JAC外贸实战:用解决问题的思路拿订单

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这是一篇总结,从上海回来就打算写,一直在忙,耽搁到现在。

 

这次上海之行颇为曲折,原本计划一天的行程,最后折腾了三天,两天谈价格,一天谈操作,频繁的往返于我的酒店和客户的酒店之间。最后结果不错,订单拿下,而且客户主动提出让我们采购其他的几种产品。

 

而且除了订单之外我们做的最成功的一点,还是让客户自愿地取消了参观后面几家供应商的行程,保证了跟我们谈判的充足的时间!

 

其实,从一开始,跟客户在价格谈判方面就存在了极大的分歧,导致了第一次的会面接近不欢而散,因为互不让步,只能进入僵局。客户也接到了其他几家供应商的电话,确定了参观的行程,甚至订好了往返车票。

 

之所以可以获取再次会面谈判的机会,并且让客户放弃其他的可能的选择,最终拿下订单,是因为我采取了“解决问题”的谈判思路:把整个的谈判过程拆解,拆解为几个问题,然后针对每个问题给出对应的解决方案!有些解决方案可以干脆利落的让客户放弃顾虑,而有些是把客户抛给我们的问题,换成了选择题(几个可能的解决方案)让客户来决定。

 

在这次谈判里,我把整个过程拆解为了以下的问题(其实大部分的谈判都可以如此拆解):

 

1.价格问题(事先就有了心理准备,毕竟是印度客户,价格绝对会成为障碍,果不其然,前前后后谈了两天,四次,给老板打电话七次)

 

2.付款方式

 

3.质量保证

 

4.货期保证

 

5.操作模式

 

根据这些事先预料到的问题,准备材料,提供解决方案。

 

例如价格是个问题,ok,我们准备了大量的材料,例如原材料涨价的事实,市场供货不足的事实,环保成本上升的事实,公司必须保有利润点的现实。根据所有的这些事实,我们能提供的解决方式是:客户放弃砍价,接受现有价格。

 

这是跟客户见面所面临的第一个问题,很明显这个解决方案客户并不喜欢。他也提出了自己的解决方案,一个目标价,希望我们能够接受,但是我很明确的告诉他,我没有那么高的权限决定给您如此低的价格。当然,我也给出解决方案:我去给老板打电话,尽量给您申请。

 

于是,给老板打了电话,而且一打就是十五分钟!而且是当着客户的面打,虽然他听不懂中文,他一定看的懂我的表情,我是真心实意的在为他争取。

 

当然他的目标价肯定不可能接受,太低,老板也愿意稍微降一点点表示诚意,于是很高兴的告诉他,老板愿意降一点,但是很明显这个幅度不足以让他满足,于是他又给出解决方案:说了一大堆的自己的潜在需求量,他会给我们原来越多的订单,我们的利润会越来越高,我的提成会越来越高,希望我能把这些事情再次告诉老板,只要我们能够接受目标价,马上签合同,而且不会再去其他的供应商。

 

刚刚打完电话,我表现的非常为难,不可能再打给老板,于是我说,我需要一点点时间理清思路,我觉得我们可以先解决其他的问题。

 

其实这是一种化解矛盾的方法,当一个点纠缠住,不可能很快解决时,要暂时跳过,先去谈其他的问题,当其他的问题都有了合理的解决方案时,再回过头来解决最难解决的问题,因为此时气氛良好,双方都会以为其他问题的解决而感到愉悦,即便是矛盾尖锐的问题,也可能变得很容易解决。

 

客户开始问我们的产品参数,质量保证,我们拿出了事先准备的很多材料,例如COA,例如技术参数表,例如生产流程表,例如车间照片,实验室照片,包装照片,产品实物照片,当客户看到了实实在在的材料,很多疑虑便会慢慢的减退,直到最后我提出解决方案:可以进行装船前抽样检验,客户算是完全放心,这个问题解决。

 

货期保证,由于明确的告知了客户,我们工厂是暂时停产状态,因为环保检查发现了问题,在整顿,所以,客户很担心,会不会无法及时供货。因为我们要求的付款方式有30%的定金,客户其实更加担心,定金给了我们(15万人民币,数目不算小),我们却不能供货。

 

我耐心的解释,停产只是暂时,只是因为小问题在整顿,五月初肯定可以恢复生产,并且当着他的面反复的跟工厂确认,客户算是基本相信。更重要的是,我提出了最完善的方案,您是担心给了我定金我却迟迟不供货,让你资金成本升高,ok,我们做100% LC at sight 好了,我们不要定金,表达出完完全全的诚意和自信!

