JAC外贸实战:外贸计谋之“蒋干中计”

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“蒋干中计”估计所有人都熟悉,最核心的部分是周瑜假装醉酒,无意中将密信让蒋干看到,蒋干将杜撰之信息信以为真,误杀二将!

 

这个计谋的最核心部分是“泄密”,周瑜事先一直在一本正经的跟蒋干谈,大肆炫耀自己得遇明主,江东兵精粮广,让蒋干无法开口劝降,这一幕是蒋干意料之中,让其深信周瑜所做所言均为真实,后来安排一幕“江北有人来此”,周瑜醉酒,让蒋干偷偷的看到蔡,张二人通敌之“密函”……

 

注意,这个无意中泄密绝对是蒋干信以为真的重要前提!

 

在日常生活里面,人总是这样,面对着对方主动的答复或者现成的答案,往往是认为有假,有虚;而更加相信自己偷偷得来的信息!

 

这一心理让朋友之间生出很多嫌隙,恋人之间诸多猜忌,生意人之间更加的尔虞我诈。

 

可以说,这并不是一个好现象,商务谈判中,有一个原则叫做诚信原则:对待对方诚信的同时也相信对方的诚信。虽然这是理论上的,并不可能,但是如果所有的商人都乐衷于从侧面或者背面获取信息,甚至更相信竞争对手那边提供的信息,那么谈判就会变得复杂务必。

 

这也是现在谈判的一个怪相。

 

在我看来,当我们掏心掏肺,诚恳无比的给出交易条件,却被对方当成狗屎的时候,我们就要想一些其他的方法对付他们。

 

也就是开头我们所说的让客户成为蒋干,让客户中计!

 

这种方法以前常用,成功率还是蛮高的,有些时候是为了证明我们在他们国家做过某些客户,有些时候是证明价格的真实性。

 

 给出一个实例吧。

 

2009年,泰国客户来访,这个泰国客户是我的产品所应用的行业中前三名的公司,他们的来访让我们大吃一惊。因为我们就是一个小破厂,设备陈旧,厂房简陋,虽然跟他们的采购经理谈的不错,也寄过样品,也合格,但是作为那么大的公司会选择我们合作?

 

后来的谈判也证实了我们的猜想,他们根本不把我们当成一盘菜。

 

直接说,你们工厂很小,产量也小,之所以给你机会,是因为小厂的价格会相对便宜,也正是基于这一点,我们才会来面谈。也就是说,我们是冲着低价来的,如果没有低价,我们没有任何的谈判必要性,更不要说合作了!

 

好呀,既然你牛。我就以退为进:您说的对,我们小工厂,产量太小,恐怕满足不了您的需求吧。我们现在有一些小订单,虽然比较零散,但是利润还可以。小工厂,没有利润活不了啊对不?

 

客户,可能没有想到我会这样说,乐呵呵的看着我。

 

其实我也很想跟你们合作,可以提升我们的企业形象啊,但是你要的低价是多少?我给您的报价是1870usd,已经比其他的客户便宜了50usd每吨,你还觉得高吗?

 

of course!客户直接说,你要知道我们是大客户,一方面可以让你稳定供应,你可以大胆的提高产量,另一方面,其他的小客户知道你跟我们合作,可以证明你们的质量好啊。不是吗?

 

对的对的,我同意您的说法,我也很想跟你合作,但是,你说的低价,能否给我一个目标,我找老板问一下能不能做。

 

客户呵呵的笑了,no,是你告诉我你能做的最低价才对,而不是我!

 

我苦笑了一下,您看,我是一个销售员,我的权限就是1880usd,1870呢,已经是找老板申请的。我知道您是大公司,我们是小公司,您可以不在意我们的老板,但是我得在意,他给我发工资啊,我也不敢那么强势的去申请啊。

 

你就把我刚刚告诉你的两点优势直接告诉你老板。

 

其实我早就说过了,真的,我更想跟你合作,对于我,稳定的客户源非常重要,我可以不需要每天那么辛苦的去找新客户,您说呢?所以,您直接告诉我您的目标价和目标需求量,我去找老板申请,您都来了,我还能不尽力吗?

