JAC外贸实战:外贸的基础知识和技巧之一——产品知识部分

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这方面的话题已经想了很久,但是一直想不到该如何下笔。

 

带了这么多年的新人,也在网上,群里看了太多的帖子,讨论,发现有一个很有趣的现象,大家都在追求一些所谓的高级技巧,却把最基本的一些东西给忽略掉了;有些写手也在将一些原本是基础知识的东西神秘化,高深化,造成了很多误导。

 

实际上在外贸实践中,最有用的,最应该掌握熟练并不是那些看似高深,神秘的方法技巧,而是那些被忽略的最基本外贸基础知识。

 

这里所说的基础知识并不是基础理论,因为那是老师们研究的话题,那到底包括了哪些呢?

 

1.产品知识

 

问一个问题,不知道有多少人可以毫不犹豫,实事求是的喊出答案,是:你是真的完全掌握了你的产品了吗?

 

不管是新人,老人,这个问题都通用。

 

我们对产品的了解不应该仅仅是产品价格,因为如果你只知道价格,意味着你跟客户谈的时候只有价格可谈,那么你就不要抱怨客户,仅仅跟你砍价。

 

这是一个很有趣的问题,很多的外贸人员都在抱怨现在的外贸很难做,因为客户只关注价格,只在谈价格,其他的却是什么都不问,我想说的是,这样的客户有,但是并不是全部,甚至不是大部分,很大程度上是因为业务员的引导不利,很多人又会说了,我尝试着去引导了啊,可是客户就是不感兴趣,那您能否说点客户感兴趣的呢?

 

 对于你的产品,客户的兴趣点在哪?

 

价格,质量,供应的稳定性,完成的及时性,完善的服务性!

 

这些是任何一个产品都难以逃脱的范畴。

 

价格:

 

这里说的价格,绝对不仅仅是产品的价格这么简单,还包括为什么会是这个价格,这个价格由哪些部分组成(配置,零配件,组成元素等等),还包括使用产品产生的成本,例如设备,使用过程中会产生运营成本,是否浪费物料,是否浪费电力,是否浪费人力等等,当然还会包括是否容易损坏,配件费用,是否容易更换,更换是否会引起其他的成本,例如会产生耽误他的客户的交货期等等……你说这些话题客户会不感性兴趣?

 

业务员最喜欢用一些花哨的东西来支撑产品价格,例如采用了什么样的技术,可是很少有客人关注你到底是什么技术,客户可能更希望知道 这种所谓的技术会带给他什么,不如说说你用了什么样的材料,可以让产品耐用之类。

 

质量:

 

实际上上面也说到了。说明质量的方法,其实我已经写过很多次,文字,图片,视频,要形象,要贴近客户的使用过程,要尽量数字化,尤其是在跟客户的谈判过程中,这种东西很重要,谈判不是让你把文字都背诵出来,而是让客户看到产品的同时,想尽方法让客户真正的体验到产品。

 

这种表达很重要,对于某些产品来说,外观毫无区别,例如我现在所做的产品,客户就算是转遍了所有厂家,也找不出太大的差别,这样来说,客户做出选择就会遇到疑难。

怎么办?

 

拼价格?这样下去一个行业很快会被做死。这种拼法,没有最低只有更低。

 

那就要找差别?差别在哪?

 

我教大家找差别:

 

1.深入沟通:这个方面我写过一个文章,就是很多订单丢是因为沟通不够深入(点击进入),最近一直在接待客户,这种体会真的是越来越深,说一个很简单的方面,很多机械需要清理,ok,客户可能未必会考虑到,未必会问到,很多公司就会选择不介绍,或者说以为客户知道,或者是忘掉了,但是,往往能为客户介绍甚至是演示的话,会让客户眼前一亮。说实话,可能很多工厂都会有,但是并不是每个人都会介绍。深入沟通是找出差别性的最简单方法,当然这个简单的背后,是对产品的深入了解!某些细节对于客户可能无关紧要,但是细节的累计,会带来成本的节省,人工的节省,机械寿命的增长,等等。这些细节都会成为差别性,这些都是我们需要事先记住,条件发射的点,看到某个设备,就可以把这个设备的各个细节统统的介绍出来,你可以吗?

 

2.形象化:这个已经写过,不再啰嗦,请移步进入查看:产品讲解形象化

 

3.增强体验性:已经写过,不再多说,如何提高产品的体验性

 

4.用我们的复杂,实现客户的简便:这个实际上也写过,这个针对很多外贸人喜欢跟客户拽一些新鲜词来说的,有一个误区,千万不要让客户觉得你的产品很复杂,用起来不方便,因为那样是给客户带来额外成本,增大了客户产生额外费用的可能性。举一个最简单的例子,前几天刚刚签的订单,客户站在一台设计很复杂,密封很严密的设备面前,这就意味着客户根本看不到里面的运行原理,ok,不要紧,这些东西都不需要说的很复杂,我就告诉他,是设定温度,设定时间,计时器很简单,温度是有几个温度探测器,达到温度,自动停止加温,时间到达,自动停止,自动把产品送出!然后指着操作区域告诉他,就是这几个按钮,到时候会有英文标签,清清楚楚!

