JAC外贸实战:谈判进入僵局后如何打破僵局

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉
很多客户谈一段时间之后,因为某些原因会进入一个休克期,也就是我们所说的僵局。

 

可能是因为价格不合适,双方却都不让步;

 

也可能因为某些技术性参数双方沟通上出现了误解;

 

还有可能客户的采购并不着急,销售员却沉不住气!

 

到底因为哪些原因,我相信在第一线的销售人员一定有着足够的认识:

 

如果是因为价格,而且我们的价格还有余地的话,我们干脆给出客户我们能够做的最低价;

 

如果是因为技术参数,一定要一遍又一遍的确认;

 

如果是客户有采购plan,我们要做的是,沉住气,但是绝对不能放松跟踪,而是要逐渐增加我们的获胜砝码,不断的给同行挖坑!也就是跟踪,跟踪已经写过了,大家可以直接去浏览跟踪标准化方案!

 

如果说,我们这边已经做到了最大程度让步,已经没法通过让步来让客户改变,怎么办?放弃吗?当然不是,其实我们也有一定的方法来打破这种僵局,当然这些方法绝对不是万能的,还是那句话,没有方法是万能的,死马当活马医,看看能否起死回生罢了!

 

1.小语种跟进

 

这个要归结到客户信息采集表,在我们采购信息的时候采集到了客户是小语种为母语的国家,那么我们在进入僵局之后,就可以让小语种同事出面,作为公司的小语种service,以旁敲侧击的方式为了试探,推荐。

 

例如,我们可以让小语种service(不能是sales),当你的公司是企业邮箱的时候,直接开一个小语种服务邮箱就好,例如spanishservice@ldfoodmachine.com,等等,这样看起来更加可信。

 

没有小语种怎么办,我们不是有群,有圈子吗?找人帮帮忙好了!

 

2.样品跟进

 

这个绝对是打破僵局很好的方法,尤其是当产品是低附加值,或者单位产品是低附加值的时候,我的很多客户都是这样拿下。

 

当我发现真的很难推进,再往前推可能会直接谈崩的情况下,我会暂停谈判,提出可以给客户免费寄样品,免样品费,免快递费,门到门!

 

这样做一方面呢是表达诚意,另一方面是证明一下产品,不管是因为价格高,还是质量的不信任引起的谈判僵局,这都是不错的方法。
 
3.邀请参观

 

当你的产品不适合发样品的时候,邀请客户前来参观是很好的方法。

 

客户认为价格高很多时候往往是因为不了解产品,有些产品从表面很难看的出好坏,所以要实际的看一下,体验一下,这样可能会更加直观的体现出我们产品的优势。

 

很多人说了,你邀请客户来就来吗?

 

当然,客户来是要花钱的,如果你给客户报销路费,或者路费的一半呢,这种没法发样品的产品往往价值稍微高一些,利润也会高一些,我们可以给客户承诺,您来参观,如果您能在中国定下订单,采购这条线(限定产品)的话,我们可以报销您的机票住宿费(或者一半,视金额大小!)

 

4.视频推进

 

当发不了样品,客户又不愿意来,但是就是对产品有疑虑的时候,视频或许是比较好的解决方法,有的时候,有些视频我们未必愿意给每一个客户都看,但是如果看一段视频有可能搞定一个客户的话,我们还是十分乐意的。

 

其实比较简单,可以上传到某些食品网站,加密,告诉客户密码,供客户浏览。

 

甚至可以给客户邮寄光盘,突出差异化。

 

如果视频说服力不强,就会用到我们经常说的无线网络传输技术,通过手机app或者特定的网页地址,访问工厂车间的摄像头,清楚的看到车间的整个生产流程,更具说服力。

 

当然还可以带着手机或者平板电脑,利用移动WIFI,跟客户直接视频聊天,让客户身临其境!

 

5.看能否找到客户的其他信息

 

当然这里说的其他信息实际上客户信息采集表也已经涉及到,也就是客户的一些喜好啊,个人的一些细节的东西。

 

这些东西怎么着,拿一切与客户相关的信息进行搜索,邮箱,人名,固话,手机,公司名称,公司网站,等等,可以获取信息的地方,google,facebook,推特,linkedin!

 

当一切进入僵局之后,不如暂时抛开业务,找一些客户的爱好来下手。

 

例如这次穆斯林的斋月,进入斋月之前的一封封问候,让我们很多原本没有希望的订单,变得又有了一些生机!

 

很多人说,我用了,我找到了客户的爱好,不管用啊。

 

于是我看了一下这个人的邮件,上来就写,我知道您喜欢下象棋,其实我也喜欢!

 

这个未免就太明显了!让我我会说,这几天的沟通让我感觉到,商业谈判真的像是下象棋,每一步都要很细致,但是不能为了一点利益毁掉全局,所以我们真的已经做了很大的让步。

 

感觉就会完全不一样。

 

还有人说,我知道巴西世界杯,就去祝贺客户,盛世啊,之类,但是让客户骂了我一顿,因为客户告诉我,他讨厌世界杯在巴西,因为税收加重,什么都不方便了;

 

所以,真的要注意表述方式,否则只会弄巧成拙!

 

6.团队配合

 

其实还有一种方法,还是挺装逼的。

 

真的进入僵局之后,客户或许认为你已经说了底限,已经无能为力,未必愿意再理你,这个时候,还可以找一个老板的邮箱,例如boss@ldfoodmachine.com ,如果是较为复杂的设备,可以找工程师邮箱engineer@ldfoodmachine.com,来接手谈判!

 

就直接说,我是某某公司,某某人的老板,知道你们最近就某个产品进行了相关的谈判,不知道现在为什么进入了僵局呢,我一直听某某说您是vip客户,所以我想跟您沟通一下,是什么让我们一直没有合作,我们可以直接沟通,我会给您最大程度的让利!

 

很多客户真的会又重新开启谈判,会说,我的最低价是多少多少钱,但是你们业务员说,最低多少,没法进行,你是老板,你认为这个价格能否接受?

 

Ok,能或者否,我会很干脆,能,好,我会让某某给你做合同,请您在三天之内打定金进来。否,不好意思,这个价格真的做不了,我们的最低价就是***。
  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:8   其中:访客  8   博主  0

    • avatar Ben 9

      这么多方法,总能有一个能拿下客户!我有个客户不和贸易公司做,跟进了一段时间还是没进展。用了村长的分析利弊,样板工程法,再试试其他办法呐。

      • avatar O(∩_∩)O哈哈~ 9

        村长的方法很好 准备尝试一下 谢谢~~ 还有给同行挖坑,如何理解呢?

        • avatar Jacindustry 9

          我们有太多的谈判,走着走着就进入僵局,走不出来了,而往往这种客户还真的是意向比较大的客户,我们该怎么做呢?

          • avatar 阿里社区遥遥 9

            好专业实用的分享,村长来阿里社区安营扎寨吧,我给你挖地基哈。

            • avatar 1枪搞晕你 9

              好东西,好麻厉的文章,犀利的逻辑!

              • avatar Emily_Lau923 9

                好多方法必须尝试然后才知道是否有效果。村长无空虚大话 ,尽是实战技巧。十分受用。感谢感谢

                • avatar S倒垃圾 9

                  仰慕!!!!

                  • avatar 跨境电商 9

                    支撑老大!新手进来多多学习!