 

当时来了三个人,三个人交头接耳的用泰语沟通了一会,突然回过头问我,你能给我一张used paper吗?我们需要计算点东西。

 

机会来了!在他们来之前,我就ps了一份合同,这份合同的购货方真的是我们的合作伙伴,规模跟来访的泰国客户差不多,甚至要大一些(现在要大很多)。之所以ps是把价格修改了,价格变成了1860usd。把购货时间修改到了最新时间,之所以修改,是因为当月客户的订单还没有下来!

 

当然也要让他成为废纸,也就是合同是有错误的,错误在哪呢?付款方式,打印好的合同付款方式为30% TT in advanced and 70% balanced by LC at sight。用红色笔划掉,改成了50% TT in advanced and 70% balanced by LC at sight。

 

(声明,其他的细节请不要再询问,不会再回答)

 

合同上盖了作废章,证明这是一张废纸了。

 

ok,我正想着我自己拿一张废纸出来给你们演示让你们无意看见呢,这样更好。

 

于是从我的文件夹里抽了一张(就是这一张)出来,递给了他们,说了一句,五分钟够吗?我可以回避!

 

主谈的人看了我一眼,笑了笑,ok,thank you。

 

于是我离开了,五分钟,讨论一下,传阅一下,时间足够。有一个细节,红笔划掉错误的付款方式的时候比较重,划破了,这个主要是让客户有兴趣看一下是怎么回事,其实就是无意识的一个小动作。

 

我相信他们会看到内容。中间我也让几个人从门口走了几圈,去倒咖啡之类,顺便看一眼对方有没有翻过来看,答案让我欣喜。

 

多给了几分钟,然后溜溜达达的走回来,问,你们讨论ok了吗?请告诉我您的最终要求吧!

 

1790usd,200mt每个月!

 

大吃一惊,这个表情绝对不是装的,我知道他们会砍价,没想到砍得这么狠,也想到了他们是大客户,没想到会有这么大量。

 

客户看到我,笑道,我们是大客户对吗?非常大!

 

是的,我承认,您是大客户,但是价格真的太低了,我不敢找老板申请。真的不敢。

 

那我可以当面跟他谈,如何?

 

他不懂英文。

 

你可以翻译,不是吗?

 

我试试看,于是出去,找到老板,交代一番,大体内容肯定还是吃惊,然后说,我们跟某某(假合同上的客户)合作价格都那么高,有必要跟他们合作啊,完全没利润啊,需求量越大,我们赔的越多,还没有产量跟其他人合作了,没必要吧。

 

老板过来,就直奔主题:

 

某先生,我们的要求价格是1790usd,需求量200吨,不知道您怎么考虑?

 

我翻译,老板吃惊的看着我,而且用很生气的语气跟我说,我们跟某某合作都是1860,何必做一个1790的呢?200吨是很多,我们一个月的产量了,听着多就做,不是作死了吗?

 

某某,用的是对方的中文名,其实也是音译名,我相信他们三个能听得懂。

 

我肯定是显示出一脸的不悦与恐惧,翻译到,老板说了,这个价格我们做不了,你们采购越多,我们赔的就越多。

 

NO,NO,我听见你的老板说某某,你们在合作吗?

 

我装作很吃惊,回答道,是的,合作了一年了。

 

最近有采购吗?

 

有的,正在确认最终合同。

 

价格呢?

 

我求助似得看着老板,他们想知道我们跟某某合作的价格,能说吗?

 

客户虽然听不懂,但是肯定能看懂,笑呵呵的看着老板。

 

可以,说1870.

 

我说1870usd,需求量每个周两个柜子。

 

客户狡黠的笑了一下,你的意思是我们的价格你们肯定不可能接受了是吗?

 

我问老板,这个价格我们肯定不能接受对吗?

 

对的,还用说吗?最低价按照我们说好的(1840),可以给他每周一个小柜,多了给不了,不可能多做,我去忙了,你给翻译一下。

 

回过头来,告诉客户,我们老板有点事先离开了。

 

起身告别,我接着说,老板给了最低价1860usd,每周一个小柜,也就是一个月80吨,因为剩余产量就这么多了。

 

1860?太高了,要知道某某是股份制,而我们是完全私有,他们花的是股东的钱,我们老板花的是自己的钱,如果你真的想跟我们合作,应该要比给某某的低。

 

他们是1870,你们是1860已经低了啊。您不要为难我了,1790是肯定不可能的,您也看到老板的表情了。

 

我知道,我看到了,ok,我不再坚持1790usd,你也不要再坚持1860,再给我一个合适的价格,让我们来看看我们是否有机会合作。

 

我一脸为难,可是您也看到了老板刚才……

 

Please have another try,thank you!

