Jac外贸实战:外贸人身上普遍存在的六个问题

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这段时间一直在外面讲课交流,加上去年,最南走到了深圳厦门,最北青岛,跟上万人进行了面对面的交流,外贸人形形色色,方法高低不同,性格千差万别,各有各的优势,各有各的长处。

 

但是不得不说,很多问题根深蒂固,并不是方法有问题,只是有一层窗户纸,看你敢不敢捅破而已!

 

说几个问题,看你是不是也有。

 

1.从来不敢主动提出成交,认为到了火候客户自然会提出成交。

 

当我讲课讲到缔结成交的时候,我注意到下面人的表情都很惊讶,似乎认为我讲的都是天方夜谭一般。

 

其实一直都知道大家存在这个问题,包括我们公司的同事,前段时间带着同事谈客户,谈了几天,什么问题都解决了,皆大欢喜。结果尴尬来了,客户抄着手,笑着看着业务员,业务员完全不知所措,我在旁边看的想笑,客户问,what‘s our step?实在忍不住了,赶紧把事先做好的合同扔在客户面前,客户笑着说,very good ,你准备了合同,让我们来看一下,把订单定下来吧

 

其实很明显,客户已经接受了,只是不主动提出成交罢了,到了这个程度了,还是有很多人不敢提成交,估计是绝大多数业务员的通病!

 

业务是双方的,谁都有资格提出成交,为什么我们认为只有客户可以提成交呢?

 

曾经讲过用解决问题的思路谈订单,当全部问题解决,并且跟客户一再确认之后,就可以主动的提出成交,也就是缔结成交,具体的方法可以参见文章:缔结成交法!

 

所以,无论在邮件里,电话上,面对面,采用解决问题的思路来谈订单是非常有用的思维模式,一旦发现问题都已经解决就要马上提出成交,即便客户不成交,也能探听到客户的真正疑虑!

 

当客户考察的时候,我会在缔结成交之后更推进一步,直接问客户要现金的定金!

 

这是方法和技巧吗?

 

No,这是脸皮厚!

 

2.方法单一,邮件邮件邮件

 

这是普遍存在的第二个问题,因为讲课时我问了大家很多问题,其中问打电话多吗?少儿回应!用手机聊天多吗?更少人回应!

 

大家还是在用传统的外贸模式,邮件邮件邮件,客户跑了丢了不说话了,还不知道换一种方式进行跟踪沟通。真的是撞了南墙也不回头,直到撞死为止。

 

经常打电话的人都已经尝到电话的甜头,电话的沟通深度和效率是邮件远远不能比的,而且语音比文字更具备感染力,印象也会更加深刻,我们公司是规定每天最少打两个电话的,跟新客户谈判,跟老客户沟通感情,追踪不回复邮件的客户……

 

手机端的聊天工具现在更是发展迅猛,whats‘app,韩国的kakaotalk,日本的line,都是非常方便的沟通工具,通过手机聊天,充分利用了客户的碎片化时间,让沟通更加私人化,随意性;私人化就能更加贴近客户的生活,随意性,会在一个放松的环境下谈一些原本很尖锐的话题,消除了很多沟通的障碍;尤其是采购经理的80化,手机在他们的生活中占据了越来越重要的作用,也就意味着,手机端的沟通越来越多,越来越频繁。

 

通过手机端,我们可以获知太多客户不可能在邮件里告诉我们的事情,例如在邮件里,客户会告诉我们,我会在某些天离开办公室;而手机端,他就会说,过几天我要结婚,所以不能上班;邮件里,他绝对不会告诉你我很忙,我在相亲,手机里,他就会告诉你他要相亲所以很忐忑……

 

邮件是一个过于商业化的工具,尤其是公司邮箱,决定着他们不可能过多的说一些私人的东西(天知道到底多少人可以监控邮件),而手机端,会无限的拉近我们的距离!

 

3.明明是商人,说的话试图脱离商人

 

这真的是非常奇怪的事情,外贸,就是销售,销售就是生意,我们就是一帮生意人,商人,我们就是为了赚钱!

 

可是有太多的理论,居然教大家不要表现的太商业化,写开发信要避免推销字样,跟客户讨价还价一定要说自己不赚钱了甚至赔钱了,动不动就作为朋友我一定会遵守承诺之类之类。

 

可笑!

 

很多时候,很多事情完全是让我弄复杂了,在商言商就好了,胡扯什么其他的兄弟情义,朋友关系?

 

说句实话,我们分析客户,找客户的爱好习惯,去接近他们的习惯,最终还是为了生意,其实客户也是心知肚明。之所以还是有效,因为客户也是人,他们就是吃这一套而已。

 

我就经常告诉客户,不好意思,我们要赚钱,你说的价格我们不是不能做,但是做,就意味着利润率太低,我们没必要做这种生意,相信您也不会做这种生意;

 

我还会告诉客户,没有人会赔钱做买卖,不用说赔钱,大部分人少赚点都不愿意;如果真的有人答应你用赔钱的价格跟你合作,你应该仔细考虑一下,会不会有其他的问题在里面。

 

我还会告诉客户,我知道你不相信我,我也不可能要求你相信我,但是之所以我一直在跟你谈,是因为我觉得你懂行情,懂生意,有悖经济规律的事情您认为正常吗?

