JAC外贸实战:一个订单的得到和失去——里面很多错误肯定也是你常犯的

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这可能是一个很复杂的故事,因为涉及了很多个人,很多个公司。

 

这也可能是一个很长的故事,有喜有悲,有悲有喜。

 

这绝对是一个让你深受启发的故事,因为可能这里有你一直犯的错误,有你不知道的工作方法。

 

我们公司的业务A在展会上遇到了客户B公司的员工C,C拿了A的名片给了自己公司的老板D,于是D开始打电话给A说自己的终端客户J需要你们的产品,需要报价。

 

于是A报价,D未置可否,就开始要样品,并且愿意付钱,但是有一个条件,付款方式只能接受空运信用证,当时 A正在跟我在上海谈客户,这个客户非常有意向,A非常重视,前前后后谈了几个月,所以对于D的要求让A不能接受,就说了不好意思我们接受不了这种付款方式,我现在很忙,电话就挂了。

 

结果D屡次电话催促,并且提出他有办法解决付款方式的问题,A才同意拿钱寄样。当然,A还是觉得自己手头的客户重要,没把D当回事。

 

过了一段时间D来电,样品合格,他们打算下订单,而这个时候A的上海客户却已经丢掉,真是世事无常。

 

要求按照样品交货,完货之后发船前样检测合格后方可发大货。价格谈妥,剩下的就是付款方式的问题了,我们是完全不会接受的,因为空运提单不是货权,做信用证风险太大。D找到的办法是请他的朋友E介入,D跟E是十几年的合作关系,彼此非常信任,E接受D的空运信用证,然后付TT给我们,皆大欢喜。

 

而且最关键问题是E不要任何报酬,处于纯帮忙,帮D买到这批货!A真的绝对是遇到了菩萨!

 

第一票就这样完成了,钱收了货走了,终端客户J对质量非常满意,知会到D,进行第二次订单谈判,这是第二个月,A报价跟上个月一样,D砍价,墨迹了好多天,最终A同意,D说订单没问题,等待一下吧。结果一个周末过后收到D的消息,J通知他订单推迟,下个月再谈。

 

A信了,没有多想。等待。

 

第三个月,也就是十月,D真的来问价格了,按照上个月的价格报出去,客户这次砍价非常很,直接咬掉了很大一部分利润,他的理由很简单,J收到了更低的价格。A一直在坚持,不可能,不可能,于是D一直在磨,居然磨了两个星期,A始终咬着不放,最终D亮出了杀手锏,我已经从其他家要了样品,J很快就检测结果了,如果有了结果,合格,我们就会下订单给其他家。

 

A现在明白了,D之所以一直砍价是真的收到了其他家很低的价格,被迫同意了D的价格,D很满意,告诉A订单很快会下,而且因为这次我们同意了信用证加空运,D告诉我们J会直接开信用证给我们,而不再需要E的协助。

 

A很高兴,于是等待订单的到来。

 

结果一天之后,D告诉A,没法开信用证给A,还是要通过E来操作。A没有多问,因为怎么做都可以,只要自己有订单,他自己这样想的,因为第一次是通过E操作的,所以J可能根本不知道自己的存在,而D也不想让J知道,无所谓了,有订单就好。

 

但是这次E不是菩萨了而是变成了魔鬼,狮子大开口,索要大量的佣金,A算了一下,如果这个佣金给了E,意味着自己几乎是少赚了很多,于是耐心的向E解释,说没有那么大的利润,没法给你这么多,E不依不饶,A出了最后一招,我给你一小部分,其他的你找D要吧,这个钱应该D出!

 

于是E找到了D,把佣金的问题提出进行讨论,具体结果不知道,具体怎么说的不知道,反正是说好的信用证一直没到。

 

过了几天,A等不及了,找D询问,订单怎么样了,D回答了一句意味很长的话,你去找E谈吧!你们谈好了我们就有订单了。

 

于是A找到E,询问怎么了,得到的答复是,等着吧!

 

出问题了,肯定出问题了,A感觉到了味道不对!

 

于是去追问D,得到一个答案,这月的订单,我下给别人了,因为别人的价格低,样品质量好!

 

A很郁闷,人怎么都这样呢,说好的给我订单,怎么会突然给了别人?言而无信啊!

 

碰巧这一次要来孟加拉见客户,A把这个客户列入了约见的名单,但是D不愿意给A具体的地址,直到A拿着单据上的地址确认的时候,D才回答了yes,it is right.

