JAC外贸实战:外贸企业整体运营方案之七:培训体系的建立

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉
企业整体运营方案已经写了六篇,有兴趣的可以看一下:外贸企业整体运营方案之一:企业整体营销方案最终版外贸企业整体运营方案之二:网络诚信度包装方案 ——外贸企业整体运营方案:网络诚信度包装方案之补充篇

外贸企业整体运营方案之三:提高访问转化率

外贸企业整体运营策略之四:人才培养策略,团队养成策略

外贸企业整体运营方案之五:高端不是说说就行

外贸企业整体运营方案之六:让每一个员工都成为明星员工


培训是让员工快速找到工作状态和感觉的重要方法,同时也是杜绝员工产生迷茫,无助的重要手段。很多一部分员工进入一个新公司之后,感觉到没人管,被放养,就会对未来失去信心,看到每个人都在忙碌,自己却不知道做什么,很容易游离于这个团队,最终离开!

很多公司都感觉应届毕业生不好带,容易离职,我想说的是,应届毕业生,对于工作,对于社会,有美好的憧憬,这种憧憬未必是高薪,也可能是前途,公司的前景,自己的发展。

那么进入一个公司之后,他们会用原有的思路去对公司的一切做出判断,要知道这个思路未必是正确的,带来的判断也一定是错误的。如果因为错误的判断丢掉一个人才,对于企业来说,绝对是一个巨大的损失!

所以,培训是必须的!

培训的内容应该包括:

1.职场认知方面的培训
2.产品层面的培训
3.外贸层面的培训

内容已定,流程呢?我们公司的流程如下:

1.职场认知的培训:

职场和学校的不同,思路的不同,处事方法的不同(洗脑,让他们快速转变,不要停留在单纯可爱的学校阶段) 
外贸人员的岗位说明(每天的工作,享受的权利,如提成奖金等);

压力来源和释放(压力问题是我在面试的时候一直向应聘人员传输的理念,压力很大,枯燥,每天进行同样的工作,三个月,半年,一年不出单都很正常,你就只有基本工资,还要看着别人享受出单的喜悦,你是否能够承受?)


公司的配置(包括宣传投入,各种投入),前景或者目标(这一条就是让他们对公司充满信心)

现有人员的基本状况(榜样的力量)

产品的市场前景,现有市场状况,竞争状况(稍微一提,因为还有产品培训。)

2.产品的培训

这个培训两个原则:逐步深入和查漏补缺。

这个培训是由浅入深的,一开始需要从大局来进行培训,例如每一个产品的大概情况,上面提到的市场状况,竞争状况,前景。

随着工作慢慢的开展深入,再对每一个产品有规律有步骤的进行系统培训,例如可以三天一个产品,或者产品的一种,文字,图片,视频,必须进行完善的PPT制作,把以上的要素全部串联起来。

前一天培训完之后,马上联系合作的工厂,去进行实地的考察,让他们加深印象。

这是一个规则或者制度的指定,确立下来,不论谁来培训,必须这种标准化操作模式!

当然产品的培训,可以由内部熟悉产品的人员进行,也可以邀请工厂技术人员进行。总之,让员工有规律有安排的详细的了解清楚一种一种的产品或者一类又一类的产品。

同时日常工作中需要及时发现员工的问题,出现共性问题,马上培训解决!

3.外贸相关的培训


这个培训两个原则:逐步深入和查漏补缺。

逐步深入按照外贸的流程一步一步的往前推,不要一股脑的全部扔给他们,他们消化不了,每一步之间留下充足的时间让他们实际操作,实际体会,随着他们工作开展的步骤去加深培训

查漏补缺是因为,培训的时候不可能面面俱到,解决每一个问题,员工在实际操作中可能会越到这样那样的细节问题,这些问题可能在一开始的培训中没有提到,而且很普遍,需要马上解决,培训需要立马跟上!