 

4.面对客户无计可施,面对供应商咄咄相逼

 

各类展会,参加了很多,跟工厂谈的时候,大部分工厂谈起对外贸公司的不满往往都是这一点,面对着客户的挤压,一直在退步,无计可施;反过头来拼命的挤压工厂的生存空间。

 

很多外贸公司无形中成了老外客户的走狗!

 

一点都没错!

 

理论上来讲,为了生存似乎也无可厚非,可是用牺牲工厂的利益来换取客户,这种做法不长久,逼着工厂自己去寻求途径做外贸,逼着工厂偷工减料弄虚作假!

 

我对我们公司同事的要求很简单,面对着客户的砍价,守住最基本的利润率,不到万不得已,绝对不去压工厂的价格。这就是我们跟供应商关系好的最重要的原因。合作,货物不出问题不正常,出问题不怕,只要能解决就好,我们的供应商可以无条件的为我们退货,换货,重新对货进行加工处理,因为什么?我们运气好?

 

维护好关系需要付出代价的!

 

5.给客户打电话话术单一,效果差

 

你好,我是中蓝化工的jack,may I speak to Mr.James

 

This is James speaking.

 

Nice to hear your voice.前天您发了hexamine的询盘给我,我给您发了报价,您看了吗?

 

sorry,i am so busy.Have no free time .

 

好吧,有时间您看看吧,有疑问可以跟我联系!

 

这是最传统的电话模式。其实这种模式很多时候纯属浪费电话费,我会这样说:

 

前天您发了hexamine的询盘给我,我给您报价了,相信您已经过目,我的报价是900usd CIF To Busan,您认为这个价格如何?

 

或者:

 

前天您发了hexamine的询盘给我,我给您报价了,相信您已经过目,但是一直没收到您的回复,不知道你是什么想法,所以电话过来,您能告诉我您的确切想法吗?

 

或者

 

前天您发了hexamine的询盘给我,我给您报价了,相信您已经过目,但是一直没收到您的回复,您是不是对我们的offer不满意?能否告诉我您的具体打算呢?

 

不要问我这样说会到来什么结果,直接使用好了,因为你会知道到底会带来什么,因为这样问,会把订单直接引入实际谈判阶段,当然,你要实现做好一切准备,例如卖点的提炼,例如价格底线是否已经明确获知等等,因为电话里完全可以把订单敲定!

 

有的时候,电话未必能拿下订单,但是电话却是可以让我们知道为什么拿不到订单的有效途径,邮件,客户未必有必要告诉你,我已经找别人合作因为别人价格低或者其他条件好,但是电话里就会很简单。即便是面对着客户说,我已经跟别人合作,我们还是可以问一句,你付钱了吗?如果没有付钱,我想我们还可以深谈一下!

 

很多时候,我们面对客户说,不好意思我很忙,自然会退缩,好吧,您先忙,有空再联系。这样是不对的,ok,您忙,不知道您什么时候有空?一个小时之后,可以吗?我会再去电话,因为我真的想跟你合作!

 

当客户真的想购买你的产品时,不会烦,不想买时,烦你了又如何呢?

 

为什么你总是想做好人呢?

 

6.太善解人意,面对着客户的托词,不敢再进一步

 

尤其是当客户参观完我们的工厂,要离开,告诉我们,我回去考虑一下的时候,我们往往无计可施,当然也有可能会感觉得胜券在握,因为谈得很好很透彻,你回去考虑一下也会找我采购。

 

这样想很危险,这就是为什么很多客户,你认为谈得很不错,一离开却杳无音讯的重要原因!客户已经脱钩,你已经无法控制!

 

所以,面对客户的这种托词,我往往会更进一步,客户看完了,说我回去考虑一下,我会问,您会重点考虑哪些方面呢?是因为哪些方面让你难以做决定呢?

 

客户有时候还会说,我回去跟老板汇报再做决定,而我就会说,一定是当面汇报吗?电话或者视频可以吗?

 

我之所以这样说,是因为客户之所以说考虑一下肯定是有所疑虑,有疑问未解决,我们要做到解决他的所有疑问,因为面对面最容易解决;

 

而如果要汇报就更容易出问题,看了那么多工厂,真的可以一五一十的汇报吗?我的优势,同行的劣势,客户真的可以记得那么清楚?老板再提出疑问,客户真的能解决的了吗?

 

不如现在就解决,现在就汇报,把问题消灭,把订单完成,皆大欢喜,多好!

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar song1992.356688.com 1

      第一次访问,支持一下哈。

      • avatar Liu_小雨 9

        说得确实有道理!

        • avatar aggressive 9

          太aggressive了吧。我不知道别人怎么想,但是我会很反感这样的。你是在逼我下单给你吗?

          • avatar Mena 9

            电话沟通是比较直接,但是因为一般都用的网络电话,对网络信号要求高,然后又有时延,再加上客户的一点点口音,沟通起来就很费劲了,然后最后还是只能说我们邮件里说吧。。。

            • avatar 跨境电商 9

              很好的学习文章!谢谢!

              • avatar Sabrina 9

                针针见血[good]