JAC外贸实战:外贸的基础知识和技巧之二——外贸业务员的基本素质

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

外贸,就是销售,就是卖东西,只是卖给看似高大上的老外而已。

 

所以,说白了外贸业务跟国内的业务员没有根本的差别,我们打破原来所有的对业务能力的分类,重新归入三类:

 

一.心态

 

这一类其实最虚,但是说不重要也不可能,但是说实话,没有一种心态必须与生俱来,都可以通过磨练来具备,所以我不同意某些人说自己不适合做外贸这样的话,只有愿不愿意做,没有适不适合做。

 

抗压和减压:业务员的压力不是其他的职业能比的,残酷的竞争,刁钻的客户,苛刻的领导,都让最初的业绩目标看起来实现那么的困难,尽管有时候真的已经很努力,但是业绩就是迟迟不来,这种折磨是与日俱增的,总觉得同事都在嘲笑自己,总觉得老板是笑里藏刀,随时会一刀把自己咔嚓了,总觉得客户总是跟自己过不去,处处为难自己……,不能抗压,不会减压,随时死在当场。

 

关于这方面,我曾经写过一个文章,有兴趣的可以看下:如何减压

 

自我加压:你疯了吧,一会加压,一会减压的,我想说没有!减压不是说没有压力,加压也不是要把自己压死,有了压力才会有动力,没有一定的压力人就会懒惰,主动性就会减退,而业务实在是一项需要极大的主动性的工作,因为往往作为公司来说,不会面面俱到要求你做这个做那个,那样不如领导都做了,大部分时候都是业务员在做,不仅仅是领导交代的,更应该主动的去寻找一些领导为交代却是很重要的方面。

 

举例来说:

 

海关数据,公司购买了海关数据,无非是两个方面,了解同行,开发客户,ok,数据分下来了,给了每个业务员,怎么处理?肯定是跟客户取得联系,如何联系?如何写邮件?这些应该去主动了解,公司有培训最好,但是也不能总是等着公司来培训,业绩是自己的,公司不会因为你不会而容忍你的业绩差,因为邮件本来就是一个外贸业务应该会的基本东西。

 

产品知识学习,这个在基本知识部分一中就提到了,很多时候,业务员到了公司,公司未必会严格要求业务员去学习产品,但是作为一线销售,不了解产品如何跟客户沟通,所以,主动去接触产品,学习产品,熟悉产品,是必须的。作为一个产品销售,不了解产品,就完全是在其位不谋其职,拿着公司的工资不做事,到时候真的不要怪公司对自己残忍了!

 

 总之,所有的,作为一个业务员要用到的,有用的,都要主动去学习,因为越来越发现,真正在实战中有用的东西,大部分是主动获取来的,而不是灌输的,因为灌输的大家都在用,也就不是什么方法或者技巧了。

 

最简单比喻,大家都在一个碗里吃饭,完全是在抢,当然规则是有的,规则里面可以采用任何的手段技巧,这个时候,不会有人主动让给你或者教给你如何去抢,因为大家都是直接竞争者。你等着,最终只有残羹冷炙,当然如果还有剩饭供你食用,你也要念阿弥陀佛,感谢自己祖宗八代积德了,因为大部分时候连剩饭都没有,洗碗去吧!

 

当然,作为公司来说,要给业务员们一些方向,也就是培训是必须的,但是培训大部分都是,也只能浮在表面,毕竟时间有限,层次参差不齐,做不到面面俱到,其他的,都只能看业务员的造化了,什么是造化,上帝不会给你铺一条金色大道,造化是你自己主动积极!

 

天上不会掉馅饼的,当然也可能会掉,但是,如果你只是等,不准备,掉到你的头上会砸死你,掉到你的身边,也会被别人抢走,你还等着别人喂你吗?你又不是猪狗之辈!

 

其他的心态就不用细说了,什么用心,恒心之类,因为诸如此类的东西网上说的实在是够多,不需要喋喋不休的去重复!

