JAC外贸实战:所谓水到渠成

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

做外贸,做业务,最喜欢说一句话,做好所有工作,订单水到渠成。

 

所谓水到渠成,也对也不对。

 

对,意思是,订单需要很多工作做准备,前面的种种工作做不好,做不彻底,就谈不到订单的成交,在这个层面讲,水到渠成是完全合理的;

 

不对,意思是,水到未必会渠成,或者说,水到渠成绝对不是自然而然的,等待水到渠成,等待订单成交,只会让我们丢掉很多订单。

 

大部分的外贸业务,包括我自己,都是缺乏攻击性的,在大部分的外贸业务环节里面我们都会很主动:

 

主动的去找到大量的邮箱地址,每天都会主动的发大量的邮件出去;

 

主动的发大量的宣传信息,包括免费b2b的发布,收费平台的维护;

 

主动的跟踪客户,跟客户沟通,主动的去做很多工作让客户认可我们;

 

……

 

可是一直很主动的我们,唯独有一家事却不敢主动:成交!

 

绝大多数的业务做了大量的工作之后,就开始等待,等待“水到渠成”,等待幸运到来,等待客户提出,来吧,我们签订合同,来吧,把你的账号给我,我给你定金……

 

这真的是最理想的订单了,可是在很多情况下,却并非如此,让我们从一个订单成交的前提条件开始:

 

1.价格合适

 

2.付款条件合适

 

3.产品表面看起来符合要求

 

4.对公司和人员大体满意。

 

其实想一想,客户在进行一个选择的时候,筛选到最后,其实未必只剩下唯一必选项,这个时候,客户在选择时就会产生犹豫,到底该选择哪一家呢?

 

这个时候,需要我们给他一个最终决定的理由!递交成交!

 

这是原因之一。

 

再一个,同一个客户联系的人太多了,很多订单都是在马上就要成交的时候被人截胡!我曾经就有这种订单,几乎跟客户所有的细节都已经谈好,于是信心满满的等待客户下订单,结果若干天之后获得消息,客户已经跟其他的供应商合作;前几天,我的业务员也是这样丢了一个订单,所有的细节都已经想到,接待专业细致,客户满意无比,说回去就考虑下订单的细节,可是若干天之后,再跟踪,客户承认已经跟另外一家同行合作,截胡。

 

这就是所谓夜长梦多!

 

所以我们的主动还应该包括主动成交,在销售理论里面,这叫做缔结成交或者叫做假设成交(链接)!

 

最常见的表现是变你是否买到你买多少!

 

还记得那个经典的板面理论,一个老板问你要不要加鸡蛋,另一个问你是加一个还是加两个,这就是典型的假设成交。

 

所以,一个好的销售还要会判断客户的诚意(链接),要会判断谈判的火候(链接),抓住机会,果断的主动的提出成交,抓到手里的订单才是真正的订单。

 

有一个点需要重点的说一下,并不是所有的问题彻底解决了,才提出缔结成交,而是可能遗留了一些问题,正在探讨,判断了客户的意向,觉得如果这些问题能够解决,成交的可能性极大的时候,我们就要试探着提出成交了。

 

例如我经常会这样说:

 

我们针对付款方式谈了好久了,我想问一下您是不是只对这个方面有疑问了,例如价格,质量,货期都已经没有疑问了(早就探讨过了)是吧?也就是说,如果我们可以接受您的付款方式,我们一定会合作对吗?如果是这样,我先把合同做好,您帮忙审核,可以不确立合同,付款方式一栏空白,我带着合同去找老板申请一下,如果他能接受,我们就合作!

 

再例如:

 

我不是老板,也不是什么管理人员,只是一个打工的,老板告诉我这就是最低价了,为了您的价格我已经申请了很多次了,估计老板都烦我了。希望你能够体谅我的处境。但是我还是愿意为您尝试,如果我接受您的目标价是不是您一定跟我们合作,而且还要给我们几个柜子(多多益善)的订单?如果得到您的肯定答复,我跟老板申请的时候,可能会容易一些。

 

再例如:

 

我们已经沟通了这么久了,很多问题都谈过了,我认为是时候结束这个订单了。够直接吧,很多时候我会直接这样告诉客户,客户也会告诉我他的真实打算。

 

当然还会有一些其他说辞:

 

客户来访,对公司产品都较为满意,沟通的也不错,交易条件也谈判的差不多,客户可能会说等我回去,做决定,这个时候,我绝对不会放客户就这样离开,而是再加一把火:

 

您都来了,是本着最大的诚意来的,我们也拿出我们最大的诚意,我们今天把合同条款落实好,签订好,我去找老板申请一下看看能不能赠送您几套配件(或者折扣,或者报销一部分机票之类)。

 

当然,合同签了并不算数,收到钱才算,所以我还会找客户要一点现金作为定金,哪怕几百美金,几千块钱都不打紧,总之,绝对不会让他轻易就走了!

 

所以,逼单要有诱饵。

 

当然,逼单要看对象,一定是需要有决定权,或者影响最终决定的人。

 

不然逼单就没有什么实际作用了!

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar bodianbag 9

      新年好了.

      • avatar 港城拼命三郎 9

        新年好,博客终于好咯,期待村长更多精彩美文,嘻嘻。

        • avatar devin 9

          精品啊 村长