Jac外贸实战:别轻易说出,您找其他家购买吧

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

不知道出于心态,我买大件东西的时候都要砍价,当砍到对方已经很为难,真的是接近于底限的时候,我还会故意制造一些难题给他们。

 

销售员是否训练有素,这个时候就会清晰的看出区别,训练有素的销售员会始终找大量的理由来支撑自己的offer,当然可能就是几个理由,来回说,来回用;而某些销售员就会说,您说那边那么便宜,要不您去那边买吧。

 

或许他认为我告诉他的其他家的条件是假的,ok,我会头也不回的到其他家购买!

 

后续他们再打电话,我就会说,当时你们的销售员不愿意做我的生意,让我去其他家购买的,所以我买了。

 

其实说句实话,这么透明的市场,价格差都不会很大,又不是什么老合作关系,所以大家都是平等竞争的,你把客户往外推,客户还要赖着你?

 

当然,我不是没遇到过这种客户,因为客户提到的价格真的是太离谱,而且一直咬着那个价格不放,我可以很确定,国内没人能做的了。这个确定是基于我对产品成本的把握,可是真正的一线销售员有几个会对成本掌握的很清楚呢?就凭报价员或者经理或者老板的一句话,你就很确定?(提到的订单过程,请参见帖子:点击进入

 

客户可以不停的磨你,你也可以不停的磨工厂,或者老板!

 

从其他的角度来讲吧,你碰到过几个磨你的客户,大部分客户都因为你的价格不合适一次性把你做掉了!

 

如果你有幸,足够幸运遇到这种客户,不管对方提出的要求多么的“离谱”,都不要急着去把客户推出去!

 

离谱,为什么打引号,因为这个离谱有时候看起来很主观。

 

给大家说一个真实的例子,发生在今年,一种设备我第一次接触,有客户来询价格,我就把厂家承诺给我的“最低价格”加了利润报了出去,客户回邮件说,你的价格太高,请给出我合适的价格,我可以给你我的目标价,给出一个数字,我一算,比最低价格还低了23%,我擦,你是来坑我的吗?

 

但是转念一想,我对这个设备完全不了解,或许会有什么配置差异之类会造成成本有如此大的差异呢?

 

于是打电话给工厂,我说客户要求价格为多少美金,说只要接受这个价格就合作,是不是(中间有很多配置差异,工艺差异之类,造成了价格如此大的差距),括弧里话还没问完,工厂已经说了:

 

没问题,可以做,拿下来,给定金马上生产!

 

这么痛快,不是最低价吗?

 

后来随着对市场的慢慢了解,才真正的知道了其利润率,大体成本,才发现市场真正的明朗起来。

 

拒绝去了解真正的产品价格和成本,一味的主观臆断是否“离谱”,是真的太离谱了!

 

尽管作为业务员的你,没什么实际决定价格的权力,但是有些时候价格是可以跟供应商或者老板商量的,真的要看你怎么说,怎么商量(具体方案)!

 

其实作为贸易公司来说,或许在定价方面自由性更大,这个实际上一直认为是贸易公司的劣势,我却不这样认为,贸易公司,尤其是一个业务员数量比较多的贸易公司,要主动的把产品分层,高档,中档,低档,当然无论什么档次,都必须是合格产品,只是相配套的条件不同罢了。

 

例如电机高档的用西门子,低档的用国产,高档的可以一年两次工程师到现场指导维护,低档的就没有这个待遇,等等,把这些条件标清楚,请明白。

 

面对着并不了解的客户,直接利用“日式报价法”来打动客户,拿下客户!

 

我有一个深切的感受,当我揣着客户给我的定金,找工厂谈价格,货期,付款方式的时候,要占据绝对的主动。

 

有那么多工厂,何必一棵树上吊死!

 

当然,当你发现你的价格就是不能符合客户要求的时候,也没必要把客户推出去,我们可以大胆的说,可以请客户出去找其他供应商比较,而且要提醒客户,比较的时候要注意同等产品档次或者配置的比较,也不要把客户推出去,说什么所谓的找其他家购买。

 

而且最好不要主观臆断为客户提供一个你所认为客户能够接受的产品档次,就算是客户明确提出他要中高档,也不妨提一下低档的价格,因为某些时候客户未必知道他所要求的配置是否会超出他的预算,而低档的或许正好是他的预算,这些都是一个有经验的销售所做的,销售,绝对不是卖东西那么简单,要为客户提供方案,整体的解决方案(详细帖子详细帖子2)!

 

当然,还是那句话,如果你真的无法满足客户的价格,也要给自己找上一些支撑自己的理由,越多越好,越细致越好,绝对不是一个质量好,就能说服客户的!你的卖点在哪你都不知道,你如何做一个称职的销售?这个方面写的实在是够多,不想多赘述,可以去我的博客寻找相关文章!

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • 亚历山大金 9

      发现自己现在彻底归零了 一年半的时间 学到的东西杂七杂八的 看来我自己得从头理一下了

      • Steve 9

        村长的文章确实不错

        • 遗失 9

          经村长这么一说,豁然明朗了!我就有一个客户,跟我砍得价格往死里低,是最低配的成本价了,所以最低配加了点钱报给他,也说明了低配的部分,离他的目标价还有一定差距,但是也还一直联系,后来下了单,是比最初更高的配置,更高的价格。。其实想想很简单,如果自己都已经放弃了,别人还有什么理由去坚持呢!

          • Sunny 9

            当客户moq低价格压更低的时候我们会放弃订单

            • 居海霞 9

              1.工厂在争取订单和有订单的情况下,报价是不一样的。2.人的时间和精力是有限的,很多所谓目标价的订单,很多时候不是做不到,而是有没有去做的价值。

              • huang威 4

                总结很到位

                • 跨境电商 9

                  博主,我太崇拜你了!