 

客户完全放弃了疑虑!

 

这些谈完,基本上到了中午,客户下午还有其他的安排,于是只能起身离开,虽然价格不能达成共识,但是其他的几个方面都已经完善的解决,客户愿意跟我们保持沟通。但是前提是我继续跟老板沟通获得更低的价格,我当然会答应,约定晚上继续谈。

 

下午考虑了好久,要不要降价,重新计算了利润,跟领导沟通了一下,决定继续坚持,不再降价!

 

于是晚上见面,告诉了客户这个bad news,客户再次要求我跟老板沟通,如果我们可以让他们满意,他们就不会再去考察其他供应商,而是给我们留下时间讨论合同细节!

 

致电老板,一聊二十分钟,不可能再降,客户要去见其他的供应商我们也没办法。

 

客户略显失望,几乎是最后通牒:我们很欣赏你们的专业,解决问题的能力和合作的诚意(因为客户问我你们是否定了回程的票,我说没有,我们来的目的是跟您签单,我们会把所有的问题都落实清楚再决定何时返回,其实无论是去见客户还是客户来,我都是这个态度,不可能客户说一句,好吧,我们考虑一下,后期再谈就轻易放弃,我会问您考虑什么,很多问题我们既然见了为什么不现在谈呢?依然记得某个订单,客户考察完就要走,说回去汇报,我就问客户为什么一定要回去汇报,可以现在就汇报啊,电话,视频,任何的方式都可以,我就在旁边,有任何疑问可以当场解决,效率要高很多的!当场汇报,他们老板问了我很多问题,当场签单!),但是价格肯定可以再降,希望你考虑清楚,再跟老板通话,明天早上八点,我们再次碰面,如何?

 

ok,明天早上八点见!

 

(这里有必要说一下,每次跟客户谈完我都不会急匆匆的离开,而是从头到尾的简述一下这次谈判所谈到的所有问题,一条条的写出来,解决掉的勾掉,未解决的标记出来。然后给客户一条条的看,这条解决,对不对?这条没问题了,对不对?这条我会在明天过来的时候给您答复,对不对?

 

ok,还有其他的问题吗?

 

没有了,我就先走了,明天见,希望明天可以解决掉所有问题,达成合作!

 

这样做目的很明确,一来确认一下我所掌握的结论是争取的,二来让客户知道今天我们的进展是什么,三来让客户明确我们下一次会面的目的是什么,第四就是防止出现问题的重复,妨碍订单的进度!)

 

于是开始博弈,如果客户的真的去了竞争对手那里,很多事情都可能发生,局面就会失控,虽然他的目标价我们无法接受,但是再降一点还是可以的!

 

于是决定降价!当然只是降了一点点,离着客户的目标价还是有很大差距,但是,我们已经表达了足够的诚意!

 

八点,一见面,就直接跟客户说,good news,老板愿意降价,价格是**。客户听了没有多少惊讶可能也是预料之中,因为目标价离着报价的确有很大差距,只是试着问了下,**不可以吗?不可以再给你老板通个电话吗?

 

我只能一脸无辜,说,我前前后后给老板打了七八个电话了,老板真的都烦了我了,其实您已经足够诚意,我很乐意跟您合作,所以说尽了好话,才拿到了最终的价格,老板不可能再同意降价,再打电话也是白搭了!

 

客户沉默了一会,又跟他的同伴讨论了一会,同伴就离开了。后来知道,同伴是去取消了定好的车票!

 

合同带了吗?我们讨论一下合同细节!

 

搞定!

 

于是修改合同,修改付款方式,加入装船前检验等等,签订合同!

