JAC外贸实战:有些话你一定要敢说,学着说

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

业务哪有那么容易谈,我们可能准备了大量的说辞,大量的证据,大量的说服工作,但是客户就是不就范,该怎么办,放弃吗?

 

当然不是,我们会想到放手一搏,死马当活马医。

 

当然放手一搏,绝对不是靠狠话,绝了自己后路的话来搏杀,有一些话是可以说得很有技术性的。

 

什么是狠话,绝后路的话?

 

例如:我做不到这个价格,你找别人购买吧。

 

这种话,是最没有技术含量,最低级的一句话,之前写过这样一个文章,链接给出:点击进入

 

我要说的这些话不是什么魔咒,你说完客户就会乖乖的下单,只是在观察众多的新人谈判之后,发现这些话被用到的频率很小,究其原因,只是因为害怕,害怕说这些话得罪客户,丢掉客户,其实,恰好相反,有些话要大胆的说出来,让自己的论断更加有力。

 

1.在这个市场上,没有最低价,只有更低的价格。说句实话,这个产品技术含量不高,门槛并不高,一对夫妻就可以开一个小工厂,所有的配件外加工拿回来组装,费用低,为了降低成本,所有的电器件都可以用最便宜的。根本没有售后服务可言,如果你真的可以接受,我们也可以做,更低也可以做。只要你敢要。不要算什么加工费,技术设计费之类,你就只算电器件和不锈钢的材料费,加起来成本就可以超过你所要求的价格,降低成本只能偷工减料,以次充好了。

 

2.欢迎比较,但是我有责任提醒您哦,同等质量,同等配置下下才能比较价格,才能有可比性,我们的性能参数我都已经写给你,你可以拿着这些去找您的供应商进行对比,做出最终的采购决定。而且,眼见为实,建议您到工厂来实际的体验一下我们的产品,方便您做决定。

 

3.我想提醒您一下,请不要拿某某(很多时候我们会明确的知道客户所提供的价格是某同行的)的价格跟我们比较,然后再明确的摆一次我们的产品特点,优势。很多人说,我的产品没有特色,没有优势怎么办?看看这个帖子:点击进入

 

特别提醒:这句话要有底气,要有充分的论证,说明自己的产品特点。否则就是纸老虎。

 

4.当所有的条件谈的差不多的时候,要敢于询问客户是否还有其他的疑问,我会直接说,我们已经谈及了价格,付款方式,售后服务等等,不知道你是否还有其他的疑问,不知道您是否对我们的条件满意,我能否问一下您什么时候会做出决定?当面对采购经理的时候,要直接问,不知道您汇报给老板之后,老板会按照哪些因素做决定呢?如果是老板,就更简单了,我觉得,我们都谈了这么久了,您也对我们的产品很了解了,价格付款条件都没有异议了,我给您制作合同,我们把这个单子结束,如何?(假设成交法,缔结成交法:抓住火候,促进成交 ,假设成交

 

5.我不是老板,也不是什么管理人员,只是一个打工的,老板告诉我这就是最低价了,为了您的价格我已经申请了很多次了,估计老板都烦我了。希望你能够体谅我的处境。但是我还是愿意为您尝试,如果我接受您的目标价是不是您一定跟我们合作,而且还要给我们几个柜子(多多益善)的订单?如果得到您的肯定答复,我跟老板申请的时候,可能会容易一些。

 

6.我只是一个打工的,压力很大啊,您看我们都联系了这么久了,老板也找我问了好几次了,这个月业绩不太好,压力比较大,您能不能告诉我,您还有什么疑虑啊,一直不下订单。我是一个新人,真的不会判断我到底做错了什么,或者还有哪些做得不到位,希望您能够告诉我,算是给我一次机会啊,如果您的条件我真的达不到,我也有机会跟你学习。

 

