JAC外贸实战b2c篇:解决亚马逊的遗留问题,让亚马逊发挥最大功效

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所属分类:B2C实战  新鲜出炉

由于历史遗留问题,我们的亚马逊一直处于停滞不前的状态,虽然大家都很努力的去研究,去操作,但是由于一直没有一个完善的体系,东一榔头,西一棒槌,一大堆事,不知道该从哪里入手,今天算是重于理出了一个思路,下一步就是把工作做透做细了。

 

之所以写出来,并不是我们认为我们做的多么的高大上,我们清醒的知道,这些都是最基本最白痴的工作,可是对于我们,只是刚刚上路,能把这些做好已经是坚实的一步了。网上有很多高手,如果你不小心看到了这个文章,请不吝赐教啊!

 

亚马逊平台操作了也有一年了,但是由于产品的不停更换,一个listing产品也更换了数次,经过一段时间的积累,试探,总还是找到了一些我们认为较为好的产品,已经基本上到了精简listing的阶段了,因为我们发现要深入的研究透每一条listing,做好每一条listing,那么多那么杂,根本不可能,所以,找了一个标准,每个店铺找出了三个产品,作为主打,其他的表现差的清掉,有一些说高不高说低不低的,暂时保留,把精力放到主打的三个产品。

 

什么是好产品:

 

销量在本店铺居于前列,在本分类或者大多数的关键词的自然排名也能在第一页;

 

客单价较高,可以保持较高的利润;

 

review较多(例如20以上,因为我们行业的留评率本身就不高),平均review必须是4以上,当然如果销量很大,但是review并不是很多,也可以考虑,因为review是可以通过一些其他的手段获得的。

 

我们不可能有深圳的b2c那样庞大的数据,我们只能根据我们现在有的数据,有的产品,可以驾驭的供应商来选择!

 

而有些产品,月销量都极其小,连续几个月都是如此,sponsor做了很多获取了很高的排名也没用,或者有些产品,根据我们自己的了解和客户的投诉,存在着根本解决不了的致命缺陷,果断放弃了。由于很多都是发了FBA的,不是你想不卖就不卖了,就要清掉,做亚马逊promotion,在SNS,论坛折价销售,在美国当地的一些优惠类集合网站销售,免费或者最大优惠幅度给老客户……

 

包袱甩掉,就不会再有牵挂,专心把几个listing打造好就行了。

 

如何打造?我们打算从这些方面入手:

 

从下周开始,每天拿一个产品样品来学习研究,拆分,组合,其设计,材料,外部结构,内部构造,工作原理,统统要掌握清楚,同时精炼出素材:

 

1.图片

 

亚马逊把图片分为主图和附图,主图是展现在搜索结果页面的图片,主图和标题共同构成了亚马逊的第一次转化:从搜索结果到点击我们的listing进入浏览的转化。

 

亚马逊对于主图有着严格的要求,这个不需要多说,那么主图就应该是一个全局性质的,当然如果产品某个部分可以有重点突出的卖点,最好是在主图就突出出来,例如通过聚焦到这个卖点的方式拍摄。总之,让买家看到这个主图就完完整整的知道这个产品是什么样子,有哪些特点甚至是卖点。从而产生点击进入浏览的兴趣。

 

亚马逊的所有图片必须是精修过的,在不改变产品本身外观的情况下,越美观越好!选择拍摄的样品很重要,可能你选的样品某个地方正好有一个瑕疵,拍出来,又不敢修掉,因为你不知道是不是所有的产品都如此,修掉就有可能成为虚假宣传,所以摄影师这个时候一定要跟仓库对接,去询问是不是其他的产品也有这种情况,如果是个别状况,我们就要果断的把瑕疵修掉。

 

附图和内部的文字描述(包括五个卖点和描述)是第二个转化:从单纯进入内页浏览到产生购买冲动的转化。

 

附图,可以用不同的地方来衬托产品的外观,配色需要由美工来把握。我给我自己设定的附图原则为,附图必须包括四类:

 

1.总体图,也就是产品的全局图,可以比主图更加全面,包括包装,额外配件等等;

 

2.拆分图,也就是把产品本身拆分之后的图片,所有的配件,零件放到一起的图片,这是专业性的体现;

 

3.细节配件图,某个配件,尤其是整个产品里面最重要的那个配件,采用了什么设计,什么材料,可以通过这种细节图展现出来;

 

4.实际使用的图片,为什么要放实际使用的图片,实际上这是一个心理暗示,相信经常有网购经验的人都清楚,如果你很喜欢某种东西,当你看到别人拥有了这个东西,使用这个东西的时候,你就有可能产生购买的冲动。例如买足球鞋,卖家就会上传踢足球运动里面的照片,喜欢足球的人自然会脚痒,有赶紧上场踢几脚的冲动,而这些冲动可以随时转化为购买。

 

以上四点,是必须出现的,而且必要时,可以通过在附图加入文字介绍,让图片更加丰富,让客户了解的更加透彻!

 

2.标题

 

前面提到了,主图和标题构成了第一次转化,当图片没法说明一些细节的时候,就要通过标题来实现!

 

所以标题绝对不仅仅承担搜索的功能,还要承担吸引眼球的功能。

 

关于标题怎么写,亚马逊有足够的guide,一般来说按照亚马逊的guide来写就没有问题,主关键词也就是最常用的这个产品的关键词一定要从标题里出现,品牌一定要出现,材质要出现,还有一个非常重要的点,就是最有吸引力的卖点一定要出现。那么多搜索结果,都是客户的目标产品,为什么客户会选择点击我们进入?思考好这个问题,选择标题其实就不会那么纠结了。

 

有一个点,大家一定要注意,亚马逊给的是guide,而不是rule,所以你可以按照guide来写,也可以颠覆来写,这个就是下一步我们实践的重点,如果真的有成效,再来分享。

 

search terms,我会把这个放在标题里一起写,因为说句实话,这是对于标题有效的补充,标题里无法出现的关键词可以放在search terms里面。看了很多说法,search terms对于搜索的影响其实很小之类,但是聊胜于无!

