对企业、业务员、客户及其相互关系的分析—读《鹦鹉Polly的外贸传奇》有感

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所属分类:业务类实战

前几天拜读了neil大哥的文章《读鹦鹉Polly的外贸传奇

看得出来neil大哥写得非常用心,以简短的寓言故事揭示了外贸中的一个普遍现象。

故事背后的内涵需要自己挖掘,我认为这也是很好地引导:一反牛人们条条是道的经验总结(他们也用心良苦,感谢分享),同时读者们容易轻巧地实施拿来主义,而他则是说一个故事,然后他说完了。

我想这样对读者更负责,引导读者养成思考的习惯,久而久之,会拉开他们和普通业务员的距离;又如JAC培养员工,不仅是更好地为公司也为员工个人创造价值,而且还让员工拥有了一种谋生的手段。这样也是对员工的更负责。

一千个读者一千个哈姆雷特,接下来我说说自己对故事的理解。

一、对狐的分析。

狐,这里指有点小精明却不懂外语的老板,同时,他对鹦鹉先生的定位只是翻译,一种沟通的工具,做事还是用自己的思路和经验。他做外贸只是觉得市场不错,貌似能挣钱就投入了,票友型,缺少事先对国内外市场的调研和事后所需要形成的对外贸的认识。

举个例子,我一位朋友,在一家小工厂做,他老板觉得自己的产品不错,国内竞争少,心里就长草,想做国外的市场,招了一个业务员,投了一个阿里巴巴(他感觉大家好像都是这套路线)但完全没考虑过国内外巨大的产品差异,最后血本无归。

甚至也有文中一套的小精明:某大客户想做样品,业务员只是个翻译,客户和老板在谈样品时,老板说样品费好说好说,不用谈,咱们先做。客户因此默认免费,两个样品拖了三个月(正常十天),中间业务员像鹦鹉先生一样不断道歉,好不容易做好了,老板告诉业务员:你去问客户要500的样品费。耽误客户项目进程之后还坐地起价(据说成本100),单子就谈崩了。

高度相似的真实案例,于是相信这类老板不在少数,这就涉及业务员面试时,如何甄别这类老板的问题,跟对人很重要,良禽择木而栖,分享下我自己的经验。

一是事先对公司背景的研究:了解公司的概况,以及它的理念和文化是不是和自己相符。曾经,有家公司打电话给我,让我去面试,并把条件说得很有诱惑力,最后说:我们公司在工业区,不太好找,你要是感兴趣,就到某客车站,我派车过来接你。

我问了公司名,连带电话等,所有能用的信息都在网络上搜过,可供参考的信息极少,就没当回事。网络推广很少,公司出口这块估计很弱,工作量大不说而且极易碰上内贸指导外贸的情况,我明白自身还处于学习的阶段,并不急于独当一面。再退一步说,初次联系,也不是知根知底的公司,防人之心不可无,特别是女孩子,要是上了车之后回不来了怎么办?

二是和老板的沟通:面试本就是双向选择,我是认为谈话没必要保持对方一问后一答的模式,我面试时回答完后一些基本的问题,就是自己说,呈现给别人自己的整个规划构想,其中很多信息传达着我的:原则、特长和思路,然后也会诚心地向对方讨教(对行业前辈我是天然尊敬,这是对长者的礼数):毕竟年轻,个人见解也容易片面,您在行业中锤炼多年,撇开应聘的身份,也是前辈和后生,听了我的构思,不知您是否有什么建议?话题打开了,就可以看出很多,他的水平,理念,处事方法等。聊得好还可以技巧性地问他的构想,公司大格局观。

从而判断两个人的发展方向是否有部分重叠,道不同不相为谋么,这样聊下来就大概有数了,而且超越了传统甚至枯燥的面试氛围,好处多多,其中之一是对方会觉得亲近,因为关注到了他的需求和感受,就像我们关心客户面临的问题,判断自己是否可以成为他的解决方案提供者。聊得好简直能成为知音,甚至直接影响公司对你日后的安排。

三是人事上的摸底:考察一家公司如何,有时网络信息比较陈旧和片面,我会问问圈内朋友,卖个萌让别人帮我参考下,世界说小其实也很小,都是一个地的,问了你会发现:八卦也很多,无风不起浪么,甚至我曾有朋友说:这家公司老板人很傲,比较冒进(赌博、炒股),但老板娘人很好。去谈过之后,贼准。包括去面试时也可以顺带要个业务员的QQ,适当问下具体情况,或多或少也可以读取些信息,比如他对自己团队的认同感。

四是公司的整个布局:规模,制度,流程,设备以及产品的规划摆放因为如果就职,你那刻的感受就是客户来厂考察的感受,订单的操作流程,就是以后自己要走的流程,直接关系到自身工作效率。通常我会提前半小时到面试的地方,然后发短信和联系人再次确认下他的工作安排和时间,期间我自己逛逛。

综合以上途径采集的信息,最后自己再综合判断。

二、对鹦鹉的分析。

鹦鹉:只会重复别人说的话。可悲的是老板把他当做沟通的工具,他也把自己当做沟通的工具。我是认为“做一行就要爱一行,做一行就要像一行”,不能云里雾里搞不清楚状况,对自身要有一个准确的定位,然后勇敢去挑战,坚定地去执行。

鹦鹉先生最后逢人就说:外贸真苦逼;多像以前那些读书不好的同学逢人就说:学习真累。也像境遇不好的人逢人就说:生活真难。小到学习,大到生活,觉得难累,是因为他们驾驭不了生活(学习)这批马,反而被它们拖着走,觉得它们处处刁难你,限制你。

