密的方法,恕我无法在这里分享,客户之所以愿意跟我沟通,因为我也做管理,做业务,我也有一些自己独到的地方,让他学到东西,我们两个就跟学生一样,他说的我认为好的,赶紧记下来;我谈到的他认为好的,也赶紧记录!中间会有无数次,因为兴奋而拍桌子或者大喊大叫,引得周围的人看着我们,绝对不是演戏,是真的,有些东西,太妙了!

比起这些,订单?狗屎而已!

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目前评论:27   其中:访客  27   博主  0

    • avatar kevinwang4u 9

      哈哈,比起这些,订单?狗屎而已

      • avatar Miranda 9

        大清早看到,胜过美味早餐~村长百忙之中还不忘分享自己感受,超级赞~希望村长一直在我们身边,不要走

        • avatar 时景飘风 9

          从Jacky这里学到好多待人处事的道理,这些东西,就算不做销售以后做了别的工作也能有很大的帮助。感谢分享!

          • avatar 轻舞飞扬 9

            每次看村长的东西都能学到好多东西!谢谢分享!

            • avatar 园媛Yy 9

              心灵鸡汤啊,谢谢村长

              • avatar christina624 9

                霸气

                • avatar Alai008 9

                  我需要一些狗屎啊~~

                  • avatar JOYCE 9

                    村长 谢谢您!

                    • avatar 代辉向前冲 9

                      只要学村长把以上细节做到位了。订单,shit而已!而且做到哪些,会让自己受益终生。

                      • avatar 小猫伞下的晴天 9

                        很多时候小细节真的决定成败

                        • avatar NIANA 9

                          很感谢,多多学习

                          • avatar joseph 9

                            原来德国这么多礼仪啊 哎

                            • avatar 阿胡的七七 9

                              态度,细节决定成败啊

                              • avatar D1118 9

                                与其说订单是狗屎,不如说订单由细节决定。

                                  • avatar Jacindustry 9

                                    @D1118 我的意思是,比起订单来,获得的这些要点更加重要,哈哈!因为订单可以再找,但是这些东西未必会有客户告诉我们!

                                  • avatar 美丽的雨岩 9

                                    感谢村长分享!!!!

                                    • avatar Anebel 9

                                      谢谢村长的分享

                                      • avatar Emily_Lau923 9

                                        这些确实是比订单重要多了!

                                        • avatar 西晨ctg 9

                                          村长有点有异于常人啊

                                          • avatar JOCELYN 9

                                            谢谢村长,学习了

                                            • avatar Eniale 9

                                              每次读文章都有种钦佩的感觉,希望领略到其中精华并用到实际中去

                                              • avatar 国产泡面 9

                                                边学边看,村长威武

                                                • avatar James单调 9

                                                  哈哈~~~订单??狗屎!!!爱这句

                                                  • avatar Jenny2993 9

                                                    看多少遍,都不觉得腻。总会反思很多。。。

                                                    • avatar 托尼兄 9

                                                      订单,狗屎而已。。好喜欢这句话。期待有一天我也能大声的这么说。哈哈

                                                      • avatar 叶翔天Roy 9

                                                        如何制作一份让客户喜欢的报价单,那里的地址变化了。求新地址

                                                        • avatar 跨境电商 9

                                                          不错的文章!