JAC外贸实战:如何向客户提问更容易获得我们想要的信息

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

上一个文章我说到,获取信息最快的途径是向当事人询问,例如向客户询问,可是很多人就讲了,怎么提问呢?很多时候提问根本得不到想要的答案啊。

 

其实提问是有技巧的,关于提问的技巧,网上多的不得了,什么单刀直入式,旁敲侧击式,循循善诱式……,大家都可以去学习一下,但是我认为,这些技巧都是零散的,而我们作为销售,需要具备引导谈判深入的提问技巧,所以我们要把这些技巧串起来!

 

这样,我还是引用早就已经有的提问技巧,并且把他们体系化:首先是开放性问题,然后是选择性问题,然后是封闭式问题,组合拳,逐步深入,把上面提到的那些提问的技巧串在这个套路里面!

 

还要再强调一遍,这些所谓的提问技巧都不是我首创,我只是把他引入到了外贸实战中而已!其实看我写的文章和书的人都知道,很多东西我都是从内销移植过来,经过实践,验证有效之后才在这里分享出来(当然,也绝对有我首创的很多技巧,说辞等)。其实外贸就是销售,跟内销没有多大区别。

 

如何打这套组合拳呢?

 

首先是开放性问题,开放性问题,之所以作为组合拳的第一组,是因为其攻击性并不是很强,不会一下子引发客户的反感和高度的警惕。但是开放性问题最大的隐患在于答案可以很随意,可能并不是我们想要的答案!

 

例如我们经常说的,您好,我相信我们的报价单你们已经看过,研究过了,不知道您是怎么考虑的?不知道您认为如何?

 

这个问题的答案,就多了,可以说,我们还没有考虑,我们还没有考虑好,也可以说,我们是如何如何考虑的,甚至可以直接拒绝,我们根本不会考虑你的交易条件等等。

 

ok,我们必须假设一种回答,不然这篇文章没法往下写,举例来说,如果客户直接说了,对不起我们根本不考虑你的交易条件。

 

下一步怎么办?

 

急着解释?解释什么?你知道客户因为什么才拒绝考虑我们的交易条件吗?你不知道,只能继续问。

 

这个地方我需要强调一下,到了这一步,不能再仅仅通过邮件,而更多的应该是通过电话或者在线沟通,无论是电脑端的skype还是手机端的whatsapp等。因为这样沟通效率更高,客户如果有时间就会回复你几句,而不需要弄个邮件那样像模似样正经八百的浪费一些时间。(这个方面,我已经通过一整篇的文章进行过说明,如果愿意,可以进行深入阅读:说服采购者的新武器

 

下一步该怎么问?很多时候我们尝试着问,您为什么不考虑我们的交易条件呢?往往客户就不愿意再搭理我们了。因为可能不仅仅是一个因素造成了这个结果。

 

那么我们可以采用选择性问题来询问客户。选择性问题,是我们给出几个选择,让客户从中进行选择,这样可以过滤一些问题,但是这样提问攻击性略强,可能会给客户带来不适,既然客户都拒绝考虑我们的报价了,还管他什么不适呢?

 

是因为我们的报价单不够详细吗?(是还是不是)。客户可能会说,不是。

 

是因为我们的价格让你不能接受吗?客户可能会说,是的。(价格绝对是谈判中的重要因素)

 

那你的意思就是价格的原因对吗?客户可能会说,是的。

 

那你的意思是付款方式啊,我们的产品说明啊,您认为还是不错的对吗?客户可能会说,是。(或者不是,我也接受不了你们的付款方式,你的产品说明我认为也不够好,等等)

 

总之通过一系列的选择性问题,我们可以基本锁定一些基本的原因。当然,如果面对着无论你怎么问都不搭理你的客户,这些方法就白搭了,什么都不要废话了,直接根据你对产品成本的把握,把所有的交易条件落到最优,发给客户,看客户什么反应。

 

这里有个问题我需要说明一下了,根据很多所谓专家,大师的专业意见,我们应该先通过提问了解到客户的痛点,然后根据痛点向客户展示我们的价值所在,也就是我们能给你解决痛点。这个假设是很好的,假设我们可以通过提问获取到客户到客户的痛点,但是这个假设却忽略了最重要的一个问题,客户为什么会回答我们的问题?客户凭什么要搭理我们,供应商成千上万,客户怎么会挨个都理?

 

所以,理论永远是理论,实际中,很多“假设”存在的基础都不存在!

 

所以,作为销售的我们,从第一次接触到客户开始,就开始进行“卖点”的宣讲,不论客户问什么问题,回答完问题一定要伴随着卖点的传递,文字,图片,视频,让客户对我们的团队,公司,对我们个人,对我们产品,都有了深入的了解和深刻的印象,这个时候,我们再提问,往往客户还是较为有耐心的,因为,我们一开始就让他对我们产生了兴趣!(相关阅读:如何提炼卖点

 

这就是为什么我可以通过提问获取到很多信息,而你不能,因为客户根本没有兴趣搭理你!

