JAC外贸实战:从孟加拉之行看日常业务的工作失误

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

作为管理,很难时时刻刻关注一下业务的工作细节,但是一般来说,他们所遇到的所有问题,我们都已经司空见惯。

 

他们或许根本没有意识到这些问题,或者意识到发现自己无法解决就暂时放弃,或者费劲了心力想到了并不讨好的方法。

 

这所有的状况,只要帮他们谈一下客户或者陪同他们拜访一下客户就会全部明了,因为有因必有果,看到现状基本上就可以发现之前他们存在哪些失误。

 

这次孟加拉,明确地看到了很多失误,并不是一个人身上的,总结一下,共飨读者!

 

1.跟客户的沟通流于表面,深入程度完全不够,没有充分利用好其中的人脉关系。

 

其实,我们在开发客户的时候经常会遇到同一个公司有两个或者两个以上的人在跟我们联系的情况,或者说中间商和终端客户同时跟我们联系的情况,这个时候做好情报工作很重要。

 

基本上的方法就是通过A问B,然后想办法找B验证,或者通过B问A,找A验证,这样除非二者非常默契或者事先传统,很容拿到正确答案。

 

举个例子:

 

韩国的客户,中间商,某个月突然告诉我,终端客户的订单量要减半,由四个柜变成两个柜。我觉得有点蹊跷,因为合作一年多基本稳定,怎么会突然减量,决定试探一下:

 

是不是出什么问题了,需不需要我直接找C谈一下(终端客户采购经理)。

 

不需要,不需要,不要联系他……

 

ok,你越不让我联系,我就越要联系,找到C直接说,这个月的四个柜已经基本上准备就绪,看你具体哪天需要,我就给你发了。

 

好的,没问题的!

 

妈的,想黑我!

 

于是找到中间商,说,是不是他们采购经理有什么想法,或者觉得我们价格高啊,我们可以便宜个5美金,如果他有想法,我可以每吨给他5个,10个美金的……

 

中间商欣然接受,估计这几个美金都进了他的腰包!四个柜!

 

很多订单我们都是这样谈,例如老板发来邮件告知很多规划,让我们给答复,答复之前先找他们公司的某员工聊天(当时去拜访的时候,这个员工一直陪着我们)得到了很多他们公司的新的变动,人员的变动,怎么回答就比较清楚了!

 

2.其实这一条跟第一条很像,凡事绝对不能想当然,要去确认。尤其是重要的事情。

 

其实这也就是第一条的延伸,很多问题,并不去确认,靠自己的估计。或者就听客户的表面之词就深信不疑,结果到了最后怎么也找不到症结所在。

 

用错误的信息去验证,肯定找不到问题。

 

得到了错误的信息,也就失去了原本可能解决问题的方法和途径。

 

例如,这一次见得某客户,跟业务员取得联系的那位是老板的小儿子,业务员也问了,他却告知他只是一个manager,其实我估计业务员也只是问了您在公司是什么职位,而没有通过他来打听公司的状况,例如多少人啊,老板几个儿子啊,我要带礼物应该怎么带啊,闲聊的时候可能就能确认出他跟老板的关系。我在这个方面吃过亏,从那之后我一直是这样做的。吃的亏,我记得我写过,自作聪明的向客户(采购)建议佣金,结果采购经理是老板的儿子!

 

再例如,明明终端客户是知道我们公司是manufacturer的,却盲目的认为终端客户不知道,我们就没法逼单,因为如果终端客户不知道,就要重新发样品,检验……

 

所以,凡事不要自以为是,瞎猜,重点问题一定要直接问,例如,您认为终端客户会怎么认为这个价格,您认为终端客户做决定主要是哪些依据,价格吗;这个客户为什么不选择我们呢,我觉得我们的价格可以啊,样品也没问题。您下一个订单打算在什么时候……

 

怎样问问题,我已经写过了,可以在本博客搜索。

 

3.客户信息采集不全,没法全面的把握客户

 

这一条感觉特别明显,因为之前很多客户业务员已经沟通过了,至少信息他们知道了,结果给我的表格上写着,身份:可能是贸易公司老板。结果客户给我发照片发来的名片上有五家公司,却完全没有交代这五家公司跟他的贸易公司是什么关系。这样就难以整体把握客户的的实力。也直接造成了我们在进行代理排位的时候产生了失误。

 

例如客户有个五岁的女儿,结果买礼品没有针对性的准备,还有很多很多,我给过客户信息采集表,填满的话需要四五张纸,结果只是给了我简简单单的一张纸(相关阅读:客户信息采集表

 

最恶劣的是,当时给客户报了几次价格,每次都是报了多少钱,客户怎么反馈都没有,真是恼火!

 

4.判断客户不客观,不进行综合评价

 

去之前,某业务要求我们去拜访一个客户,对客户进行基本评价的时候,说,这个客户总是在聊一些乱七八糟,好像就是不聊业务,可能意向并不明确。

 

ok,根据这个判断,我们把这个客户安排的非常靠后,只给了简单的信息,更加显示出对这个客户的轻视,作为不了解具体情况的我,只能根据他提供的信息进行基本的判断和准备:这个客户有时间就见,没时间也无所谓。

 

结果一见面,发现不是那么回事,这个公司很严谨,老板很严谨,他本来应该去办签证,为了我们推掉了一整天的行程,让公司跟我们业务相关的所有人都待命,等待我们到来。因为他们是老板,可能很多具体细节都不了解,所以他把负责这一块的人叫过来,郑重其事的介绍了我们,让负责人给我们介绍大体情况。

 

他的思路也很清晰,对于开发市场有着自己的打算,也进行深入了沟通,严格意义上来说,这个才是我们应该选择的合作伙伴,而且他给了我们孟加拉市场所有需要我们产品的大客户列表,要求我们勾画出哪些已经拜访,哪些已经联系,他好避开,他的严谨让我们感叹。

 

公司文化也很人性化,说到他的同行也有很客观的评价,直接推翻了之前的一些认识!

 

其实很多时候我们误解了业务,的确找到老板很重要,但是如果稍微有点规模的老板,经营产品很多的老板,未必了解每一个产品,但是他又需要维护好跟供应商的关系,他能给你聊什么?闲聊呗!

 

这是我们的错,在发现这个问题的时候,就应该果断的问:您公司是不是有人专门负责这个产品的采购?

 

就会找到能跟我们真正聊产品的人!

 

第一印象,害死业务!

 

5.备忘录没有充分使用

 

经常看我博客的人就会知道,我们很推崇备忘录(相关阅读:备忘录跟踪客户  备忘录拿订单):

 

电话完之后,需要给客户写邮件,重申电话里的内容,以作备忘;

 

面谈时,要记录每一个细节,然后做成备忘录,重申谈到的所有内容已经做出的承诺,给客户,以作备忘;

 

谈判一段时间之后,无论是邮件还是及时沟通,都要整理一次,重申前段时间谈到的重要内容,给客户,作备忘;

 

结果呢,问到很多细节的时候,似乎业务都忘记了,也无从查起,很多信息只能我自己再谈判中再重新采集,客户觉得不爽,因为我告诉你们了,你们怎么还问,也浪费了时间,浪费了机会!

 

细枝末节的还有很多,不一一赘述,下一阶段,这就是工作的重点!

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar sdzwp 9

      很实用!

      • avatar 代辉向前冲 9

        看了Jac的孟加拉之行后,就很期待这篇文章的出现。尤其是你的孟加拉街头照,发给客户后还拉近了和客户得一点点距离。当然,我很厚颜地说是我“老师”去孟国拍的

        • avatar 跨境电商 9

          支持下,越来越好希望