JAC外贸实战:做好外贸,这篇文章你必须看——闲言碎语

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这个标题千万不要倒退,因为很多人喜欢扣帽子。

 

外贸工作不神秘,实际上就是销售,实际上就是跟人的沟通,所以人是整个外贸中最重要的因素,作为我们来讲,要学习好产品,要学会跟同事相处,要学会了解老板的脾气性格,跟老板周旋,为自己争取最好的条件;更要了解客户,了解他们的脾气性格,为我们所用。

 

其实你想一下自己,你愿意跟什么样的人交流呢?枯燥,无趣的人你喜欢吗?你会轻易相信陌生人吗?你在什么情况下回让陌生人接近你?你不爽的时候会不会看什么都不顺眼?你高兴的时候,是不是做什么都蛮有耐心?如果有个人真心的关心你重视你你是不是会感动?

 

其实客户也一样,要知道你的产品再好,都要通过你表达给你的客户,你能表达出多少?客户能够接受多少?这个问题你考虑过吗?很多人根本不懂产品,或者浮躁的不想好好研究产品,一味的研究工具技巧,有用吗?基础都打不牢,空中楼阁罢了。不懂产品,你如何能够表达清楚?产品不会说话,你是产品的嘴巴。

 

从另一个角度来讲,你很懂产品,很善于表达,但是客户就是不愿意听你讲(不爽),他能接受多少,决定着你的表达效果!

 

所以,把人研究透,是外贸方面的重要工作,可是很多人都不重视,有客户来访,或者见客户,只会准备产品资料,公司资料等等,却忽略掉最重要的人!

 

上面是闲言碎语的第一部分!

 

下面是一个理念的问题,我喜欢出差见客户,绝对不是可以炫耀,因为见面聊可以获得很多邮件里,电话里,即时沟通里获得不了的信息。

 

其实这个理念我之前就说过:你只有一次机会!这次见面之后,感受更加强烈,因为几乎每一家客户都透露出了这个理念,报价,请你直接给我最好的价格,因为你只有一次机会,错过了,这个订单你是追不回来的。尤其是客户面临着众多选择的时候。

 

最简单的例子,我给你一封询盘要求你报最低价,你报过来的价格我自然而然的认为是你能给我的最低价,我会在所有的报价中筛选,选出最好的条件,去成交,而你,不好意思,这一次出局。这个订单你追也追不回来。

 

当然如果是每个月都采购,可能下一次还会给你发邮件,可能是客户没有更多的供应商选择,可能你的样品合格,可能是你的产品的确有两点,也可能你是上次的“榜眼”,总之这次机会你一定要抓住,拿出最好的条件争取成交,不然可能就是一个月之后再见或者永别。

 

很多人讲了,没有客户会满足的,即便你报了最好的价格客户还是会砍价。没错,这是对的,但是我们不能因为客户会砍价就不敢报最好的价格。因为客户会比较,两个比较:

 

第一,跟其他供应商比,你的条件(可能这个条件就是价格),是最好的;

 

第二,跟供应商的贪婪比,你的条件永远达不到最好,但是客户的理性会控制贪婪;因为他找不到更好的。

 

所以,你给出了最好的价格,客户回来砍价,你就直接可以告诉客户,我每次报价给你都是最低价,相信你比较过了!

 

以上为第二点,第三点,是关于心态的问题:

 

方法,技巧都只能适应一部分客户,所以,我们没法绝对的说,这个方法好,这个方法不好,我们要盯住的不是失败率,因为哪怕失败率是99%,有1%的成功率也是好的,因为你不做,可能连1%都没有。

 

所以,跟踪客户的时候,要持续做,厚脸皮的做,不要因为回复的很少,甚至没有回复就不做,你发1000封出去,有一个给你回复,你就是成功的,不是吗?

 

第四个问题,还是样品的问题:

 

这个问题说的实在是够多了,这次来孟加拉体会更加明显,见过的10个客户,都经历了这个过程:先给我样品,我会排期检测,因为我不急着用,等我检测好了,我们再谈!

 

想一下,人家有供应商,是你上赶着去给人家当备胎,你还要去寻找客户的诚意,实话实说,他们根本没有一毛钱诚意,诚意需要我们来培养,那么样品是第一步,用样品向客户证明我们的产品是ok的,我们有资格来跟你谈其他的东西!

 

所以,判断客户诚意后再发样品,甚至想靠样品赚钱的想法着实可笑了。一个大的公司,申请100块跟申请10000000块流程是一样的,更何况我根本没必要买你的样品啊,因为我的供应商好好的,我何必多此一举?你的产品是否合格都不知道,我买了万一不合格,我不是冤大头?

 

所以样品要作为打破僵局的手段,而不是阻挠订单的障碍!

 

第五个问题,其实现在产品同质化非常严重,价格也相差无几,到了最后阶段,客户做出选择的时候,对业务员的评价和印象就很重要,所以,这个时代的外贸,产品合格,价格合适,付款方式符合要求是一个基础,订单归谁还要看诸位的表演。你的综合素质,你的语言表达能力,你的应变能力都会决定这你的表演是否成功。

 

当然,死耗子还是有的,这就让业务很有戏剧性,可能一个有经验的老员工拿不下的订单会让一个小菜鸟搞定,可能这也是业务的魅力所在。

 

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目前评论:11   其中:访客  11   博主  0

    • avatar 001 9

      学习了

      • avatar 黄磊 1

        说得很在理!

        • avatar 后来者 9

          受教了

          • avatar 朱悦洁 9

            好喜欢村长

            • avatar deco 9

              赞!

              • avatar Joe Liu 9

                受教很多,多谢赐教。

                • avatar sdzwp 9

                  总结的有道理![给力]

                  • avatar 樱花妮子 9

                    对,我一直无法突破。。国内客户总说价格不是最优(同质量的货市场上永远有低价),国外客户询完就没戏了,做业务有点受挫。

                    • avatar 跨境电商 9

                      得从头来过…….

                      • avatar 9

                        我们是贸易公司.LED 室内照明的 现有客户利润20-30%, 13年(包含)以前利润50-70% , 老板开会说企业需要利润, 大家都做的不开心的客户以后不做, 那我想问我们一个贸易公司该做什么客户? 价格没价格优势, 平台只google, 一年一次展会的, 产品同质化,

                        • avatar 9

                          村长你们行业多少是合理水平的?