 

总之尽全力,这个心态包含了一切,什么是尽全力?看个小故事:

 

父亲在旁边鼓励:孩子,只要你全力以赴,一定搬得起来!最终孩子未能搬起石头,他告诉父亲:我已经拼全力了!父亲答:你没有拼尽全力,因为我在你旁边,你都没请求我的帮助!—全力以赴就是想尽所有办法,用尽所有可用资源。

 

这个故事绝对不是只说找人帮忙才是尽全力,重点在后面,想尽所有办法,用尽所有资源。

 

想想,你有多少资源没有用,还记得那幅图吗?

JAC外贸实战:外贸的基础知识和技巧之二——外贸业务员的基本素质

 

 

二.基本知识

 

那按照之前我一直的分类习惯,这里分为了专业和职业两部分。(以前写过一个文章,叫做专业加职业

 

专业是指产品,了解产品,是业务员的使命,在这个系列文章一中已经详细的阐述了,不做多描述。

 

职业说的是外贸层面的东西,在上述文章中也做了描述,简单说一下,对照一下,你还缺什么:

 

1.外贸的基本概念和术语,这都不懂,你做什么外贸?

 

2.英语,英语是工具,工欲善其事,必先利其器。当然也可以是俄语,西班牙语,等等

 

3.基本的销售流程,基本的销售技巧,话术等等,这些都是方法,硬碰硬,血拼价格的做法也可以存活,但是活法太多了,看你选择什么活法。

 

4.网络搜索能力,以前从来没有提过这一方面,但是越来越发现这方面的重要性,同样的信息,同样存在的客户,有些人可以通过网络了解到大量的有用信息,可以针对性的去跟客户谈判,交流,拉近关系,可是更多数的人却是一抹黑,不得不说这是搜索能力和搜索思维的差别。这可能是国际贸易区别于国内贸易很大的一个方面,国内可以面对面,常来常往,很轻松的了解到客户的性格喜好等等,但是由于成本的限制,国际贸易就难以做到。那搜索能力还会包括,搜索一些客户数据,客户信息等等,作为自己的客户来源,增加客户数量。我接触过很多外贸人员,公司几乎没有什么宣传,就靠一个google搜索做出了一个又一个的客户,或许这就是搜索能力所引来的差距吧。

 

 google搜索很复杂,很高深吗?非也,google对于所有的高级搜索给出过明确的指示,照葫芦画瓢会不会?

http://www.google.com/intl/zh-CN/insidesearch/

 

5.其实以外我会把一些外贸以外的知识放入到高级技巧里面,其实想一下,开阔的眼界,丰富的知识面,应该是业务员的基本素质,暂且放入基础部分,以后如果有时间来做高级技巧的话,再详细阐述,总之技多不压身!

 

其他的基本知识,不需要再多讲述,主动去获取更重要。

 

三.理性与感性之辨

这个方面很有意思,其实可以作为销售技巧而存在,但是我把它单独拿出来,详细注解。

 

所谓理性,我们可以理解为专业加职业,用专业的产品知识,职业的外贸操作来打动客户,不管如何,这是一个交易存在的前提条件,因为客户采购的是产品,说的更详细点,是从你公司,从你这里采购产品。

 

能咂摸到味道吗?

 

产品要靠谱,满足使用需要,价格合适;

 

公司要靠谱,让客户看起来不会是骗子,而且有专业的产品人员,售后服务人员,而且不会明天就倒闭,是一个严肃的长期经营的公司;

 

操作人员要靠谱,至少不会在客户付钱之后,在出口操作上犯一些低级错误,给客户造成损失。

 

这是理性!

 

什么是感性呢?

 

当理性都差不多,实际上,在现在的情况下,客户筛选到最后,候选的几家可能专业度差异并不大,职业度更是水平相当,这个时候,感性就会开始起作用。

 

说的再直白一点,客户对你的印象,对你的感情开始起作用。

 

那客户对你的印象和对你的感情从哪里来的?

 

更新中,接客户去……

 

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目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar 亚历山大金镜片 9

      老外客户也怕我们供应商是骗子

      • avatar 苏姗-风电 9

        喜欢村长的文章,永远那么接地气。

        • avatar bodianbag 9

          难亦难,简亦简

            • avatar huang威 4

              @bodianbag 是的,google 一放上关键词就一大推相关客户。

            • avatar 跨境电商 9

              我看不错噢谢谢博主!