“做一行就要爱一行”,在摸不准自己最喜欢做什么时,我建议做好你正在做的,因为有时兴趣感来自于完成事情的成就感。从自身经历来说,我初中开始接触英语,觉得英语实在是太难,甚至默写单词时问老师,听着你念英文,我可不可以只写中文不写英文?老师说不行。被拒绝的短暂沮丧之后只得发狠记单词,别人午睡我在记单词,别人玩耍我在记单词,洛阳亲友如相问,就说我在记单词……从此默写次次满分,之后一直做英语课代表,参加英语作文比赛,当留学生助教,进入字幕组,英语成了特长,也是爱好,从初中到大学毕业,英语一路绿灯。

语言是一扇大门,你打开之后可以接触其展现的他国文化,经济,社会,那是一个非常丰富多彩的世界,学语言就是我的兴趣,也是我大学专业。

“做一行就要像一行”,我毕业之前完全没接触过国际贸易相关,工作后就买了一些教材,自己补修国际贸易,也去论坛(天涯经济板块、福步论坛等)查阅资料,理论结合实际,知识一点一滴地去累积起来。我想只有懂了什么是外贸,我才能做好它。

进入新行业我会忐忑,换产品换公司我也会忐忑,如何走出初期这个迷障甚至驾驭工作生活,这就需要勇敢而坚定:

比如学习英语(或者其他语言),克服了自己心里障碍,不再惧怕它,认为无非就是扩充词汇量,弄清发音,了解表达,然后去执行,坚信I will be wonderful;

比如学习葛瑞格英语速记,有很多符号和规则,极其复杂,通过制定计划,日积月累,坚信I can master it.

比如AdWords,WordPress,yandex,linkedin各类插件二维码。三天消化一篇,坚信I can grasp them.

水滴石穿,相信世上的大多挑战,只是在考验人的勇气和坚决心。

三、对狐、鹦鹉、狼三者关系的分析。

狼就是代表客户,如何给客户定位,大神们分享的很多,在此就不班门弄斧了。

主要是想对这三者的关系,表达自己的见解——黄金分割点。

黄金分割(Golden Section)是一种数学上的比例关系。这种分割点不仅存于数学,也存于人体构造,存于工艺美术,存于外贸。

我觉得外贸业务员好比一个中间人角色,链接客户和公司,一边拿底薪,一边拿提成,从客户角度出发,在公司代表客户,跟进订单;从公司角度出发,代表公司和客户签约谈判合作。客户、业务员、公司,三点连成一线,公司是一端,客户是另一端,业务员所要做的就是无限靠近这两者之间的黄金分割点,把两者关系处理得恰到好处,这“好”就是“美”,找到并立足于这个黄金点,不仅能把外贸做好,甚至能做得艺术。

在这里我只是提供一种思路,具体的需要自己摸索,

就像我觉得外贸生涯中的很多问题,大多类似,他们是一类问题的不同变化形式(表象),万变不离其宗(根源),分析出其根源解决就可;

就像大公司的很多运行规则,是公司原则的细化(表象),抓住其核心思想(内在),就能在游戏规则中游刃有余;

就像外贸函电,单纯词与句的堆砌组合,无法给人舒适的阅读感(表象),更重要的是“灵魂”(内在),是整体的思路和层次逻辑——来自毅冰某条微博

我们不断要做的,就是找到这些内在与我们自身的切合点,武装自己,从微观说,我们需要有能力在社会上生存,立足;从宏观说,社会是一代代不断接替着的,像70后取代60后成为社会的中流砥柱,以此类推的80后,90后,00后,我们需要做的,就是不断努力把自己改造成能适应未来社会需求的人,因为将来会是我们的天下,也必须是我们的天下!

(我们?额,JAC大,好吧,他也还年轻,就勉强把他也算进去吧。)

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目前评论:16   其中:访客  16   博主  0

    • avatar 莲科技 9

      这样的读后感太精彩了。

      • avatar brass88 9

        是的。不知道什么是自己最想做的,做好当前

        • avatar Emily_Lau923 9

          这样的读后感太精彩了,也很实用。自己看完很少惭愧,没有如此深入的做一些思考。见微知著,以后要注意学习!

          • avatar NIANA 9

            你们这些人怎么就那么厉害呢,村长啊,NEIL 啊,西蒙啊,还有那个外贸老兵,怎么就那么厉害呢,语言组织能力,思维开阔力,还有整体运营 能力那么强呢,我想想当年我要是新人能碰到你们这样的经理或者老板那得有多幸运呢,能学习好多好多呀

            • avatar 春天的花蕾儿 9

              很精彩!感谢分享!受益良多!

              • avatar MillyLee李 9

                心思细腻的菇凉~ 评论” />

                • avatar He--Mia 9

                  评论” /> 大爱。《鹦鹉Polly的外贸传奇》原文地址http://neilshuo.com/112.html

                  • avatar Edcape 9

                    写的真棒!

                    • avatar Bensen 9

                      很精彩啊。原来传说中的NOVA在这里,哇咔咔 评论” />

                      • avatar 大C--Hui 2

                        哈哈,洛阳亲友如相问,就说我在记单词

                        • avatar 芬小芬同学 1

                          很用心机智的女生,看到你,又聪明又努力,还有什么理由不奋斗呢?

                          • avatar 恒博生物科技-夏娟 9

                            [/鼓掌]

                            • avatar 燕子 9

                              你的分析总是这么到位,看你的文章是种享受。

                              • avatar candy-深圳东源-塑料玩具 9

                                节日快乐,谢谢分享

                                • avatar 醉生梦死_璐 9

                                  有幸读了这篇文章,让正处于迷茫和矛盾的我有了些许清晰的想法。。。。。。谢谢!

                                  • avatar helen 9

                                    正好用得到,谢谢JAC!