7.报价,探讨了好久,您就没消息了,可能您已经跟其他的供应商合作,这个很正常,生意嘛,肯定是选择最优方案。我跟您写邮件只是想知道,是不是我哪一点没做好,我是一个新人,我想在公司和行业里好好做,像您那样在这个行业里做到专家级别,您能否指点我一下,如果可以,我以后可以避免出现同样的错漏,我会非常感谢您。

 

8.基于您的要求和我们所提供的产品,这个报价真的已经是最低价,老板肯定要有一些利润的,要给我们发工资,发佣金,不让他赚钱他肯定不会做的。我是一个业务员,有了业绩我才有工资佣金,所以我很希望跟您合作,也申请了很多次,老板已经多次强调,价格没法再低了。我可以提供两个建议,增加订单量或者改变您的配置,某些方面我认为必要性不大,可以砍掉,我再去申请应该可以拿到更好的价格。

 

还是要强调一句,绝对不是干巴巴的说这些话,跟客户的探讨肯定是越深入越好,沟通的越顺畅这些话才更有效,你跟客户谈的不咸不淡,不冷不热,这些话就会是废话,所以,了解客户,深入沟通永远是谈判的第一项工作。

新书上架通知:《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东,当当,亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印,已铺货! 
  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:19   其中:访客  19   博主  0

    • avatar 雨过天晴 9

      我是一个新人,是个菜鸟,英语也不好,要是大师能给出中英文版的该多好啊!不管怎么样,我在你的文章中学到很多,尽管有的我现在还理解不了,真心谢谢

      • avatar 留昆山 9

        看了很多你写的,确实收益不小。随便工作这么多年,但是我们缺乏总结。 评论” />

        • avatar 外贸老杨 9

          多谢寸总还无保留的付出,受益匪浅。

          • avatar 外贸老杨 1

            感谢寸总,学到了很多

            • avatar 华夏光大散热风扇生产商 9

              今年第一次从朋友的嘴巴里面听说了JAC, 今天第一次进你的博客, 果然是名不虚传,实在是好多干货, 又后要时时关注您的文章。谢谢分享!华夏光大(散热风扇大品牌)WWW.HX-FAN.COM

              • avatar Johnson 9

                还是觉的中文比较说得比较有感情

                • avatar emma 9

                  上个月有个客户来看厂,他回去后几乎每天都有邮件往来,价格,交期,售后,安装方式等等每个内容都邮件确认了,最近一个多星期电话不接,邮件不回,我在想,是不是可以用假设成交法了。

                  • avatar Ella 9

                    非常感谢。有时候我跟客户谈的时候也会提到JAC你上面讲的某些话,只是没有这么流畅,收益多多 评论” />

                    • avatar Candy liu 9

                      写得好赞~又学到了很多。确实这样,有些时候,一味的迁就客户,客户还是不会满足~

                      • avatar 倾我之所有---免费分享联盟成员 9

                        村长,实在是太感激你了,您这一片文章如同雪中送炭,我现在是遇到了一个大客户,不会说服,好不容易将价格谈好了,客户貌似是有点动心,我的确是申请了好多次,一开始的却是价格太高,老板真的烦我了,最后我是把电话打通,老板跟对方沟通的,更显的我们的诚意,您这些话真是醍醐灌顶,唉,看着单子,紧张就不会思考了,还是缺乏很多,要多多历练,看过您的这篇之后,觉得做外贸真的要思想开阔,想法才是最重中之重的。其实,我是每每拿您的这些文章来激励自己,看过之后都是满满的正能量,又是新的一周,加油

                        • avatar www.etiers.net 9

                          有些时候,一味的迁就客户,客户还是不会满足~

                          • avatar Lisa咯咯 9

                            从Jac这里学到很多东西,真心感谢~~

                            • avatar Lady-Anne 9

                              现在经常是报完价客户就没影了……

                              • avatar Silvia 9

                                如果客户是中间商呢?我经常跟踪过去,客户就说也在等最终用户的回馈。而且也不会给我反馈我们的报价是哪里不满意。

                                • avatar leo 9

                                  今天晚上就把这篇文章翻译整理一下,设置好邮件模板和常用语。