JAC外贸实战:外贸生意小细节

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

还是那几个字,细节很多时候会决定结果。

 

所以我们会格外注重细节,其实所谓的细节,是在客户的心理上起作用,做白了还是心理学的范畴,再细一点是销售心理学的范畴。

 

这些细节不可能会让客户立马下订单,但是呢,会对客户的心理造成一定的影响,让其朝着有利于我们的方向发展。

 

再说白了,这些细节会让气氛变得更好,让客户放下陌生感,敌对感,跟我们走的更近一些,很多问题可能就不会那么尖锐,客户也更愿意表达。

 

1.创造一个密闭舒适的环境

 

国内的习惯是会议室要大,要敞亮,要严肃正式。

 

但是实际上这样会带来一些反作用,就是客户过于严肃,紧张,气氛调节较为困难,谈起很多问题来感觉随时会剑拔弩张,擦枪走火。

 

这种针锋相对的氛围其实并不利于沟通,当然并不是严肃的环境一定会代理严肃的气氛,但是那就需要业务员更高的调动技巧。

 

所以,我们单独在大会议室隔出了一间小会议室,虽然是玻璃的,但是用的是百叶窗帘,拉上窗帘,就是一个密闭的空间,凳子也不是会议凳,而是类似于休闲场所的转移,很舒适,做上去基本上可以舒展开身体。

 

我们都会对来到的客户做出细致的观察,客户一进到这个小的会谈室,会很放松。而且密闭的环境让客户感觉到更加安全,客户在这里会更加乐于表达。

 

应该说这个小的会议室对于几个订单的拿下都起到了非常关键的作用。再加上一杯现磨咖啡,或者现打的果汁,水果,客户感受的不是再是紧张,而是惬意。

 

2.用我们的复杂实现您的随意

 

如果没记错这应该是佳能的广告语。

 

其实这也应该是我们做产品,做市场的基本出发点。

 

我们的工艺再复杂,技术再先进,对于客户的意义都不大,客户要的是产品,我们所有的复杂都是为了产品更好,更易于操作!

 

所以我们在向客户表达产品的时候,着重点不应该是复杂的工艺和技术,你说的越复杂,客户越不敢买,因为他不确定自己能否操作,不确定自己的工人能否使用;应该把重点放在产品本身,要不断的通过实例,数据告诉客户我们的产品是多么的操作方面,节省人工,节省能源;我们还会指着我们的控制柜告诉客户,看到了吗,全都是按钮,只要你会扭水龙头就会操作;更换配件也很简单,只要你会扭螺丝就会更换配件。

 

还记得孟氏拔罐吗?他们的广告语就是,会拧水管就会拧拔罐!

 

这才是客户想要的。

 

当然复杂的工艺和高超的技术,可以用来佐证产品的质量,用来佐证产品的运行稳定,使用长期性。

 

3.谈每一个到访客户都做着成交的打算

 

为什么这么说,是为了让你准备足够的材料,为了成交准备的所有材料,成交之后该准备的所有材料都要准备好。

 

还为了,等你觉得火候足够的时候,可以拿出准备好的成交材料去假设成交

 

什么时候是火候?写过了,大家可以看一下,谈判火候的问题。

 

什么事假设成交?也写过了,请移步,假设成交

 

不敢主动提出成交的销售绝对不是一个好销售。

 

但是提出成交之前要做的工作非常多,如何推进如何说服如何证明,等等;提出成交更要有准备好的合同等等,否则,会错过时机,可能会直接丢掉一个订单。

 

细节其实一直在写,反反复复的写了很多,今天就写这么多,以后如果想到再更新此篇或者开新篇!

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar 春天的花蕾儿 9

      臻于极致

      • avatar ◎烟囱◎ 9

        牛人一枚。

        • avatar 美丽人生很经典 9

          不错,受益匪浅

          • avatar 跨境电商 9

            好貼收藏….