 

记住,把产品讲解的太复杂,太生涩,只会让客户更加疑惑,就是给自己找麻烦!

 

供应的稳定性:

 

如果你的产品是经常性采购的易消耗产品,或者你所面对的对象是中间商,那么稳定的供应绝对很重要。

 

大部分客户不会希望需要经常费神去考察新的供应商,他们希望一次就找到合适的供应商,那么稳定的供应就会成为重要因素。

 

其实这个方面也是很多客户会喜欢工厂的重要原因,工厂有大于贸易公司的自主性,如何来证明我们的稳定性,就是靠promise吗?

 

很难!

 

你要知道你的原材料的渠道,要证明给客户你们的渠道很舒畅,要证明你们的工人有足够的能力保证及时稳定生产,甚至要了解一个设备生产有哪些主要的步骤,每个步骤需要多少天,这些才是实际证据,当你能说出这些内容的时候,客户没有理由不会相信的!

 

交货期

 

交货期决定于工厂的生产能力,原材料的渠道是否通畅,原有订单数量。

 

生产能力是实力的体现,原材料的渠道则是产品质量的重要保证,订单数量则是公司销量的一个佐证。

 

所以谈论交货期的时候,把这些东西表达出来,很自然,客户也会觉得你严谨,而不是张口就说。

 

所以,表达很重要,表达的素材很重要,这些东西都是需要事先准备好的。

 

售后服务

 

谈客户,我总是会给客户说一句话,没有人可以保证自己的产品永远不出问题,关键问题是出现问题如何解决。

 

当然,就如同前面所说,我们的原则是简单易操作,而且会提供英文的操作说明啊,操作视频啊,这样可以保证,很容易上手,看到就会学会。

 

当然我们也会告诉客户会提供哪些免费配件,也会建议客户买设备的时候顺便多买一些容易损坏在当地买不到或者价格太高的配件,这些其实也是专业性的一种体现。

 

而售后服务是一种承诺,但是也绝对不是一种简单的承诺,还是一种解决方案,我们要给客户提出切实可行的解决方案,例如电话指导,视频指导,现场维修,等等,这是一个体系,是每个公司都应该有的体系,这个不能信口胡诌,客户不傻,哪些切实可行,哪些是胡乱承诺,他们能判别。

 

谈产品,除了了解自己的产品以外,更重要的也要了解客户的需求,他到底拿去做什么,自己用还是销售,如果是销售,他销售的对象是哪一些,总之一定要知道客户要采购这个产品的最终用途。

 

了解的越多越好,越详细越好。

 

然后把我们的产品带入到用途中,着重向客户描述我们的产品在用途中的表现!这个非常的重要!

 

那么我们在给客户讲解产品的时候,最好是采用带入的角度,模拟客户对产品使用的全过程来进行讲解。

如果是化工品,就要知道其参与的反应,过程,时间,跟哪些主要的成分产生反应;

 

如果是沙发,就要真真切切的带入到舒适感,美观度,甚至易损度,等,模仿各种人坐沙发的习惯;

 

如果是设备,就要带入到设备的使用过程中,电源,投料,运转,维护等等

 

……

 

按照这个过程进行讲解,就可以真正的将客户心中的疑问探出来,因为客户也会在想,使用过程中,每一个步骤会有哪些问题,这样,针对性的解决,彰显专业强大;就算是客户不问,我们也可以按照我们的既定步骤,把我们的优势,细节全面的表达出来;还有一个重要作用,就是这样模拟运行,可以针对性的计算出产生的各种成本,引导客户不仅仅是考虑购买价格,还要考虑到运营成本。

 


这是一个系列文章,今天是第一篇,其他的慢慢更新,最近太忙,时间不能确定,感谢各位关注。

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目前评论:10   其中:访客  10   博主  0

    • avatar bodianbag 9

      回归本质.

      • avatar 遗失 9

        谢谢村长分享,透过现象看本质,赞!

          • avatar jacindustry 9

            @遗失 谢谢支持

          • avatar XiaoDong 9

            工作做的远远不够,谢谢村长大大

            • avatar 芒戈湖畔 9

              村长太给了,怎么可以说的这么透彻,逻辑这么清晰。

              • avatar 亚历山大金 9

                的确对产品知识我还了解得太少 没有代入客户角度

                • avatar papay 9

                  村长,怎么这么久才发布新文章呢,等了一个月了

                  • avatar 神帅先生 9

                    村长大人,我来了

                    • avatar 般般田园 9

                      村长总是在基本和高级之间游刃有余。

                      • avatar 跨境电商 9

                        新手,学习中,多谢啦