 

在孟加拉的某天下午,A给D打电话,说我们已经在孟加拉了,想跟你见面,你明天有空吗?D说,我今天有空。其实这一天我们安排了跟其他客户吃饭,就说明天可以吗?今天没时间,客户坚持今天见面,必须见面,考虑再三,我们推掉了跟其他客户的会面,等待D的到来,D告诉我们,需要两个小时到达。

 

ok,等吧,结果两个小时到了,一点动静没有,于是打电话给D,D告诉我们我还在家里,今天不去了,改成明天。

 

妈的,被放鸽子了,白等了两个小时不说,白白的推掉了另外一个约会。

 

不行,不能这样算了,不能这样被耍了,那会已经是孟加拉时间八点半,于是又给客户打电话,您的地址是什么,我们可以过去找您,今天必须见到您!

 

客户口头答应着,ok,你们可以过来,地址我会发给你们!

 

于是我们开始等地址,十五分钟过去了,依旧没收到,妈的,又被耍了,吃饭去,结果没吃几口饭,短信来了,是地址!

 

不吃了,马上去安排车,奔过去!

 

酒店前台:您真的决定去吗?这个地址很远,估计两个小时,而且你也知道晚上很不安全,不建议你们去。

 

不,必须去,您安排车好了,一个小时800Tk!

 

出发,这是一个奇怪的城市,一路上居然堵得要死,要知道,现在已经深夜十一点,怎么会还堵成这样。

 

问了n多次路,终于到了,客户是一个66岁的老人,带着两个儿子接待了我们。

 

开门见山,我们今天来的主要意图是为什么上个月订单给了别人而没有给我们呢?

 

之所以要开门见山是因为我们面对着一个做了35年生意的老头,比我的年龄都大,不需要耍什么心眼,因为那根本就是班门弄斧!

 

他看着我说我,平静的说,是因为你晚了,我们一直在讨价还价,你答应的太晚了,我那个时候已经跟别人确认了。

 

恩?好奇怪,明明我们答应了后你说订单会给我,怎么现在告诉我们晚了呢?难不成A叙述问题的时候没有叙述明白吗?

 

不管是什么意思,客户提出了这个质疑,我就要应对,我这样回答:

 

因为A呢只是一个业务员,当时面临的价格差有点大,我也一直在出差,没有及时给他处理,才造成了延误,以后有任何问题,你可以直接跟我沟通,我能第一时间给你解决(这个很重要,因为客户需要给他的J客户快速反馈,而正好我的名片没了,他马上拿出一张空白的名片让我写下联系方式,并且要求他儿子记到手机里,我看到了这些细节,知道我的话起作用了。)我们已经合作过了,您相信我们的产品和为人,所以我们也要表达诚意,下一个订单我们一定要拿到,请你帮我们,到时候J开出的tender一定要第一时间跟我们沟通,我们会快速给出相匹配的offer。

 

然后老头说了很多话,无非就是说我们一直不给降价,终端客户急着要货,最终逼着他们选择了其他家供应商。我要来了另外一家供应商的名称,是一家贸易公司。他也很清楚,但是他不在乎,只要价格合适,质量合适谁都无所谓。(这一段话很明显老头在为自己找理由,也是寻求我们的理解,所以我更加肯定了他还是有想法跟我们继续合作的。)

 

于是提及E,他似乎很反感,不想继续谈,然后说了很多话,我发现很多话跟A介绍给我的对不起来,就萌生了今天到此为止的意思。

 

于是试探了一下,下一个订单什么时候呢?被告知,下个月中旬,一定有订单,只要我们的条件合适,一定是优先选择我们,而且会直接开信用证给我,不会给E中转。这个时候已经十二点十分,老头的精力开始不集中,于是约了一下,再谈,因为心里有太多疑问解不开,他同意了!

 

返程!

 

虽然好像是得到了订单没拿到的原因,也得到了下个月的承诺,但是我始终觉得中间有问题,于是回去的路上,我们开始从头分析这个订单。

 

下面将是具体的分析,A曾经在什么地方犯过错,带来了什么影响,该如何解决,其实这就是订单的过程!

 

1.对客户第一时间产生了第一印象的偏见,通过简单的信息对客户进行判断,这个好,那个不好,对这个就格外用心,对那个呢爱答不理,结果事实证明,这种判断是错的,订单说明了一切!

 

你有吗?很多人有,什么判断客户,识别客户之类,信息不全的时候,所谓辨别,就是扯淡!

 

2.沟通完全不够深入,我们到了之后,客户带着两个儿子,而其中一个就是当时在上海跟A见面的人,A居然一直不知道这个人是老板的儿子,当我们问跟你见面的人有没有给你一些信息的时候,他说,这是一个无关紧要的人,提供不了有用的信息。

 

你有吗?跟你联系的这些人相互之间是什么关系,是否相互制约,是否相互牵连,你知道吗?其实有的时候可以直接问的。不问,就会出问题。

 

当订单出了问题,询问相关负责人没有答案事,可以问他的身边人,或许有提示,我们已经因为这个收益很多!