 

我咂着嘴点点头,看起来是鼓足了勇气,ok,最后一次!

 

出门,去老板办公室聊了一会。直接跑过去:

 

Good News,1840USD,我看到过的最低价格了,太不敢相信了,居然有这么低的价格。看了一眼门口,小声对他们说,老板真的是太商人了,居然给我最大权限1880!

 

客户听了哈哈笑,我装做看了一眼他们面前的那张合同,眼睛瞪大了,上面其实并没有写字,我相信他们当时是看到了内容,没舍得写,想带走的,我有点磕巴的说,那张纸能给我吗?好像是一张我需要的东西。

 

客户也很吃惊,他们可能没有想到我会要回去,笑着说,一张废纸嘛,或许我还能用得到。我说,我给你换一张新的,这张真的不能给你,对不起。

 

这种做法是确认客户看过了才能有,不然会起到反作用。客户无奈递给了我。

 

……

 

反正后来又是折腾价格,付款方式,最终成交,付款方式也在我们的接受范围之内。

 


 

我相信那份合同起到了很重要的作用,规模相当,地位相当,泰国人很惊讶某某会跟我们合作,肯定觉得我们的产品是没问题的。而且价格在那里写着,他也不可能再拼命压,因为他们知道,我们不怕丢掉这个他这个所谓的大客户。

 

这种方法,也在展会上用过,故意离开,留一个文件夹给客户,里面故意夹一张行业大客户来访的照片(照片上会ps上时间,后面有条幅,欢迎某某公司某某来访),或者夹一张我们的人员去拜访的照片。

 

也会做一些假合同,让客户无意看到,尤其那些阿三,最喜欢看这种东西,让他们无意的调入陷阱!

 

记得做供水设备的时候有客户来访,我们会故意把事先做好的铭牌贴到设备上,铭牌上是某德国客户,行业内赫赫有名,这个客户合作过,但是货早就发走了,铭牌当时多做了几个,就等着客户来访的时候使用。贴上之后,故意把贴好的一面冲着里面,因为是一条线,客户一般都会很感兴趣的在这些设备旁边转来转去,总是会看到,会很吃惊的问,某某是你们客户?真的?

 

我会装作很吃惊,对的对的,但是客户不许我们对外公布,所以才把铭牌贴好后放到里面,您知道就好,请不要说出去,万一客户知道了,就不好了!

 

人生在世,全靠演技啊!

 


 

泰国客户的谈判过程我是通过我当年的记录回忆起来的,很多细节都忘记了,只能演绎了一下,除了更加生动和形象外,不影响真实性,哈哈!

 

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目前评论:14   其中:访客  14   博主  0

    • avatar jacindustry 9

      蒋干中计,外贸里面的计谋!

      • avatar 曾经那么心动 9

        太精彩乐

        • avatar King 9

          给村长点赞,学习了

          • avatar jacindustry 9

            评论框失效?

            • avatar 诉衷情 9

              比谍战剧还精彩,哈哈~~~

                • avatar jacindustry 9

                  @诉衷情 加了点小佐料,哈哈

                • avatar vegasland 9

                  村长,很会引经据典啊

                    • avatar jacindustry 9

                      @vegasland 应该叫牵强附会,这个方法自从有销售就有,只不过我生拉硬套而已

                    • avatar 苏珊 9

                      很不错!偶演戏水平有待于提高

                        • avatar jacindustry 9

                          @苏珊 做上一个月内销,啥都会了

                        • avatar EmilyLau923 9

                          很赞啊。有段时间没有等村长的微博学习了。纸质书什么时候发现啊

                          • avatar 饭团没人吃 9

                            还是做机械贸易好啊!看着你整个谈判,再想想我自己之前做的,简直是乱糟糟!

                            • avatar 断翅 9

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                              • avatar 汪萌 9

                                哇塞,跟好莱坞大片似的[哈哈]