JAC版外贸FAQ大全(四)如何应对客户说,我正在等消息

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

在日常的外贸实战中,经常会碰到这个说辞,当我们给客户报价,然后有过了一些基本的甚至是深入的接触之后,客户突然沉寂了,我们发邮件或者打电话去催,对方给出答复,我正在等消息,一有消息立马就答复你。

 

面对这个回复,很多人都犯难了,该怎么应对呢?

 

但是,我想说的是,重要的绝对不是面对这句话的后一封邮件怎么写,而是面对这个现象,思路该怎么梳理,立场该怎么选择。

 

我来说下我的思路:

 

1.自查

 

何解?其实很简单,就是检查自己的邮件或者即时沟通或者电话记录,看看客户都问过什么,我们都给客户讲过什么。

 

其实这里就涉及到了一个问题了,客户说在等消息,是在等什么消息呢?等待下单的消息吗?

 

ok,我们暂且这样认为,那么下单需要考虑哪些因素呢?

 

很多很多:

 

价格,付款方式,包装,货期,保质期,后期服务,货物是否合适(涉及问题一大堆)

 

那么你就要检查自己是否跟客户探讨过这些问题,就说一个价格,其他的什么都没说,客户告诉你在考虑或者在等消息,那么十有八九这是隐晦的告诉你,sorry,你没戏了,你出局了!

 

如果大家不信,可以查下自己的邮件,符合这种情况的,后期百分之九十九都是杳无音讯了,至少是基于本次订单,再无消息。

 

如果你查过之后,发现大部分都讲了,价格探讨了,付款方式拉锯过了,货期提到了,产品更是讨论了再讨论,这个时候的等消息才比较靠谱,你才有些许的希望。

 

2.补漏

 

自查完了之后,出现了两种情况:

 

第一种:交集寥寥,泛泛之交。

 

这种的补漏工作可就重了,往往客户的第一封邮件是问价格,报价之后,客户就托词考虑,或者等消息,一般证明你的价格已经让你被淘汰。其他的,客户已经无兴趣得知,应付一下你得了(有应付已经不错,绝大部分可能就再无消息了)。

 

这种情况下,客户说完,考虑一下或者等消息之后,往往无论你如何回复都收效甚微了,所以不用考虑什么技巧了,只剩下一招:除非你把我拉黑,不然,我就当你在问我,我会把涉及到生意的种种要素,统统阐述给你,不管你看不看。

 

当然绝对不能像是发说明书那样,客户不会有兴趣,每次发送,都要把最有吸引力的放在前面。

 

例如,我公司可接受OA付款(举例而已,价格虽然没多少吸引力,一个OA足可以让客户重新开启兴趣,虽然客户没问,我还是要说)

 

例如,我公司的产品哪里哪里好,这个价格绝对物有所值(一定要闪光,文字不行,图片,图片不行视频,总之让你产生了解的兴趣)

 

例如,我司承诺后期服务,24小时到位。

 

例如,我司有常住贵国的维修人员

 

例如,我司有贵国母语的翻译人员或者技术人员

 

例如,我司承诺,产品不合格,全额退款退货

 

……

 

你不理我不要紧,价格,会让你对我失望,不要紧,我会用我其他的优点让你重燃兴趣。

 

(其实大家可以看出,这个方法,适合于不理你的任何客户,只要他还对你的产品有需求,不断地提供诱惑,总会有打动他的一点)

 

第二种:该说的都说了,该谈的都谈了,只为一个结果

 

这种也要补漏,但是补漏的内容要少很多,因为涉及到成交的条件都已经摆清楚。

 

这个时候的补漏,往往与总结有关,之前跟客户零零散散的谈了很多条件,虽然客户很满意,但是总归是零散的,这就需要我们,把这些条件总结起来,归纳出来,成文。

 

而且这些成文的内容,我们要郑重的用我们抬头的word文档,生成PDF,发给客户,告知客户,这是我们公司的承诺,帮助您汇报或者传递消息,帮助您或者您的领导,或者您的客户做出决定。有任何的不明或者需要,可以直接联系我。

 

后面的话,大家都会说,但是前面的总结却没有几个人会做,差别由此产生。

 

3.探敌

 

这并不是第三步,而是第三个要点,也是在这个事情处理中极其重要的一项,客户的身份分析:

 

是终端客户,还是中间商;

 

是决策人还是非决策人;

 

这个在之前的博客中写过了,不多阐述,想要了解,请移步:分析客户身份,针对性的谈判

 

那么,如果我们面对的是最终决策者,他们说的等消息,往往是托词,或许他们正在考虑哪些问题,这个时候我们是绝对不能放松的,回归到第一步自查,分析哪些没有讲明白,哪些可能成为单子的障碍,如果你没能力做,可以需求帮助。

 

实战中,往往最终会有两个甚至三个差不多的offer摆在决策者面前,他们会摇摆不定,一时间拿不定主意,这是一个拿下的时机:缔结成交。

 

如果是非决策者,逼他也没有用,因为他没有决定权,是不是坐以待毙了?