 

3.订单中有一个很严重的问题,就是第二次订单推迟是为什么?第二次订单的推迟应该让我们得到什么警示?这个应该订单过程中就应该思索,因为客户的每一个行为都有原因,绝对不是无缘无故,对于一个大工厂来说,有严格的生产计划,怎么会说推迟就推迟呢?

所以,如果是我,遇到这个情况我会做出如下分析:

 

①.客户从其他家采购了

 

②.客户收到了消息,可能价格会下降

 

③.客户收到了更低的报价,而且可能拿到了样品,打算推迟等待样品结果出来,再做打算。

 

无论其中的任何一个选项,都意味着问题出现了,很大程度上是价格的原因。而D采用的是佣金制合作方式,也就是价格高低跟他关系不大,如果价格有问题,一定是终端客户J的问题。

 

所以这个时候最合适的做法应该是,深入跟D沟通,希望D可以找到J的负责人获取相关信息,提早准备。

 

但是错过了!

 

4.如果客户一直在说价格,一天两天三天,那么说明价格真的有问题,不是我们说什么能够说服的了的,这个时候我们就要想到要调整了,而不是对方磨了两个星期才做出调整,这可能是客户所说的late的重要原因。

 

外贸谈判里面要知道客户在意什么,就要看他经常提到什么,如果价格就一提带过,说明对价格并不是很看重或者价格还凑合,但是如果对方一直在纠缠价格,始终没有其他进展说明价格方面真的有问题。

 

总之要学会判断和变通。

 

5.不要给客户制造额外的麻烦,不要给客户找事。其实很简单,就算是E找A要钱,再不合理,A也不应该把他推给客户,这样就是给客户带来额外的问题。

 

本来客户已经同意开信用证,只要E答应就完全没问题,结果,把E推给D之后,E的要求得不到满足,D也开始不满意,当D发现,这个事情拖下去会丢掉J的订单(J肯定有其他的供应商选择),他宁愿选择其他家供应商,要知道,前面说了,有一家新供应商的样品正在检测。本来是打算把新供应商当做备胎的,没想到备胎这么快就用上了!

 

为什么原本打算开信用证给我们,突然又变卦想要开给E呢,这是这个问题的开端。

 

A的解释时,因为一开始的时候我们接受不了空运信用证,所以D引进了E,所以他的判断是J根本不知道我们的存在,只知道这批货是E供的,D不想弄复杂,所以想要E继续充当这个角色。

 

很有道理,但是问题来了,如果这个属实,12月份的订单是不是还是要找E呢?为什么他会说十二月的订单不需要通过E呢,J如果不知道我们的存在,不知道我们的产品质量没问题,肯定还是先要样品检测的啊,可是D没有提,是不是D在狂我们?

 

这不合理!

 

已经到了酒店,虽然有很多疑问,但是有了进展,觉还是要睡的。

 

第二天,一早,我就决定再去一趟,不能这样,不然会出问题!

 

于是订车,出发!

 

老头还没起床,因为昨天睡得太晚,他的大儿子在,于是跟他大儿子闲聊了一下,工作啊,家庭啊,孩子啊,公司发展历程啊,规模啊,每天的日程啊之类,觉得气氛差不多了,我提出了我上面的疑问:

 

1.为什么上一次本来打算给我们的信用证,又要给E呢?

 

回答:因为你们确认的太晚了(妈的,又是这话,这有什么关系?)。医药企业进口产品需要注册的,而第一次合作的时候E是注册过的,也没有想到你们会接受空运信用证,一切确认好之后,重新给你们注册来不及了,所以想让E继续操作!没想到你们跟E搞得那么复杂,都不让步,只能把订单给别人,我们不可能丢掉J的订单。

 

2.那我们十二月份是不是需要重新寄样品?合格了才能参与竞争?

 

回答:不用啊,J知道你们是manufacturer啊,E只是你们的代理存在的,当时检测样品,J就知道是你们的,所以不需要重新检测样品。而且现在有足够的时间给你们去进行注册,所以下月,我们希望跟你们合作,前提是J提出的tender你们能够满足。

 

终于解决了,原来A对客户的判断存在了很大的问题,很多问题都是想当然的认为,并没有实际找客户沟通,直接造成了众多的误解,很多人会说A好笨,其实并不是,因为绝大多数人都是这个样子的,想想你自己,有多少次是在瞎猜,又有多少次是想当然?

 

不管十月份如何,问题找到了,就要想到办法去解决。怎么找问题,怎么找办法,我已经示范过了!

 

 

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar sdzwp 9

      原来一个订单不成,有这么多的原因,我从来没有细考虑!

      • avatar Ted 9

        ABCDE看的眼睛都花了[嘻嘻]

        • avatar 后来者 9

          向村长学习,吸收经验,化为己用。

          • avatar annie 9

            太厉害了,膜拜学习[太开心]

            • avatar 渡鸦喜鹊 9

              漂亮

              • avatar 跨境电商 9

                认真进行了学习。