 

关于search terms里面关键词怎么写,规则如何,网上已经很多,不再赘述,我想了很久,也没有什么新鲜的招数可以使用,反正一个原则,买家搜索什么,关心什么,我就写什么呗!

 

那么多工具,adwords,亚马逊相关搜索啊,什么keyword discovery啊,keyword tracker啊,只要你愿意找,你可以随便找到一打!

 

3.卖点和描述

 

卖点,位于图片的右侧,在电脑的第一屏位置,如图:

JAC外贸实战b2c篇:解决亚马逊的遗留问题,让亚马逊发挥最大功效

是继图片,标题之外的最重要的要素,所以,亚马逊把它放在客户第一眼目光所及之处!

 

卖点是需要提炼的,前提是一定要了解产品,所以我们才要求优化listing的时候一定要有样品在场!卖点提炼在b2b篇写过两个文章,同样适应于b2c,可以借鉴:

 

1.卖点提炼大法

 

2.从生产流程中进行卖点的提炼

 

除了自己提炼之外,当我们对产品还不是那么了解的时候,我们可以找同行借鉴,浏览大量的同行店铺或者网站,记录他们的卖点,然后统一起来,跟我们的产品对应,看看我们是否也具备这些卖点!

 

但是卖点提炼绝对不是终点,还有更重要的工作,就是把卖点跟客户的体验相结合,举例来讲,你告诉我你的包使用了什么样的高科技材料,其实跟我关系并不大,我更关系,这些高科技材料会给我的使用过程带来什么好处,这才是消费者关注的点。

 

这些工作需求求助于高手,我们前段时间做的SNS运营,论坛运营,跟客户的沟通,也为这个做好了准备。

 

亚马逊的描述不允许放入图片和视频(除非受邀),而且所有的文字编辑必须通过HTML语言来实现。没有了图片和视频的直观和形象,文字就变得很关键,谁的文字更具备感染力,谁将成为赢家。

 

关于描述,我是这样规划:

 

这里除了参数外,还可以加入一些卖点中没有提及的其他的卖点,还可以描述一个场景,产生代入感,身临其境,让客户有更大的购买冲动!例如我们可以描述一个没有这个产品或者使用了劣质的产品带来的困境,这是痛点,只要有过这种感受的客户一定马上会被带入到这个情境中,购买的几率便会上升。

 

例如,某个品牌的充电宝,便描述了这个场景,当你跟女神正在调情聊天的时候,突然手机报警没电了,有没有可以充电的电源,如果这个时候有个充电宝……

 

例如野外的帐篷,描述这样一个场景,别人已经搭建好,享受美色美景,你还在那里支撑,缠绕,拉紧……你还不赶紧使用傻瓜式帐篷?

 

描述里面还可以加入跟其他的同类产品的比较,自己的品牌定位与标语,让自己的产品更加立体!

 

这里还有一个概念,就是SEO的概念,虽然亚马逊采取的是A9的搜索引擎,但是我认为(当然不是凭空想象,我研究了大量的店铺)关键词的密度同样是决定我们自然排名表现的重要因素。

 

在google的SEO原则里面,关键词的密度要在2%—4%之间,所以,我们在写描述的时候,可以计算总字数,然后有计划,有规则的把我们想要主推的关键词穿插进去!

 

4.评价体系

 

就如同我们淘宝一样,总会看一下评价如何,在亚马逊上就是review如何,这些会让客户产生参考,这个估计不会有人有异议!

 

所以,除了销量,review绝对也是亚马逊运营者所孜孜以求的,当我们优化的很好,或者sponsor很好,排名表现很好的时候,可能就因为一条差评或者review不具备参考意义而丢失客户。

 

所以评价体系是我们一直以来的痛点,我们甚至不知道有一些刷review的网站和专业从事这个工作的人,所以,下一步工作就是建立健全评价体系,例如按照一定的比例要review,如果要不来,就要刷,首页绝对不允许出现差评,出现,就要通过一定的手段把他压下去!

 

个中潜规则很多,无法明说,反正,有需求就会有供应!很多所谓的玩转亚马逊的高手,只不过是玩转了评价体系而已!

 

5.Sposor

 

对于自然排名表现不好的listing或者新listing,sponsor是我们翻身的机会,让我们的价格有吸引力,卖点够有吸引力,描述够有吸引力,只需要一个sponsor让我们出现在买家的面前。

 

我们的规划是,sponsor必须在第一页!当然如果你自然排名已经在前几位,sponsor可以有目的的安排到第二页,保证每一页我们的出镜率!

 

关键词选择要恰当,亚马逊有足够多的后期数据来我们来考量我们的选择是否正确,经过一段时间的筛选,我们一定可以找到最优的关键词!

 

以上几点是我们下一步的规划,在没有高手指点的情况下,我们也只能按照这个思路去走,去做细,做规范!

 

当然后期还会有promotion的研究,坑位原则的研究,也就是整体布局的研究,消费心理学证明,我们根本不需要占据第一位,甚至可以不是前三位,我们只要在前十名或者十五名里多出现几次,转换率往往要高于只有一个高位排名的listing。所以,我们的下一步布局就是首页出现多次,第二页出现多次,第三页出现多次!

 

我坚信我们的路是对的,我们会踏踏实实的走下去!

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 游客 9

      村长越做越好

      • avatar 跨境电商 9

        谢谢分享。。。