JAC外贸实战:如何面对客户的大幅度杀价

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这样的客户并不少见,我报1000,他直接砍到600,其实我的第一反应会是,go to the hell please,但是作为屌丝外贸,拿到一个询盘不容易啊。我让他去死,说不定明天老板就让我去死了!

 

所以面对这种客户,还是需要保持冷静,清醒,做出回应,当然回应需要有两个内容:

 

1.客户的价格我做不到,可能其他的同行也做不到

 

2.但是我又不能直接回绝客户,不能把他推给同行,还是要尽量拉到我的供应体系里面来

 

其实,我们还是要了解一 下客户为什么砍价这么狠,我找一些客户,尤其是印度客户了解过一些情况,无非一下几种情况:

 

1.很多人告诉他们中国的产品的价格水分很大的,可以直接砍掉一半。(包括他们去逛中国的商城也是保持这个心态,所以砍价特别狠)

 

2.客户不知道我们的价格有多少水分,又怕还价不合适自己吃亏,索性直接砍到底。也就是为了探知我们的底价!

 

其实说白了,客户就是想砍价,他所回复的价格不过是试探而已,实际上他自己可能也知道,这个价格是不可能的。

 

基于这种判断,我一般会采取三步:

 

1.惊讶,表现出自己的惊讶,这个实际上根本不需要装,因为是真正的惊讶!

 

REALLY????或者ARE YOU REALLY SERIOUS????600???

 

邮件中可以通过字体标点符号来实现,如果是打电话,或者面谈,就要通过语气,表情来表现,每个人都知道大吃一惊甚至是害怕是什么表情,要表现出来。

 

曾经谈过一个客户,泰国人,我报1590usd,他还1390usd,说我的目标价是这个价格,你能做吗?

 

我睁大眼睛看着他,没说话,突然站起来,咬了咬嘴唇,又坐下,斩钉截铁的说:impossible!

 

客户则是一直盯着我的表情和动作,希望看出点什么,好,你既然看,就演给你看。

 

2.确认产品,确认型号,确认含量,确认是中国的价格还是其他国家的价格,确认是不是即期的价格。

 

表达完惊讶之后,需要做事了,之所以要确认,一方面的确有可能搞错产品,或者含量之类,例如melamine,99%和80%的价格的确相差很多,所以重新确认一下;另一方面,也是为了表现出我们的怀疑,我们认为所谈论的产品不可能出现这个价格。

 

某些产品,国外某些国家也生产,也有可能比中国便宜,所以我们要确认是不是中国的价格,就要告诉客户,我们报价不离谱,因为中国的行情是这样的,如果你打算从中国买,基本上就是这个价格水平。

 

有些产品,例如化工,会有波动,可能一个月的价格就会差几千块,所以要确认是何时的价格,是不是之前的价格?

 

问这些我们也是为了表达一个理念,我并不怀疑你,你有可能拿到这个价格,我来确认一下,是不是现在的报价而已!

 

3.结论部分:

 

实话实说,这个价格对于我们中国供应商来说是不可能的,甚至成本都不够。我知道您不完全信任我,但是你也肯定不会完全信任给你报这么低价的供应商,我建议你,多找几家供应商询价,这样你就可以知道大体的价格水平,你不跟我合作不要紧,我害怕您会被骗。

 

所以请相信我,我找老板申请了,最低价我们能做到980usd,我相信这也是最合适的价格了,希望您能理解并且接受。

 

下面肯定还是卖点的重新宣讲,不管对方是不是知道,我们都要讲,关于卖点,我写过一篇文章,强烈建议大家去看:如何提炼卖点

 

 

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目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar song1992.356688.com 1

      第一次访问,支持一下哈。

      • avatar 春天的花蕾儿 9

        [/给力]

        • avatar 微博笑话High翻天 9

          村长 你可以去演戏啦

          • avatar 跨境电商 9

            好文章是一定要收藏的~