下面我们根据外贸流程列出培训内容:


宣传培训

做外贸,宣传永远是第一步,宣传的好坏直接决定着询盘和订单,对于任何一个公司,不论是新公司还是有多年经验的公司,宣传永远是第一位。

那么对于没有单纯的网络部的企业来说,员工一进来首先要学习网络的宣传。原有员工比较忙碌,所以必须由公司相关人员进行统一的培训。一方面可以让他们迅速上手,另一方面可以通过宣传来进行产品的了解。

这个培训进行完之后,要留下充足的时间给他们实际操作,体会,同时根据查漏补缺的原则随时加入其他的培训,或者是全员的或者是小组性质的。

大家的培训是一致的,起跑线是一致的,但是进度会产生差别,但是只要用心,可能差别都不会很大,当出现第一封询盘的时候,我们就需要根据逐步深入的原则进行第二步培训了。

邮件回复培训

这里面包含的内容就比较丰富了,例如邮件的书写,签名的设置,价格的计算,报价单的制作,等等!

培训的时候一定要及时恭喜获得第一个询盘的员工,甚至给予一定的奖励,让大家看到差距,同时也看到希望,原来这样做是真的会有效果的,鉴定了操作的信心。

根据我们的经验,大家就会慢慢的有询盘到来,或者公司根据资源配置的原则进行询盘的分发。让大家都有机会练习邮件的回复和报价的计算等。

邮件FAQ问题的制作

虽然把步骤写到了这里,但是这个流程是贯彻始终的,一旦有了询盘,开始回复,就会面临着客户的不同问题,对于新人来说,每一个问题都是新的,产品方面,业务员可以通过询问供应商或者内部老员工,技术人员得到答案(如果发现了共性问题,产品培训也需要及时跟上)。

如果是外贸方面的问题,例如客户说价格高该怎么办?如何跟客户讨价还价?客户问我们是工厂还是贸易公司怎么办?客户说正在去其他的供应商谈判我们该怎么说?等等,这些问题制作成FAQ,不断地补充,完善,达到只要有问题,就能查找到答案的目的!

跟踪客户的培训

当客户越来越多,但是成单并不多,原有的客户资源不能浪费,需要进行客户的跟踪。那么我们需要进行客户跟踪的培训!

拿单逼单的培训

这部分内容可能在FAQ里面会出现,这里面要进行一些销售技巧,方法的培训,例如我们经常说的置之死地而后生,缔结成交法,等等,总之,可能很多客户跟踪的也不错,谈的很挺深入,但是临门一脚他们欠缺,ok,培训马上跟上!

成单之后操作的培训

有人成单了,ok,开会,全公司表扬,同时要进行成单之后的操作流程培训,例如,如何跟工厂对接,如何跟船公司对接,如何在产品生产的过程中跟客户进行不停的沟通,提高其忠诚度。

如何制作各种单据,例如箱单,发票等等。

如果是信用证,信用证的运行规则,等等。

可能很多公司有单独的操作部,可以对操作部进行单独的培训!

客户收到货物之后的维护

客户收到货物之后,一次销售过程完结,但是真正的销售才刚刚开始,如何主动的去了解客户对产品的使用情况,如何为客户解决问题,如何深挖客户等等,争取让其成为公司的忠诚客户,拿到返单!

逐步深入加查漏补缺的好处多多,一股脑的扔给他们,不利于消化吸收,因为不经历永远没有深入的体会,即便你给他们培训了,一直不用也会忘掉,还会耽误现有手头上的工作。

还有一个好处是,大家都是同样的工作进程,可以明确的看出员工之间的差别,便于进行人才的储备,管理层的培养!

这是针对正式员工的培训,还有试用期员工的培训,试用期三个月,目标是设置三个时间节点,每一个节点学会一个方面的知识,例如设置三个方面的知识,产品,宣传,外贸邮件。

当然这三个方面是皮毛知识,不系统:

产品方面:有多少种产品,每一个产品的大概情况,介绍等。

宣传知识:如何制作图片,如何发布产品,管理产品,如何设置内链,外链。

外贸邮件:如何写一封回信,如何制作报价单,包括一些FAQ的内容学习!

让他们在一定时间内学会三个方面的基础知识,结合日常工作外加转正考核(由员工主动提出参加审核),合格者进行转正,不合格者继续试用或者转岗或者弃用!

根据逐步深入的原则进行系统的培训,根据查漏补缺的原则进行效果测评,补充,可以让员工进步迅速!

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    • avatar Jay 9

      遇上良师益友,人生一幸事!

      • avatar Emily_Lau923 9

        差距就是这样一点点来的。没有好的外部环境就自己努力吧

        • avatar 跨境电商 9

          新手,前来学习,帮大伙顶文章哦