JAC外贸实战:谈客户需要了解哪些信息

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

面对同样的客户,几乎是同样的产品条件,公司条件,但是谈起来气氛效果却差别很远。我曾经写过几个帖子,表达了一个观点,产品是不会说话的,业务员是产品的嘴巴。沟通能力,表达能力的好坏,直接决定了把信息传递给客户的时候效果的好坏!

但是沟通能力很虚幻,如何提供沟通能力呢?有些人英语也不错,也挺能说,但是跟客户却发现就是没啥话题可怜,冷场,尴尬,总是很难跟客户聊到一起。

很多人说,这个客户很冷,很酷,不怎么愿意说话,是这种人有,但是很少,很冷很酷只是客户认为你跟他没有共同语言,不想多费唇舌而已!

所以,这里我们得出一个结论,就是素材的重要性。

什么叫做素材,就是要表达的内容,你的语言能力再强,也要有内容作为支撑。否则就空洞,浮夸,不着边际,或者一下子大脑空白,让气氛陷入冰点。

相关帖子:你跟客户为啥没有共同语言

如何积累素材呢?

之前我已经说过了我们平常所准备的东西,例如产品的详细资料,一些客户案例,一些小故事,一些国内的趣闻趣事,中华文明相关的一些典故等等。

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但是做到这些还不够,这些只是我们用于武装自己的训练项目,当面对具体客户的时候,还要针对具体的客户积累一些资料!

 

  1. 产品方面

 

我们不仅仅要了解我们产品本身的特性,卖点,还要了解在客户的国家,这个产品的相关情况:

竞争情况,是否有生产厂家,大体价格在多少,供应商和供货周期是多少?

市场容量,我一直在说市场容量这个概念,什么叫市场容量,就是这个产品的消费量消费潜力;

与客户相关的客户需求,很多东西可以从官方得到,例如客户所处的行业,是工厂还是贸易公司,买来是自己用还是经营,获知这些信息对于我们后期谈单很有好处!

 

  1. 大环境方面

 

客户所在国家的种种情况,例如地理,人口,民族,宗教,经济等等。

甚至包括这个国家的历史状况,历史发展,跟中国是否用过交集。

包括这个国家邻国的相关情况,跟邻国的贸易倾国,邻国对这个产品的供应商情况,需求情况,等等。

很多人看了就会头大了,我们需要记这么多东西吗?

不需要,这些东西在买个客户来之前现准备都来得及,当然准备的时候要存档,根据洲别建立文件夹,文件夹里建立国家子文件夹,把拿到的资料分门别类,放到国家子文件夹下,以后再有客户来的时候,再找出来看就可以了。

 

  1. 客户的个人情况

 

其实这个方面之前一直在说,说得很多,估计很多人都听烦了,听厌了,但是没办法,这方面真的很重要,所谓对症下药,说的再直白点,投其所好,会直接影响一个订单的谈判进程。

怎么去了解?也说了很多了,例如搜索客户的信息,facebook,twitter上的信息,linkedin上的信息,通过其他的渠道打听来的信息等等。

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如何利用已知客户爱好

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar 小牛 9

      谈客户需要了解哪些信息 评论” />

      • avatar 小猫伞下的晴天 9

        沙发坐起学习走起

        • avatar 春天的花蕾儿 9

          村长真帅! 评论” />

          • avatar 舟舟ss 9

            临睡前再学习学习

            • avatar Bensen 9

              是的,村长这些话唠叨了千百遍,但我辈真正实践做到的太少了。一方面是不愿意花更多的私人时间(没办法,这种人觉得时间就是上班那八个小时),另一方面,可能想了解、想准备,但一下子这么多东西消化不良,结果知识混乱了。哈哈,不晓得说的对不对,村长看到别骂我呀。。。 评论” />

              • avatar 跨境电商 9

                不错,博主给力!