[Nova专栏]处女作:跨公司跨行要如何熟悉产品、行业和公司

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所属分类:业务类实战

前不久刚换了工作,是跨公司跨行业,面对这样的情况如何更好更快地熟悉环境呢?我给自己列下计划,在此和大家分享下。

交代下背景:我从事的是电动工具行业,公司比较大,在我们这地区,排在第二第三的位置,可能我有种工厂情结吧,来这家公司完全是因为它的工厂,好的工厂不仅能说服客户,也能说服应聘者,就算巧妇也难为无米之炊么,一个好的平台,能让业务员事半功倍,初入公司,踏进大门,涌入眼球的是大量的信息,其中很多是可以学习的素材,如何将这些素材整理运用?这个过程我打算从纵向和横向两条线索入手,本文针对在工厂工作的业务员。

纵向图:

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图上每一项就是一个文件夹,每个文件夹罗列了工厂的方方面面,一是目前自己做了解用,二是以后和客户沟通,也有据可查。

横向图:

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图上每一项也是一个文件夹,每个文件夹罗列了某一个款式产品的方方面面,作用同上。

先说第一点:产品熟悉过程

入职第一天,我去了工厂的各个车间,大概了解一下是怎样的构造(样品间、装配车间、生产车间、外贸部、财务部、技术部、检测部等等)拜拜码头,认识下人,然后再看公司的产品目录册以及官网(包括公司介绍PPT,产品PPT,问前辈拿的),了解公司的基本情况,产品一共分为几大类,再上网百度下每类产品,大概了解,做笔记,确定关于产品的框架。

入职第二天,根据昨天罗列出的框架,逐个去了解产品:

1、先去装配车间看,目前在流水线上的是哪一款产品(以R6167为例);

2、再去技术部拿到最新的产品的爆炸图以及配件清单;

3、再回到装备车间,对照着配件清单和爆炸图,认识实物,并拍照留档,跟一下产品流水线,每到一个工序,就问工人,这是什么配件?什么材质和用途?他们通常都很友好的,会和你解释,但是有些人是不了解的,他们只管做,不需懂太多。业务不管做,但得懂,整一条流水线跟进下来,做笔记;

4、前面没问到信息的配件就去生产流水线去问,这个配件是怎么生产的,用的什么材质?什么作用?产生线的基本都清楚,然后补上。

5、接下来会回到车间,再重新跟一边流水线,刚刚没问到的,也会和工人他讲一下,他知道总比不知道好,讲解的过程自己又是加深记忆的过程;

6、再回到办公室,做Excel表格:

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(可依据不同产品不同属性而定)

7、按照以上的步骤,将不同装配线上不同系列的产品做表格。

完成以上步骤,我们就完成了对一个产品的数据采集的过程,再收集其他资料(标贴、彩盒产品功能性材料,视频,客户反馈情况等,这些老业务员出过货都有的)采集是基础,加以运用和分析才是重点。

再回到前面说做事的规划:

一、从公司产品目录册出发;

二、深入地了解产品生产细节,整理一个产品的资料,再复制般采集,数据化;

三、将这些数据进行分析,归纳总结:比如不同系列产品在工艺上的不同点(针对客户的不同需求推荐),比如公司产品和普通产品的区别点(产品卖点),比如易损配件归纳和使用注意事项(售后服务)等等。

四、再回归到公司产品目录册:换位思考,因为大多客户,第一步了解的是公司产品目录册,网站等等描述性的文字,我建议采集的实际资料要去和描述性文字对应一遍。这样的知识才不是断裂分割的,就像有些工程师他们是做不了业务的,比如客户问为何你们的产品更省电,我们就可以说我们用的是哪种配件,这种配件它的什么性能,以至于达到了省电的效果。

关于我自己的产品熟悉流程说完了,提醒一点:决定做一件事之前,要对事情的预期效果有个大概的把握,就是我这样做了,最后要提取到哪些信息?比如了解产品的功用,具备哪些功能,了解哪些指标参数会影响价格(JAC 做产品的嘴巴

这样操作会更有方向,完成之后,不仅是自己深入了解了,而且领导也喜闻乐见,因为我把公司没有系统的资料系统归纳起来了,备案以后可以各种运用发挥,所以现在也不给我分配工作任务,第一个月我申请了去车间学习,一个月后提交一份报告给她,两人再核对修改下细节,就是以后新人的入职培训。

再说第二点:如何了解行业

前面是车间学习,实践性很强,我觉得做外贸,要接地气,也要站得高。站得高是指一个人的宏大格局观,在这个行业平面内,类似xy轴坐标线,站在2014这个点,历史这条横线就相当于X轴;站在我们公司的点,同行公司这条纵线就是Y轴,我们需要了解的就是xy这个平面的内容。

这个就主要靠网络平台搜索了,我们公司也有投平台。客服给我培训完,我就很好意思地让她帮我整理资料去了,一是他们掌握第一手的数据,网络的数据会比较零散和陈旧;二是付费会员,物尽其用。

比如:

1、电动工具行业发展史;

2、介绍行业领军公司,各自特点,定位,对行业价值及意义

3、全球工具市场特点介绍,价格,品质,外观使用习惯,市场准入条件,法律法规要求,及各自工具消费文化,插入当地行业代表性客户。

4、电动工具类别区分,各自主要用途,使用方法,使用关联性。

等等,每周我会整理一个主题PPT,整理成档,再和前面的资料一起提交上去。

最后说第三点:如何了解公司

一是可以看公司的以往资料,这个是你多主动多争取,就会有多少,领导也挺忙的,和客户一样,能不麻烦就不麻烦,作为职工和业务的素养,如果你要找资料,最好是列个清单给他,这样做事情有方向,也有效率;普遍你如果有心学习了解,他们都会高兴地提供。我收集了公司介绍PPT,产品PPT,以及其他很多,入职一周,公司给我配的新电脑上的资料相当于入职七八年老业务员的资料库。根据这些资料了解公司的定位:

如果是大公司:考虑大公司有哪些优势(经济实力强,对研发的投入大,产品多而全,客户采购更方便和经济;完善的自我检测系统,对产品质量监控更到位;和大品牌合作,一起研究和熟悉市场,更有经验)考虑自己的性格结合公司背景,好马配好鞍,以后需要培训自己哪些方面的能力,未来需要养成一个怎样的习惯;等等

如果是小公司:考虑小公司有哪些优势(客户是上帝;公司结构简单,事件处理效率高;)如果客户一同采购其他产品,如何给他解决;等等

二是整理出单流程,其实外贸出单的流程,大同小异。但千万不能忽视小异,事物存在肯定有其存在的道理,这些差别点很可能就是将来工作的出错点,这个流程单要具体要细节,比如盖章的这个流程,不能就盖章两字一笔带过,什么样的情况下能够盖章,盖什么章。向客户催款,邮件给他提单复印件需不需要抹掉提单号,公司关于这方面有没有特殊规定。这样完善周全的流程单,对新人是指示作用,对旧人是提示作用,每一步都做到位了,很少也很难会出问题。

客户如果多了,也可以按照流程步骤和客户做表格,竖排是每个进度,横排是客户,这样每个客户走到哪一步也一目了然。

三是平台的邮件往来,我曾申请阅读和一些客户的邮件往来,不同公司,规则不一样,我们这边是可以看的,就像接单和跟单的看同一批客户的往来资料。只是,这次,我想看典型。这个如何申请就看每个人的表达技巧了。

看这个至少有三方面的好处:

1、是看别人的谈判技巧,取长补短,再者通过熟悉整个谈判流程,不仅能对客户类型归类(厂家、经销商、进口商)而且是更进一步的,对客户性格背景心理的分类,这个客户是什么性格,是怎样的公司背景,和他们的谈判有什么特点,我认为外贸就是在遵守游戏规则(出口流程,法律规定)上对产品和人的解读分析。

2、是谈判过程中会涉及到的关于产品知识问题,我去申请时,就说看完我会给整理个产品知识50问,这样以后新人进来就可以更快地了解产品,客户来看厂或者去参展会大概知道都会问什么问题,了解得越多,谈判越有底气,如果真有问题客户是没问到过的,届时我也不会怪自己,是这个客户刁钻,问得偏。

3、同时这也是一种验证,前面整理的一些理论知识,能通过实际上的沟通,检验是否这个市场真就是这样的标准,这样的特点,由此去巩固甚至修正理论知识。

以上就是我6月份需要做的事情,一个大概的规划,如果深入到细节,可以细化很多,比如我们生产配件的是哪种设备,这种设备有什么特性,在此就不一一举例,大家也可以根据自己的情况制定计划,在实践过程中,如有新的心得体会,会在这里和大家分享,一起学习交流 :)

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目前评论:22   其中:访客  21   博主  0   引用   1

    • avatar Stanford 9

      好系统,好详细,沙发

        • avatar BonnieSong 9

          @Stanford Nova具有别人需要的价值 情商高 很多时候这些东西虽然我们知道应该是这样一个流程和步骤去学习 但是在实际操作过程中高情商的人往往能获得更大的支持 差异也从此处就开始 值得思考和学习

        • avatar JOYCE 9

          哇,真的好详细,规划得很好,向你学习。

          • avatar 蓝琪儿-L 9

            好详细

            • avatar 指尖比例 9

              好好学习

              • avatar candy 9

                很好,我面临也是这个情况,谢谢。真的是及时雨

                • avatar 菲在莺歌燕舞的fantasy 9

                  NOVA 是谁,好踏实,很有耐心和计划,她玩微博吗?

                  • avatar lina 9

                    好棒

                    • avatar 遗失 9

                      很细致,很系统,很条理!真的太赞了,这样的思路不仅可以用于熟悉和了解新的单位,也让我在平时的日常工作中有很大的启发!大赞NOVA

                        • avatar Nova 1

                          @遗失 谢谢!免费分享联盟,就是大家一起相互探讨,思考方法,一起研究如何提高工作效率,抱团打天下。

                        • avatar 好坏 9

                          厉害的,很有条理!

                          • avatar 在路上201301 9

                            好条例,好清晰的思路,正巧我需要,谢谢分享,

                            • avatar NIANA 9

                              绝对厉害

                              • avatar sheila丫丫 9

                                很有条理 针对一般刚进公司的新人 真的摸不到头脑 要做什么 很有用

                                • avatar Ralph 9

                                  请问Navo是谁?

                                  • avatar --杨小杨-- 9

                                    8月跨行跨公司,研读下

                                    • avatar henrymarts 9

                                      好好学习,天天向上!赞楼主一个!

                                      • avatar Eniale 9

                                        有效率有计划,学了

                                        • avatar 燕子 9

                                          写得好细啊。都按这样去做,我想,大概就不会害怕跨行业跨公司了。

                                          • avatar MS ALLY 9

                                            像NOVA这样子,不成功都难。而且对她来说,成功绝非偶然。

                                          • 来自外部的引用: 1

                                            • Gloria