JAC外贸实战:做一个有血有肉的业务员,我们不是机器

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

原则上这是上一篇(业务员的基本素质)的一部分,但是文字偏多,于是另起一篇,以便于我可以更加清晰的阐述我的观点。

 

这一篇说句实话,没什么理论支持,只是结合自己的切身经历,身边,网上成千上万业绩还不错的外贸人员的亲身经历,得出的一点点小心得。

 

上一篇我们分析了业务员的很多素质,尤其是专业加职业,这是让客户相信我们的前提,归根到底客户跟我们联系都是以找到靠谱的供应商,信得过的质量,合适的价格为前提,当然,这些所有的东西都要通过业务员去表达,或者说,或者表现,所以,业务员是一个非常重要的环节。

 

我们一直在说,现在的信息太透明了,已经没有多少真正的秘密,客户也变得滑头,不断地比较,不断的拿着彼此的offer进行讨价还价,到了最后,几家的价格实际上都变得大差不差,而质量也未必有很大的差距。

 

这个时候,业务员这个一直都存在的角色就重要了,客户是有血有肉的,业务员也要有血有肉,立体感强,当客户沟通了若干家或者考察了若干家之后,回头想一下,谁会给他留下深刻的印象呢?

 

这样就出现了一句话了:给客户好的印象未必有订单,但是有订单的,给客户的印象一般都很好或者很深刻!

 

所以一个订单的完整要素应该是:

 

靠谱的供应商+可信的产品质量+合适的价格+信得过的职业操作+印象好或者深刻的接头人

 

高度透明的市场,成熟的产品,前四者实现都不难,或者说,总是有那么几家是满足要求的,到了最后,客户会如何选择呢?

 

我认为,最后一条到了最后客户做决定的时候将起到关键作用。

 

绝对不是乱说,仔细的分析了自己的所有客户,身边几十个朋友的客户,得出来了这个结论。

 

专业是印象,职业是印象;

 

幽默是印象;

 

精明强干也是印象;但是千万不要给客户太多的压力,攻势太强反而让客户想逃,我们的精明强干可以更多的表现在专业度方面,做事利索,说话利索,雷厉风行,话不多但是句句点题;例如客户提出某个要求,如果可以,我们需要利索的达到其要求;例如客户要某个照片, 我们手头没有,可以告诉客户请等我五分钟,我马上拍来给你;再例如跟客户沟通,出现了小状况,可以告诉客户,请等我一分钟,我去找我们的工程师请教,或者我马上去车间,给您视频看;这样会让客户感觉到跟你沟通无障碍高效,这种好感绝对是印象深刻的;

 

但是绝对不是有心计,有心机,处处设套,时时功利,这样的人客户未必会喜欢。客户在商场混了这么多年,不傻,很多时候你的心计在客户看来就是自我聪明,小丑演戏而已。

 

不精明,但是踏实肯干,憨厚老实也是印象,就如同我原来一些订单,客户会说,你太老实了,虽然人不聪明,但是可信啊。你老板很精明,很会说话,但是我就是觉得他会骗我,你不会,你说了我就信。好吧,哥们实际上我的憨厚老实是假象,或许这个假象还是哄了太多客户,当然也不仅仅是客户,或许还有供应商。

 

太精明给客户留下的印象未必好,所以故意露怯,反而会增加好感,尤其是女孩子,例如可以因为慌乱弄错点事情,然后脸红的向客户道歉;例如也可以某些单词突然忘掉了,急的冒汗,然后连说带比划的跟客户说;

 

不精明,憨厚的人还会给客户一个印象,那就是攻势不强,比较放松,防范心理弱,比较随意,容易打开话题,容易聊的深入,这种情况下,我们会得到很多别人得不到的信息,也会聊一些别人聊不到的话题,ok,可能我们还能得到很多竞争对手的消息,我们只要跟对方的不要差别太大就好了,因为我们已经在给客户的印象上占据了上风。

 

柔弱,需要人保护也是印象;很多人说了,这算是什么印象,那我想说,这个印象很重要,有个朋友他的客户会在酒后抱着他说,兄弟我会让你买上房,买上车,过上好日子;我的客户会告诉我,这些订单真的就是因为你才给你们公司,某公司价格比你们低,我就是想帮你;我的客户会因为我的两个女员工陪他一整天买礼物,磨破脚而心生怜悯,发邮件给我,说他们都太累,让他们不要这么拼,有订单还会给我们;还有一个朋友,她的客户明明都联系好了,还会告诉她,你去找某工厂,签合同,给我操作,我给你多少佣金;徒弟以朋友身份赔陪客户逛了一天,实在找不到路,打电话让我去帮忙,客户公司倒闭,又开始创业,还是把订单下给了他……

 

不胜枚举!

 

很多客户,尤其是老板,有钱,他们认为自己站的高度很高,当一个柔弱的人出现在他面前,他会自然心生怜悯,价格差不多,产品差不多,帮下人也很好,觉得自己跟救世主一般!

 

当然不是所有的客户都适应,但是绝对有很大一部分客户是这样的,有很多新人,很多订单是这样来的!

 

所以,公司可以有钱,老板可以有钱,公司出面接待的时候要专业,一定的层次,让客户感觉到公司有实力,可以长期经营合作;但是业务可以给客户一个印象就是,工作辛苦,压力大,需要保护,而且业务很多时候可以以私人的身份去跟客户进行场外的沟通,例如陪客户逛街啊,逛景区啊,做一些较为私人的事情啊,例如我会带客户去打篮球,会带客户参加朋友的聚会,甚至邀请客户来过年,等等。

 

其实说白了,不仅仅让客户感觉到我们公司的存在,还要让客户感觉到我们是有血有肉的存在,把我们自己的风格,感情色彩带入到交流中,当然提供合适的产品和价格是前提,不然客户也未必会理会你的所谓个人风格!

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar melody绿色 9

      有道理

      • avatar 春天的花蕾儿 9

        心思细腻缜密,憨厚老实果然是假象 评论” />

        • avatar bodianbag 9

          真实感. 自然

          • avatar 跨境电商 9

            啥也不说了,博主就是给力!