 

剩下了最后一个重要的问题,就是操作流程!

 

操作流程是什么?

 

简单,就是从我们发货到港口,货代装船发运,货物到达目的港,客户去清关这样一整个流程!

 

很多人就说了,这个流程谁不懂啊,客户又不是白痴,还需要我们要交代?

 

我想说,你错了,有的客户可能真的不懂(遇到过不止一个),即便是懂,我们也要说,目的很简单,从头到尾屡一下,看看客户在哪个流程有疑问,或者在哪个环节有特殊要求。

 

也是因为这个流程一说,客户才发现很多问题自己都忽略掉了,于是针对了这些问题,我又提出了解决方案,有些方案是确定的,因为我很肯定这样做是没问题的;但是有些问题,可能不会有完美的解决方案,只能从次优的众多方案中选择其一,这个只能让客户选择!

 

客户对我们更加信服!主动拿出了几个产品让我们帮忙采购!

 

所以,解决问题的思路来谈判可以让整个谈判过程简单很多,清晰很多,问题的解决是对谈判的推动,最后一个问题的解决则是意味着订单的促成!

 

每次谈完,我们列出来谈及的问题,找客户确认,一项项都已经解决,然后需要问客户,是否还有其他的问题呢?客户说没有了,ok,那我们是不是可以把订单确认一下了?这就是缔结成交法!

 

所以这个思路要分为四个阶段:

 

1.问题的预估,资料的准备,解决方案的准备

 

2.谈判中针对实际问题的谈判和解决

 

3.谈判每一个阶段的结束,都要跟客户确认哪些问题已经解决,哪些问题没有解决,我们会何时给出解决方案,你是否还有其他的问题,我会一同为您再下一个阶段解决。

 

4.当我们认为所有问题已经解决,需要找客户确认,列表,勾选,当客户说已经没有其他的问题,我们要主动提出成交,如果这个时候,客户还要说继续考虑,或者回去考虑之类,我们一定不能轻易放弃,把握住他的疑虑,继续建议解决方案,例如视频汇报之类。争取成交!

 

新书上架通知:《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东,当当,亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印,已铺货! 
  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:16   其中:访客  16   博主  0

    • avatar 外贸人 9

      牛掰

      • avatar 巨佳胆碱 9

        条理性强,专业,受益匪浅!感谢JAC的无私分享!相信JAC肯定会视野、人脉双丰收的!

        • avatar Root 9

          JAC ,下面是我的美国客户发给我的,我不知道怎么回复了,求教!
          Dear Root,

          I do not doubt that you will fulfill your promises, in fact, I am sure of that.

          We are getting closer to the target price, so I will have a look at the sample. My problem as you are well aware, is the competition. People are selling lower quality products and beating us on price. Its very competitive, one or two dollars can make all the difference.

          The cost of the sample is not a concern to me, I do not mind paying for it.

            • avatar jacindustry 9

              @Root 客户的目的很明确,低价产品

            • avatar Root 9

              JAC ,十分不好意思打扰你, 你要是有空就告诉我一下,没有空的话就忙你自己的事情。不管怎样非常感谢,通过你,我学了很多!

              • avatar 斑驳的青春倒不回 9

                做业务就是要在谈判过程中注重细节,反思自己,这就是差距。

                • avatar 三羊开泰11 9

                  我看完这篇文章,很感触。虽然产品不同,我们是做机器的,客户不可能不看机器运行就下单的。全篇我整理出对我最大的一个启发不是解决问题的谈判模式,而是一定要拿下订单的坚持和执着(比如等着回去汇报的客户,你请他现场汇报,之前我没有这种意识),谢谢你。

                  • avatar jacindustry 9

                    准备好自己的资料

                    • avatar 阿百川 9

                      学习了,谢谢

                      • avatar 伯牙子期-- 9

                        牛 !!

                        • avatar T 9

                          受益匪浅!

                          • avatar sdzwp 9

                            在学习中成长!

                            • avatar 跨境电商 9

                              很职业。很HELPFUL.先收藏了。

                              • avatar michellle 0

                                太牛了。