JAC外贸实战:客户在采购过程中所考虑的所有成本解析

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类似的话题有很多,其实客户在下订单中所考虑的问题从各个角度都能写,都能探讨。网路上各路大神也写过类似的文章数篇,例如客户关注什么啊,客户在下订单的过程中会考虑什么啊,客户到底会重视什么啊之类。

 

但是归根到底,决定客户采购行为的是成本,所有的零零散散的角度,例如价格,例如付款方式,例如货期,例如质保之类,都是影响客户成本的要素,那么要真正的解析客户的采购行为,必须是从成本控制角度来说。

 

当然,之前我也写过一些文章,通过外贸的交易条件来解析客户为什么下订单,如果你感兴趣,可以进入以下链接浏览:

 

客户为什么下订单给你

 

其他的不再罗列,我们之前所探讨的所有问题,都是通过影响客户的成本来影响客户的决定。

 

这是我们今天想要探讨的问题。

 

影响客户决定的成本,大体可以分为三类:采购成本,运营成本,机会成本!

 

1.采购成本

 

这个很容易理解,就是购买这个行为本身会产生的成本。

 

这是最直接的成本,也是我们接触到最多的成本概念。

 

这部分由哪些要素组成呢?其实这也是现在网上流传的大部分文章在探讨的内容,可以说,大部分的所谓客户的关注点的文章,都是集中于这个成本概念。

 

这些成本大体包括哪些方面呢?

 

价格,毋庸置疑,第一位的;

 

付款方式,关系着资金的使用成本,以及利息等;

 

货期,关系着库存,生产延续,如果是出售,关系到市场价格的变动;

 

运输成本,清关成本,关税成本。以及可能产生的相关其他费用。

 

这些成本,我们在进行报价的时候都很容易计算出来,告知客户,并且可以很容易的帮客户控制这些成本,例如价格低一些,或者发票金额做做一点,可以帮客户减少进口关税,产地证帮客户减免关税;

 

所以这部分最容易被衡量,所以也是大家最为关注的点。

 

2运营成本

 

这是一个藏在背后的成本,严格意义来说,我们按照我们的标准来完成产品生产,供应,这个就与我们再也没有关系。所以,很容易被我们忽视。

 

但是客户却不会忽视,或者说,客户却会很重视!

 

无论是什么类型的产品,都是为了使用而采购,即便是中间商,他们卖给终端客户,也是在使用,而使用过程中的产生的相关成本则是运营成本。

 

拿我们现在所做的设备来举例,运营成本就会显而易见了:

 

原材料的消耗,包括正常消耗和损耗;

 

电力消耗;

 

如果涉及到燃气燃油,也要计算进去;

 

整条生产线需要几个工人,工人工资需要计算进去;

 

……

 

不一一列举,简言之,就是这个产品在使用中会产生哪些运行成本,这些成本决定着客户所生产的终端产品的单位成本,不懂?一天生产10吨货,总消耗是10000,那么每吨消耗的成本就是1000,成本决定客户的最终售价有多少利润。

 

很多人说了,设备可以轻松的拿到运营成本,其他的产品呢?也有吗?

 

当然有!

 

例如化工品,同样的产品,同样的参数,在使用中还会产生不同的消耗量,会产生废水废气,会影响到化工设备的清洗,等等,这些都是客户的运营成本。这些成本的衡量一方面可以用COA来体现,更多的是客户的使用过程的反馈,所以,做化工的一定要跟客户保持顺畅的沟通,才能得到一些反馈,如果是有一些书面的反馈,就发达了!

 

3.机会成本

 

机会成本又叫做选择成本。

 

也就是面临着多项选择的时候,例如ABCD,当我们做出决定选择A时,BCD里的最大价值,就会相应的失去,那么这个最大价值就是机会成本。

 

放到外贸里面,就是客户经过一番参考之后,有一些供应商是根本没有希望入局的,最终摆在客户面前的选择可能有三五个,那么客户做出选择的时候不仅仅要考虑到采购成本和运营成本,他们还要考虑机会成本。

 

也就是客户选择了我们作为供货者,相应的就要放弃其他的供应商,放弃其他供应商的价格,福利,售后。

 

选择有风险,万一客户所选择的是质量差,运行不稳定,经常出状况,售后无保证的供应商,也就意味着他们可能放弃了质量好,运营稳定,质保及时有效的选择。

 

针对这一条,我们要做的就是让客户相信我们,给客户一个概念,如果你不选择我,你的机会成本很高,sometimes,paying less means costing more.

 

上面一句话,包含了两层意思,让客户相信我们;不选择我,你的机会成本会很高!

 

如何取得客户信任,无非是真诚,专业,曾经写过一个文章,可以选择浏览:如何让客户信任我们

 

取得信任,最起码的一个好处是,我们的质保条款,后期服务会让客户信任,要知道,这是购买设备的客户很大的心病,这块心病去除,很多问题迎刃而解。

 

不选择我机会成本之所以高,是因为,我所带来的价值极高:

 

除了质优价合适的产品之外,除了可以帮忙控制后期运营成本之外,我们还可以提供额外的技术服务啊,生产工艺建议啊,甚至管理啊等等,总而言之,让我们的价值最大化,是让客户产生顾虑的最好方法!

 

总而言之,三种成本是逐步深入又相互渗透,三中成本解析完毕之后我们可以得出几个结论:

 

1.对产品要非常了解,不仅仅是产品的结构,组成,成本,还要了解产品在被使用的过程中会有哪些表现,哪些要求,哪些消耗,哪些可控,哪些不可控,哪些可回收,等等;

 

2.要了解客户使用这个产品周边的问题,例如买设备需要建车间,车间的大小,设备的拜访,设备的电压要求,本国市场的配件供应情况,劳动力情况等等;

 

3.外贸本身的基本功要扎实,如何避税,如何处理客户不懂而带来的潜在损失的状况。

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar jacindustry 9

      刷一下积分

      • avatar jacindustry 9

        这个问题是关系着客户做决定的各个因素,更加深入到了客户选择的深层次原因,大家可以看看!

        • avatar 太滥情 9

          辛苦了,写的真好

          • avatar 跨境电商 9

            不错,博主给力!