JAC外贸实战:补充《外贸体系》营销篇——展会的思路变化以及拜访客户的方法

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

上面写了一篇文章,题为一篇文章让你了解外贸体系(点击阅读)。我将外贸分为了三个体系,供应体系,营销体系和客户体系。

 

其他的不多说,我们回到营销体系,营销体系应该分为线上和线下两种,上一篇里面单独讲了线上的营销方式,今天主要是探讨线下!

 

很多人就说了,线下无非就是展会,现在展会效果这么差,有什么好说的?

 

首先我想说,展会绝对是线下的模式,但是不是唯一模式,至于展会效果为什么会差,是不是真的变差,我也有不同的看法,下面我们将逐层分解!

 

线下体系分为三个方面,展会思路调整,邀请来访,主动拜访!

 

回到前面的问题,展会效果真的在下降吗?

 

不得不说,是的,很多公司参加展会,坐在那里,一天都不会有几个人上来问一句,只有那些寻找产品的国内贸易公司不停的过来骚扰,还让这些工厂不厌其烦!

 

大家要想明白一个现实,在以前,没有更好的方法寻找供应商的时候,就是到了展会一家一家的看是否有自己需要的产品,如果有,就会去谈一下,看看是否符合自己的采购条件,展会是供需不平衡,供需信息不对称的产物!

 

而现在呢,alibaba的存在,企业对互联网宣传的重视,企业对开发信工作的重视,让客户随时随地都可以找到若干家供应商,客户根本不再需要跑到展会上来搜寻。这个时候,客户参加展会往往是冲着某一家或者某几家特定的供应商而来,约好时间,直奔展会!

 

所以,现在的展会,你会发现,客户根本不会留意自己经过的展台是否有自己需要的产品,而是目标明确的直奔自己约好的若干家。这一点真的是亲眼所见,亲身经历,客户总是匆匆的,略过一个又一个的展位,看都不看一眼。

 

所以,展会思路要变!坐在那里等着客户来找我们的时代终结了,我们要把匆匆而过的这帮客户“截流”,主动介绍我们的产品,看客户是否有需求,你有约不要紧,可以等你约会结束后再来跟我们谈,一定要留下个手机号码,我们会提供您满意的产品和服务!

 

前段时间总结了一下CPHI展会的成功之处,有兴趣的可以去查看:

 

展会的准备

 

展会的现场

 

展会的战果和总结

 

所以,这也算是营销思路的一种大的调整,适时而变可以让我们少走很多弯路!

 

线下营销体系的第二种是邀请客户来访!

 

很多公司,尤其是贸易公司对于客户的来访有着深深的恐慌,而我的思路恰好相反,我们不仅不害怕客户来访,我们还会经常的,频繁的,真诚的邀请客户来访!

 

看过我的跟踪客户讲义PPT的人都知道,我会把邀请客户来访当成跟踪客户的一种手段,也是打破僵局的一种手段。很多僵局的产生都是因为客户对我们不信任,所以,我才主动邀请客户来我们这里参观,一方面透露出一个强烈的信号,我们不是骗子,我们经得起你们的实地考察考验,另一方面,我们不怕你比较,我相信你们比较完之后还是选择我!(相关阅读:快速打消客户顾虑的方法

 

客户一旦同意来访,那么我们的工作就来了,从准备接待一直到送客户走,都是一整套体系下来的:

 

首先我们要尽量获取到客户的一些重要的信息,哪些呢,给出链接:点击进入

 

然后,建立客户信息采集表,对于客户的重要信息全面锁定,什么是信息采集表?给出链接:点击进入 。

 

一切准备好之后,我们将进入接待客户的流程,要细化,再细化,具体该有哪些注意事项呢,给出一些帖子,大家可以自己深入阅读:

 

接待客户的前中后

 

客户参观工厂,他们到底想看什么?

 

接待客户的极致细节

 

用整体实力拿下来访客户

 

关于接待客户,我要特别提示两点:

 

第一,要敢于,而且善于反复的约请客户来参观,也就是说,今天客户参观完走了,可能安排时间考察其他的同行,但是并没有离开本城市,那么我们要对客户进行第二次邀请,因为既然第一次参观没有合作就一定有一些问题没有谈清楚,是很有必要第二次见面,第二次深谈的,如果客户同意,说明客户的意向也是蛮大的。(相关阅读:客户对我说)。

 

第二,要善于利用解决问题的思路谈订单(相关阅读:解决问题思路谈订单**极其重要的方法**

 

第三,如果想尽方法客户都无法拿下,就要想办法跟踪客户(相关阅读:跟踪来访过的客户

 

总结一下,邀请客户绝对不是目的,只是手段,所以,要有更多的手段将客户最大程度的留在我们这里,拿下!

 

下面,线下体系的第三种,拜访客户!

 

这个,是整个体系里面最有难度的,难度来自于对资金实力的要求和对个人综合能力的更高级要求,总不能花那么多钱跑去了,却毫无结果!

 

我们去拜访的客户必须具备以下特征:

 

1.在当地有非常大的影响力,足以作为一个形象工程或者样板工程;

 

2.跟客户谈判到了一个重要的阶段,有一些关键的问题需要谈,客户又没法来访;

 

3.跟客户沟通后,客户对我们的拜访表现出了极大的热情,愿意协助我们做一些手续;

 

4.跟客户沟通后,能够做决定的领导能够出席我们的谈判;

 

确定了要动身去拜访之后,需要做极其细致的准备:

 

1.签证;

 

2.是否需要电源转换插头;

 

3.要换多少美金;

 

4.当地气温如何,要带什么样的服饰;

 

5.手机卡,手机网络要准备好,移动有国际数据漫游服务,可以咨询;

 

6.跟客户确定好见面的具体时间,具体到几点几分才可以;

 

7.跟客户确认地址,并且征求客户意见,定哪个酒店较为方便,询问客户如何从机场到达酒店,询问客户当地司机是否可以说英语,能否用当地语言写一下酒店地址;

 

8.如果有多家需要拜访,需要定一个方便的酒店;

 

9.给自己准备一些商务的衣服,男同志最好是西装,女同志最好是套装,毕竟是去商务拜访;

 

10.最好是准备一点小礼品,不需要贵重,有说法就好,例如我们会准备山东的高粱饴等;

 

11.足够多的名片,产品介绍资料,如样本,或者有样品要带样品;

 

12.合同,PO,PI当然要做好,盖好章,留白重要内容,放在自己的文件夹里;

 

13.要知道必要的当地风俗习惯,宗教,尽量不要犯忌

 

14.如果涉及到了商务谈判,需要当场做最终决定,那么我们要事先准备好我们的立场,也就是价格,付款方式等的底限,以此为依据去展开谈判。之所以这样,是为了能够在拜访期间达成一些共识,免得让费用白花,精力浪费。

 

15.就如同接待客户一样,出访也需要信息采集表,把客户的重要信息采集进来。(相关阅读

 

16.抵达酒店之后,要跟约好的所有客户取得联系,重复确认见面的时间和地点,这个很重要,因为计划不如变化快。尤其是如果需要有客户的重要角色出面,要确认对方啥时候有时间;

 

17.要在客户的办公室,大门口拍照,个人一定要拍照,当然也要跟客户合影;

 

18.一定要守时,要跟酒店人员,客户确认行程需要花费的时间,然后提前一个小时到半个小时出发,哪怕去门口等一下,也不能迟到。

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 日光王子c 9

      受教了,来学习,关于展会的思路确实让人眼前一亮。

      • avatar 跨境电商 9

        大力顶起。。。。