 

假设我们通过选择性问题,得到了很多信息,这个时候我们就需要进行封闭式问题了。其实封闭式问题,有时候也是选择性问题,但是这些选择我们是心里基本还有答案的,只不过用来进行确认,而且也是对客户的一种提醒。

 

例如,上面,我们得知价格是最重要的问题,那么,我们可以封闭式提问:是不是意味着,如果我们调整我们的价格,你们还是会继续考虑的对吗?表面是选择性,客户可以选择,对或者不对,但是因为前面我们已经获取到了“对”的答案,所以这个时候就是确认,就是封闭!

 

客户一定会说,对的,ok,目的达到,我们马上表态,好的,我们会根据您的要求重新调整报价,但是我需要找老板申请,请一定等待我们24小时,在24小时之内一定不要做决定。或者干脆您告诉我您的目标价,我直接去申请,这样可以让我们的合作加速。也不至于浪费您的时间。我相信我的产品您一定会让您满意的,因为你们国家很多客户都在用我的设备,虽然我不能告诉您具体是哪一家,但是我可以给您看当时的提单(重要信息抹掉)。

 

这叫做针对性策略,也叫作参照物策略,外贸不是买衣服,怕撞衫,外贸,隔山隔水,信任感最难以建立,如果客户听说你跟当地的客户在合作,并且有提单为证,往往会更加坚定合作的信心。当然,也有那些很奇怪的客户,你跟当地合作,我就不跟你合作了。十几年外贸,只遇到过一个,算是奇葩!

 

上面是举了一种可能性的例子,我们再选择一种可能性进行举例。

 

您一定已经看过我们的报价单了(不要问,您看过了吗?),不知道您是怎么考虑的?

 

是的,看过了,我们正在考虑。

 

那这个月您会把我们放进您的采购计划吗?(如果是化工品)

 

或者,您的采购计划大约是哪个月呢?(如果是一次性采购,例如设备)

 

这个月不会,或许下个月会。——也就是下个月我可能有机会对吗?(封闭式问题)

 

我也不清楚——您的意思是除了您这件事还有其他的决策人对吗?

 

我们的采购计划在11月——也就是11月肯定会做出购买的决定对吗?(封闭式问题)

 

不再举例,会很混乱,总之,组合拳是这样打的。有一点说明一下,未必是一套就下来的,可能会是一个开放式,一个选择式,一个封闭式;紧接着又一个循环……

 

在拿到封闭式问题的答案后,我们要尝试着给出解决方案,并且一定要跟客户再三确认,例如上一次上海的客户,要求价格155,让我跟老板确认,那么我就直接问,您的意思是,如果我们能够提供155可以直接签合同付款对吗?其实这是一个封闭式问题,因为我想得到,“对”这个答案,而且根据前面的试探,基本上可以确认这个答案。

 

确认好了之后,好,给老板打电话!

 

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目前评论:20   其中:访客  20   博主  0

    • avatar 苏姗-风电 9

      好文

      • avatar deco 9

        再次谢谢分享

        • avatar Linda 9

          谢谢分享

          • avatar Littlec1181819237 9

            thank you for sharing your experience

            • avatar 谢谢村长分享 9

              谢谢村长分享

              • avatar 神聊子 1

                留个脚印来了 评论” />

                • avatar max 9

                  没以前文章写的好了

                    • avatar Jacindustry 9

                      @max 是因为你的水平高了

                      • avatar 艾蒙 9

                        @max 哈哈 这怎么能比较呢,每个阶段有各自的感悟。我觉得JAC在这里呈现的不仅仅是技能,更是一种方法,一种思维。不断总结,不断反思,事无巨细地记录,这是一个在职场中最重要的习惯。我也在实践这个方法,觉得受益匪浅。

                          • avatar Jacindustry 9

                            @艾蒙 哈哈,我们都在成长,有些人最喜欢的是直接喂食,方法他们不需要的!

                        • avatar T 9

                          发现 优秀的人思考问题的思路是一样的!学习啦!

                          • avatar Audrey-ZH 9

                            thx

                            • avatar NANCY 9

                              THX FOR SHARING

                              • avatar Wendy 9

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                                • avatar 艾蒙 9

                                  我在科特勒行动九步里了解过这个步骤的提问,当时一知半解,这次阅读JAC的详细分享,有茅塞顿开之感。谢谢JAC,又让我学到东西了!

                                  • avatar 厄子雨 9

                                    每看一篇文章都感觉是一箩筐的干货,我会一直关注你的文章,相信自己不多久会有一个大的提升。THANK YOU JAC!

                                    • avatar 不过三言两语,行动却无法一蹴而就 9

                                      看着简单,对于新手,却难如登天, 不过,学习了总会进步的啦啦啦

                                      • avatar 瓦尔登湖的石头 9

                                        让客户能比较简单、货比较愿意回答你的问题,提问就很有技巧性了。

                                        • avatar 跨境电商 9

                                          博主这里有你更精彩!

                                          • avatar Eleanorss19 9

                                            以前都是看阿里外贸圈的一些贴,虽有精华,却杂乱无章法。拜读了村长的文章之后才发现以前做事东一榔头西一棒子,没有思路,成单都是运气成分比较多,感谢村长无私分享,继续学习中!!![给力]