 

非也!

 

4.“勾通”

 

勾通是个贬义词,但是还是拿过来用,对待这些非决策者要两手准备:

 

跟他们站在一起:

 

作为非决策层,做的是打杂的工作,无权力,受气,是被嫌弃被呼来喝去的对象。他们需要尊重,需要认同,需要恭维!

 

反正不用花钱,我们给!

 

这是我的一贯做法,让我受益良多。

 

要报价,给;修改,没问题;要图纸,我给你搞;要参数,提供……即便你不要,我也要把涉及的东西弄得规规矩矩的,排好版,列好条目,分好类,并且郑重的告诉你,我知道你很忙,需要整理的报价很多,我的你就不用费心整理了,我给你整理好了,你直接打印了交给老板吧。

 

一本通,谈到的,承诺的, 我们能提供的,统统在此;你要做的是,点一个打印,放上纸,装订,给决策人,ok。

 

面对我这样识相,靠谱的供应商,再看看那些要了不给,拖三阻四,资料混乱的供应商,你会爱上我的。

 

好感建立了,我要skype,whatsapp,你还能不给?(当然,如果面对决策者,也是用这招,要来这些联系方式,但是使用方法大不相同,他们可没有那么多时间给你闲扯)要不到客户的即时沟通?想一个问题,客户为什么要给你?

 

有了即时沟通的工具,就可以偶尔的扯几句,你感兴趣的,我感兴趣的,聊上一聊,发现相见恨晚啊!

 

这个项目你们老板到底怎么想啊,急死了,真是的,是嫌贵还是怎么着,说一声啊,我就是一打工的,憋着我没意思啊,告诉我,我可以找老板谈条件啊!

 

偶尔抱怨上这么几句,就会拿到一些内部消息,这些消息,对于我们下一步的工作很有指导意义!

 

你就是我的跳板:

 

如果你愿意为我所用,我就用,偶尔我可能还给你个小礼品什么的,皆大欢喜,当然如果你敢提供重磅消息,我就敢给你大额回报!

 

当然,说死了,他们只是消息提供者,而不是决策者,他们对决策者产生的影响可能有限,当我们发觉关键时刻可能到来的时候,我们就要果断踩到他们身上,兄弟撑住了,等哥们我发达了,绝对不会忘了你的!

 

很多人做外贸做傻了,把老外看成了不食人间烟火的“圣人”,认为老外不会谋私利,贪小便宜,你太天真了。

 

他们是万恶的资本主义啊,我们是美好的社会主义,都这样了,更何况他们呢?

 

哥们,听你的意思,可能你们老板要做决定了,这个单子我可不能丢啊,上有八十老母,下游八个月的孩儿等我抚育,你行行好,把你们决策者的联系方式给我,苟富贵,不相忘啊!(我赚了,绝对不会少了你的)。

 

我试过了,成功率一半吧!

 

跳过去了,面对着决策者,该怎么谈?

 

说的够多了!

 

总结一下:

 

“我正在考虑,我正在等消息,有消息我会马上让你知道”

 

我就给你一个价格你考虑个毛线?

 

我想向你介绍一下其他的,不感兴趣?不回复?不要紧,看不看由你,说不说却是我的问题,我给你摆诱惑,就不信你不感兴趣。

 

我们都谈好了,恩,你考虑吧,我整理好了我们的会谈纪要,发给你,帮助你或者你的领导或者你的客户做决定,不用谢我,我能做的还有很多,有问题就找我,准没错。

 

你就是老板,你还等个什么消息?骗小孩啊,行了,别装了,告诉我,哪里不满意,爷让你满意了,你签了不就结了吗?

 

你老板告诉你等消息啊?你客户告诉你等消息啊?不要紧啊,我们是一个战壕的,我们想想,成了,对你我都有好处,我可以帮你,拿下你的客户,如何?

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar 初寻夏之沫 9

      村长,有个小小的建议哈,首页的字能增加亮度吗?感觉看起来有些吃力

      • avatar 苏姗-风电 9

        悲惨的教训,很多客户都是死在泛泛之交上。后来重新调整,客户让等,基本上不会干等了。除非是客户真的没决定权,或者等他的客户下单,即使是这样,也不能干等,否则死的会很惨。

        • avatar 跨境电商 9

          谢谢分享。。。

          • avatar jessie 9

            每次看村长的文章都有收获,我是当秘籍在用的,遇到问题就上来搜一搜,总会眼前一亮,恍然大悟的答案,这种感觉真好,谢谢村长,真的造福了很多外贸人。