JAC外贸实战:关于外贸中那些功利的事

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

功利,不好听,但是绝对不是抨击或者谴责!

 

因为不是自己的事情,如何有资格去谴责和抨击?

 

但是真的是亲眼看到,亲耳听到甚至是亲身经历了一些事情,让我感到,很多事情做不到,做不好,真的是因为个人选择!

 

说几个方面,大家一起咂摸一下其中的味道吧:

 

1.样品,对方不同意我们的价格或者其他的成交条件就不发。

 

不说大道理,只问你,如果你要采购某一种东西,你根本不知道对方的东西是不是合格,你就会同意对方的价格吗?

 

客户为什么要样品?

 

当然是为了确认你的质量真的如你所说,客户所付出的成本真的可以买到合适的东西!

 

想想你的要求合理吗?

 

更有甚者,你要同意买我的东西我才给你样品,这个……

 

关于样品我始终坚持自己的想法,样品绝对不应该成为交易的障碍,它应该成为交易的促进剂,甚至应该成为打破僵局(例如谈判进入僵局时我经常会提出发样品,而且会主动承担一切费用,更加会告诉客户,放心,我会让样品安全的没有任何附加费用的到达你的手中。我们甚至每年都有发送样品的预算,每个人必须找到若干个客户把样品发出去)的法宝。

 

好好了解客户,只要确认客户是真的需要我们的产品的,就有必要寄样品(无论收费还是免费)了,因为一个血淋淋的现实摆在我们面前,就是绝大部分客户都有自己的供应商,所以他们完全没必要跟我们费些口舌讨论什么交易条件,因为我们的产品是否合格他都不知道。

 

所以,第一步,就是让他们知道我们的产品是ok的,你有必要花点时间跟我讨论一下。

 

关于样品的问题,我写过三个文章,有兴趣的可以拿来看:

 

jac外贸实战:样品不合格怎么办?

 

jac外贸实战:再说关于样品的寄送问题

 

如何谈样品费快递费,发样后客户为何不理你

 

2.客户到了中国,如果没有明确的意向就不接待或者不去见

 

当然这样做有其道理就是节省成本,但是所谓意向,真的是很难判断的,就算是你判断的客户见面之前没有意向就不要接待或者见面了吗?我们不应该努力争取吗?

 

我有切身经历,我们曾经谈成过很多“顺便看看”或者“顺道见见”我们的客户,很多客户来到了济南,看完了几家自己比较认可的供应商,觉得自己还有点时间,就打个电话给我们,正好在济南,可以见见。这种不要接待吗?

 

当然要,而且完全按照既定的规程,一样都不能少!

 

真的成了很多订单!

 

还有,一些客户到了上海,到了广州,可能是参加展会,可能是来中国看其他的工厂,顺便会给我打电话,让我去面谈一下,这些客户可能只发过一封邮件而已。

 

面对这些客户,当然第一步是“竭力”的邀请客户来公司,记住一定是“竭力”!要让客户感受到你百分之几万的热情,要让客户感受到他如果不来,你是得有多大的失望,他要是不来,他得遭受多大的损失!

 

这样做可以极大的增强客户对你的信任感,是什么样的公司是如此热切的希望客户考察呢?

 

ok,如果客户还是不来,没问题,我们立马飞过去,要连夜,迫不及待!

 

当然,连夜,迫不及待,不代表什么都不准备,资料要全,目的只有一个,即便你不来,我也让你切实的感受到我们的实力,专业,热情和合作的诚意

 

实力:公司的资质,公司的照片(办公室,团队)或者影像资料,接待客户的照片或者影像资料;样板客户;

 

专业:产品资料,图片,生产设备,实验室,包装图片,集装箱图片;

 

热情:“竭力”“连夜”“迫不及待”要让客户感受到

 

合作的诚意:第一位的就是价格,客户既然来了,肯定要让他拿到比邮件里沟通更合适的条件;其他的交易条件,看情况处理;

 

3.要辨别询盘

 

这个其实真的说过很多次了,到了现在还是有很多人在问,怎么辨别询盘啊,怎么看出来是骗子还是真的啊?

 

这样的问题,你别问我,我没办法。

 

我只能给你两个文章看:

 

JAC实战:“辨别询盘质量,提高回复率”实际上是个伪命题

 

JAC外贸实战:忠告新人,所谓辨别询盘就是扯淡

 

JAC外贸实战:我收到的一些询盘,谁可以辨别?

 

4.一定不能报价,要询问客户很多问题才可以报价

 

当然,如果你的产品竞争不激烈,你可以随便玩,如果你是竞争激烈的普通品,劝你别这样玩,玩死你自己!

 

这个也不多说,直接给一个文章吧:

 

JAC外贸实战:你为什么不报价

 

5.开发信

 

开发信一定要短,长了肯定不行

 

我记得有个朋友给一个大公司发过一封开发信,结果人家很快回复了,说,你这样发邮件是不合适的,要知道我们是大公司,你这是对我们的不尊重,一看你们就是小公司,我们不可能跟你合作,我们要找合适的合作伙伴。

 

当然这是一个比较特殊的例子,我想说的是,现在的外贸已经不同于几年前,信息的大爆炸,让客户有了太多获取信息的渠道,客户已经不满足于仅仅知道你是做什么的,还要知道你做的某种东西到底比其他人好在什么地方,我为什么要回复你?

 

试想,客户一天可以收到十几封邮件,都是来推销的,我们是做A产品的,客户哪有那么多功夫都去回复了解一下,你要给客户一个理由,让他对你感兴趣才行。

 

这个其实已经说得很多,不多说,给出文章,自己研究:

 

JAC外贸实战:最后一次说开发信

 

JAC外贸实战:食言,再说开发信

 

JAC外贸实战:长开发信如何清晰

 

一定要避免使用一些商业用语,会进入垃圾箱

 

我始终在强调两个理念:

 

一封邮件,如果没有任何的说服力,即便出现在客户的面前,作用也不会很大,因为这样的信息真的太多;

 

没有几个客户会直接清空垃圾箱,因为他们也有客户,他们也害怕他们客户发送的邮件进入垃圾箱,所以都会浏览垃圾箱,我有很多邮件都是让客户从垃圾箱中拿出来,回复,并且成交的;

 

ok,不多说上文章:

 

JAC外贸实战:邮件进了客户的垃圾箱怎么办

 

JAC外贸实战:一张图说尽我们邮件营销的关键点

 

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    • avatar deco 9

      文章里面的链接,点击的话,显示Internal Server Error哟

      • avatar 爱墨-Iris-李丽君 9

        恩,链接看不了哦,非常感谢分享!

        • avatar 跨境电商 9

          很实用,学习中