JAC外贸实战:抓住谈判的火候,促进成交

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

谈判,是一个循序渐进的过程,一个由浅入深的过程,也是一个把客户越拉越近的过程。

 

但是谈判的过程再精彩,技巧再丰富,缺少了最后的成交,这次谈判也是失败的。

 

所以,谈判的目的永远是成交。

 

但是大部分的外贸业务都在犯同一个错误,就是等待客户提出成交,自己从来不敢提出成交,结果错失了很多的机会,或者是丢了很多订单,或者是造成了一些额外的困难,费神费力!

 

所以,要善于去创造谈判的足够火候,判断火候,抓住火候,一击即中!

 

创造火候的过程是一个推进谈判的过程,之前这些方面写的非常多,大家可以去选择的浏览,推荐几篇供大家参考:

 

jac外贸实战:我是如何引导客户,推进谈判的

 

jac外贸实战:如何进行业务谈判,请注意以下细节

 

jac外贸实战:我跟客户谈判时重点把握的几个要素

 

经过上面一系列的谈判拉锯,双方应该会进入一个适合成交的阶段,我们称之为火候正合适。如何判断火候呢,也写过了两篇,可以结合着看:

 

谈过一段时间之后如何判断客户的意向

 

外贸谈判三进程

 

经过判断分析,当你认为火候正合适的时候,就不要再等着客户主动提出,当然如果他们主动提出是最好的,但是有些客户虽然对我们的offer较为满意,但是可能还会稍微的犹豫不决,这个时候我们需要给客户做决定,果断的提出成交!

 

外贸里的缔结成交法

 

其实敢不敢提出成交是一个销售高手跟一个一般业务之间最大的差别,也正是这一点,可能造成业绩的很大差距。

 

其实我们要考虑到一个很重要的问题,有的时候客户经过筛选,淘汰,判断,分析,最终剩下的未必只有一家供应商,可能有两家甚至更多。最现实的情况可能就是在这几家之间徘徊,选择不定,因为这几家价格,产品,服务,人员素质,都相差不多,客户就会陷入选择的疑难中。

 

这种情况我们遇到过很多次,分析客户的意向,分析谈判的阶段,应该是订单无疑,可是客户就是一直不做决定,于是我们会去函或者去电询问,您是不是还有什么疑问或者还有什么疑虑,客户说,没有疑虑了,不过还在考虑,考察,等我们决定会告诉你们!

 

得到这种答复,其实蛮危险,虽然口头上告诉你没有疑虑,但是实际上有很大的疑虑,他的疑虑是怕出现选择错误!

 

这个时候,我们会主动出击,给他一个选择我们的理由,例如,上面提到的帖子里面的一些小方法;还会提到赠送一些小附件,还可能会提到现在签约的话,以后的配件打8折;如果是化工品,我们还会加重砝码,例如,如果出现跟样品不一致的交货,我们接受全部退货,并且赔偿损失;等等。

 

当然这些条件说完,都会加上一句话,我们的合同或者PI已经做好,如果你同意,我会把这些条件加进去,发给您,请您签字回传,并且安排定金或者信用证或者全款!

 

当然主动成交还有一种重要方法,就是对比法,有些时候,我们会通过了解,知道客户是在哪两家或者哪几家之间摇摆,这个时候我们需要列个表,当然这个表很明显是需要以己之长,攻彼之短。也就是为什么买我的,不要买他们的!

 

当然这个攻,绝对不是攻击,而是通过罗列事实,或者数字,或者效果,来直观的让客户知道我们的长处!

 

还有一个成交的方法,是打感情牌,这个要建立在跟客户有了一定的交往,客户可能对销售员有一定好感的基础上,毕竟是已经进行了一段时间的谈判,甚至很多还是见过面的,客户会形成对于销售员的基本认识或者评价,这个认识或者评价,销售员往往能够在日常的沟通中感受得到,一旦发现对方对我们还是有好感,在火候到的时候,可以打一下感情牌。

 

我写一下,我曾经的一个销售跟客户说过的话,这几句话,是让客户写了接近6个柜子的订单。注意前提,这个客户已经跟踪了很久,谈了很久,还考察了工厂,应该是所有条件都已经接近成交,但是客户有老供应商,所以在犹豫,要不要开始跟我们的合作,或者考虑给我们几个柜子让我尝试。

 

业务员是这样写的:

 

您好,迟迟不见您的订单下来,我真的非常着急,因为您告诉我,您对产品,价格,付款条件都没有疑义了,但是真的不知道是因为什么原因,你一直不肯把订单给我。为了拿到您要求的价格条件,我向老板承诺了,只要这个价格,您一定会下订单的,可是,这么久过去了,老板虽然不催我,但是我还是觉得不好意思。是不是您觉得价格还是不合适,我们的价格是真的不能再低了,要不,我把我的提成给您,6个柜子的提成大约600美金!我把合同做给您了,如果你觉得我说的合适,我们可以另外签订一个合同,我承诺给您600美金!

 

客户回复,谢谢你的努力,也谢谢你的真诚,我愿意帮你让你向老板有个交代,合同已经回签,请查收,我会在合同规定期内安排定金。至于600美金,你拿出一部分请我吃饭就ok。

 

后来客户,来到我们公司,一个劲夸这个业务,用功,真诚,让我们好好培养她,当然他也没有让业务请吃饭,而是请我们公司的所有人吃了一顿饭!

 

 方法有很多,宗旨只有一个,发现火候恰当了,立马提出成交,不会方法?那简单,你学会几句话就好了:

 

您没有其他问题了是吧?那么我们把合同签了,您尽快安排货款,我们好给您备货!

 

 

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar sheila丫丫 9

      太赞了,要找到一个点刺激客户成交,还要慢慢磨砺。

      • avatar Jacindustry 9

        谈判如同炒菜,前期要掌握节奏,火的大小,到了合适的火候一定要及时收火,否则就会糊掉。你有多少订单糊掉了,你知道吗?

        • avatar 夏天的莎莎 9

          刚下锅,还没怎么谈就没戏了

          • avatar 棉花糖软糖QQ糖 9

            看来老师烹饪也学得不错。

            • avatar 创笔记 9

              信息量好大,从行业成交规律–这些话你要学着说-追到这,又有几篇参考文章,整个一“成交”系列。感谢分享

                • avatar jacindustry 9

                  @创笔记 内容较多,做成链接,方便大家查阅

                • avatar 跨境电商 9

                  涨知识啊,学习了