JAC外贸实战:外贸实务工作的难点:成交规律

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最近一直在总结公司这一年的状况,基本上达到了年初的目标。但是问题更多,最主要的是相对于海量的询盘数量和远高于同行的客户来访数量,订单数量少的可怜。是临门一脚出了问题,因为整体的邮件沟通,电话沟通,效果都极其之好,客户对公司的员工,和公司都极其认可。

 

问题出在了公司里面所有的人都是行外人!

 

产品可以学,技术可以学,但是有一样东西必须经过实践实战才能获得,就是行业的成交规律!

 

这个成交规律没有现成的文件可以学,更不会有人交给你,除非他不想继续在这个行业里混了。什么叫做成交规律。说白了就是价格,货期,付款方式,交易条件这种。

 

每个行业都有一个大体的成交价格线,有一个基本上在一个区间的货期,有成熟的甚至是约定俗成的付款条件,例如有的行业是100%前TT,有的是100%信用证居多,有的是信用证跟TT结合,当然也有行业是DP,甚至是OA360(例如悲催的农药行业),这些东西都要通过大量的调查得来。

 

其实对于大部分的外贸公司来说,信息途径最方面的有两个,第一,听供应商说,第二,自己判断;

 

例如,供应商告诉我们,这个价格就是最低价了,很多时候我们就会信以为真,信心满满的去找客户谈判,结果一个又一个的丢了,原因却找不到,这就是供应商说的影响了我们的判断,误解了行业的成交规律。

 

不遵循规律一定会遭到惩罚。貌似这是哲学课本里面的话吧,很有道理。

 

例如当你进入了农药行业,你还想坚持原来行业的100%前TT,就只有等死。

 

例如当其他的大部分同行价格水平在10000,你非要坚持15000,产品却的确又没有什么特色,也只能等死。

 

例如,当行业的普遍规律是工程师上门安装,负责培训,有完善的售后,你还要坚持客户自行处理,也只有死路一条;

 

我们一直在摸索中前行。

 

供应商提供的信息作为参考,加入自己的判断,当然这些判断未必成熟,需要“材料”。

 

而“材料”就是跟客户的不断沟通。

 

通过不断的跟客户交锋,得到客户的反馈,不断的跟供应商交锋,拿着客户的反馈去跟供应商谈条件,进而不断的接近那个规律,掌握那个规律。

 

这一年,从对这个行业规律的零了解,一路走来,已经很不容易,员工都很辛苦,当然管理人员也的确是绞尽了脑汁。

 

现在我们已经无限接近这个规律了。

 

所以,上面我们提到的信息的两个来源,应该加到三个,第三,大量的客户反馈!

 

这就依赖于我们跟客户的深入沟通,依赖于不断的跟进客户,刺激客户。

 

我一直在告诉员工,没有订单,丢订单,不可怕,可怕的是不知道怎么丢的,可怕的是不断的丢单没有给自己带来有价值的东西。

 

这个价值,就是碎片,大量的碎片组合起来,就是行业的成交规律。

 

其实这也是老业务的价值所在。

 

所以,我才会反反复复的强调跟踪客户的重要性,不跟踪,不仅仅是丢订单那么简单的,更重要的是死的不明不白!无法获取以后爆发的积累!

 

写过很多跟踪客户的文章,请点击链接进入集合贴:跟踪客户相关文章。当然有时间我也会再写一篇关于春节之前如何跟踪客户,如何获取客户反馈,甚至是如何逼单的文章,敬请期待。

 

所以,我也才会强调某些话术的重要性,客户有的时候会有大量的信息,但是未必乐于反馈,说的更严谨一点是,客户不乐于跟他认为没有必要的供应商反馈,所以,要想获得客户的最终反馈,创造一个“必要条件”还是很必要的。

 

例如,我曾经写过的话术,就是一些必要条件:这些话你要学着说

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar Lady-Anne 9

      客户不乐于跟他认为没有必要的供应商反馈,所以,要想获得客户的最终反馈,创造一个“必要条件”还是很必要的。必要条件是?总觉得跟客户心隔着好远,不知道聊什么拉近距离?就是那种经常死都不知道怎么死的……

      • avatar james 9

        期待

        • avatar 88brass 9

          村长,谢谢分享,说的太对了:”没有订单,丢订单,不可怕,可怕的是不知道怎么丢的,可怕的是不断的丢单没有给自己带来有价值的东西“。

          • avatar bodianbag 9

            不熟悉行业情况,都敢进入做贸易.牛….

            • avatar leo 9

              所以换行业对于销售 是实在迫不得已 才决定的

              • avatar 跨境电商 9

                这个文章不回对不起自己!