JAC外贸实战:外贸企业整体运营方案十二,激励,一个中心,两个基本点

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激励,一直是企业一个非常重要的命题。

人,都有欲望,但是人同样有惰性,有迷茫,有分神,有小富即安的短视;而激励则是通过行之有效的措施,使被激励者克服惰性,走出迷茫,全神专注,摆脱小富即安,不断追求更高更多!而这个过程,团队的活力会被激发,企业的发展也一定是持续性的,这是一个多赢的局面!

我的激励,大的原则是一个中心,两个基本点:


以业务为中心,兼顾员工的日常工作表现,兼顾企业文化的发展!

为什么以业务为中心,以业务为中心,就是整个公司以外贸业务部为中心,其他的部门都是为业务服务,而业绩的考核是主要的考核因素。作为一个公司来说,要存活必须有收入,要发展必须有利润,老板再有钱,也不可能只有投入而不要产出,那么有销售才会有收入,销售则来自于业务的努力,所有部门的配合!

兼顾员工的日常表现,是为了照顾员工的积极性,外贸这个东西,有些时候需要一定的积累和运气,有些业务员可能一年下来没有多少订单,但是他的日常工作,管理网站,b2b注册,SNS管理,产品的发布等等都非常用心和到位(这就是为什么要量化工作,前面我们曾经提到过),就是没有出单,也要照顾到其积极性,旨在激励他继续努力,来年或者下一个阶段能够爆发!

兼顾企业文化的发展,例如团队考核(团队文化激励),例如制度遵守情况考核,例如员工的精神风貌考核,公司外在风貌考核等等;企业文化,是一个公司能够长期发展,一个团队持续保持战斗力的内在因素。但是说句最实际的话,企业文化没法当饭吃,企业文化需要建立在公司正常盈利的基础上,每个人都赚到钱的基础上,员工一个个都饿着肚子,还谈何企业文化,三个月可以,半年可以,一年了,还是拿着基本工资,没有业绩,或者业绩惨淡,如何推行企业文化?

一开始,不如把企业文化定位为大家都有业绩,都有提成来的实际!

公司的激励代表着公司的方向,代表着员工前进的方向,人都是趋利的,肯定是做对自己最有利的事情。哪里奖励最丰厚,就会游向哪里,哪里奖励容易拿,就会游向哪里!

前面我们说到,人都是有欲望的,而进入一个公司,不用说,最基本的欲望就是赚钱,基本工资固然要拿到,提成肯定是越多越好!有这么强烈的欲望是不是业务就不需要激励了,恰好相反,更需要激励!

我们要为业务创造最好的条件,最好的配合,充分利用他们的欲望,发挥他们的潜能,创造业绩,创造利润,他们也能拿到应得的提成!

这就是以业务为中心,例如,报价部门,要在业务提交需求之后,立马进行核算;技术部在收到需求后,立马开始进行机器的配置;客户要求试机视频,生产部要立刻安排;这些事情是top urgent,不管手头上有任何事都要放下。这些要做入激励机制的,例如要求在收到销售的要求,多久内做出反馈并且完成该做的工作等等。

如果不是这样,就会产生的大量问题,业务有赚提成的欲望和野心,也能接到客户的询盘。

来个真实的例子吧,我曾经所在的水处理公司,老板不知道哪里学来的企业文化建设方法,当我兴冲冲跑到相关部门要协助的时候,相关部门说,我们今天要进行团队文化建设,要开会,不能处理,你等等吧(因为激励的导向,这些部门认为,协助我的工作不如做做其他的事给自己带来的利处更大,或者不如做其他的事情带来的好处更快,单子未必能成,但是做其他的事情肯定能拿到好处!),于是一个单子就被拖黄了,一次两次,一个月两个月,一年,我的的野心虽大,也受到了致命的打击,基本工资谁看得上?要养家糊口,企业文化建的再好,也是表面功夫,也不能当饭吃,买不了房,开不了车,扯呼,走人!

这个我们还是往好处想,也就是想赚提成的野心和欲望驱动着业务们去找客户,谈业务,虽然其他的部门不怎么配合,但是还是能碰上些客户;如果不正确的激励已经连业务员的这个野心都给打掉了,那就麻烦了。

例如,上次去青岛举行见面会,免费分享联盟的某美女告诉大家,他们公司正在实行积分制,什么都有分,谈客户,回邮件,谈下客户,都有,而且每个月有最低限制,否则就是不及格,要受处罚,第一名有奖励,但是谈客户,回邮件,甚至谈下客户,分数都很低,要知道,不是每个客户都能谈下,当他们尽心尽力去谈几个客户,花了大量时间,没精力拿到其它积分的时候,就会不及格,客户又没谈下,也没提成……久而久之,他们开始为分而奋斗!

这是都是走火入魔的表现,我始终浅陋的认为,业务部门应该是一个公司的中心,当然这并不否定技术创新在一个公司的作用,一种创新的技术,必须也要经过市场的检验,还是要靠业务推向市场,拿到来自市场的反馈。业务是有野心的有欲望的,我们要利用这些欲望,而不是压制!

上面所提到的积分制,其实用好了很有益处,例如深圳华能金日,我曾经去学习,公司运转有序,员工努力进取,我觉得他们应该是给予了销售团队和销售考核更高的激励,例如,谈客户,成单更高的积分之类的激励。

其实我也一直在学习,一直在改进,例如我就设置了,谈成一个客户,可以顶掉五天的积分,也就是,只要谈成一个客户,再稍微做点其他的事情就可以让自己的积分迅速增长……这样既保护了业务谈单的积极性,还让他们在积分制的评比中占到便宜(告诉他们一个概念,客户越多分越高,一个客户五天,三个客户,半个月就出来了,其他的玩着做,轻松完成任务,甚至拿到第一!),不至于因为顾此失彼,非要放弃其中一个而纠结了!

其实我也不是短视,以业务为中心是为了生存和经济基础,更让员工拿到应得的,更相信未来;而照顾到员工积极性是为了留住有潜力却短时间没有爆发的人,留住后来的发展动力,这部分人流失,就等于我们给竞争对手培养了一个人才;兼顾企业文化则是为了建设团队,一切正规化标准化,潜移默化,形成向心力,在物质之外让员工看到公司的愿景,前途,员工可以双丰收!

 


 

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目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar --杨小杨-- 9

      积分制,其实用好了很有益处—对,得对症下分。想做好一个合理促进业务的积分制,确实结合公司情况,摸索试验改善。

      • avatar duke 9

        不用跳抓钱舞和小苹果,我感觉我好幸福

        • avatar Sara0624 9

          Jac老师您好!有没有平台和您面对面交流一下?我们是工厂外贸销售,关于市场分配一直很困惑,想跟您探讨一下,能否给个机会~!先行感谢@

          • avatar 跨境电商 9

            捧个人场……