JAC外贸实战:出国拜访客户需要准备的事项

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很多人觉得好像出国拜访客户是一家多么高大上的事情,其实这种方法真的不是什么新鲜的方法,我们的前辈们从有外贸这个行业之初就开始拖着行李箱满世界的跑,因为当时似乎除了打电话,参加展会,就是登门拜访了!

 

从微博上写,我在孟加拉拜访客户,就有人问,你是大公司吗?

 

很抱歉,我们是小公司,但是拜访客户一直都是我做业务的重要方式,韩国经常跑,泰国经常跑,印尼,英国,澳大利亚,也跑过若干遭,所以,拜访客户绝对不是只有大公司才能采取的客户开发方式,只要你想,又能准备周全,就完全可以跑上几趟,你会得到全然不一样的收获:

 

1.如果能拿到订单固然是好,获取市场信息更加重要。现在绝大多数的外贸业务依靠网络,我们觉得获得了很多信息,其实很多信息是不准确的,不及时的,每次拜访完客户都有这样的感觉,例如,我们认为行业的老大用量肯定很大,结果发现,他的用量还不如行业排名三四十位的工厂的百分之一。

 

2.接触到客户才能准确的知道我们所联系人的职位,在公司的地位,跟老板的关系,或者虽然我们联系到了老板,到了对方公司才能知道谁才是真正的项目负责人,谁更重要。有些信息可以通过网络获取到,例如linkedin,有些可以直接问到,但是因为有些公司人际关系较为复杂,不去见面真的难以搞明白内部关系。

 

3.QC,这个角色是我们几乎接触不到的,但是确实一个重要角色,因为建立合作之前往往要进行样品检测,我们接触到QC绝对不是要贿赂他,让他网开一面,检测样品的时候不要那么严格,而是要跟他探讨他们的检验方法和标准。实力很强的客户,检验规范,规格很高,很多的方法和标准可能我们闻所未闻,见所未见,只要跟他们了解,才能知道行业里面什么样的方法最先进最权威。想当年我们跟三星合作后,去拜访,三星提出可以允许我们从办公室,仓库,QC(化验室)中选一个进行参观学习,我毫不犹豫的选择了QC。也就是这个选择,我们才建立了国内最完善的检验机制,也成就了我的外贸事业。

 

4.很多大公司不会直接出来采购,而是发tender到他们国内的贸易公司,让贸易公司按照条件寻找合适的供应商。很多的贸易公司可能就会跟很多的大公司保持着密切的关系,甚至私人的关系,走出去,面谈,才能了解的更深入,表达诚意,让他们帮我们开拓市场。(相关阅读:一种迅速开拓区域市场的方法

 

下面我将给大家介绍如何进行我们的国外拜访:

 

1.资料准备:

 

这里当然包括产品资料和公司资料,也就是catalog,公司介绍,产品彩页,COA,检测方法,第三方检验,生产流程,产品图片,包装图片,工厂图,生产装备图,检验设备图,还包括已经走过的本国的提单等等,凡是能够说明我们公司实力,产品质量,操作经验的资料统统可以带上。当然这些资料绝对不是无序的堆放,而是要做的整齐美观。因为经验告诉我们,大部分客户都很忙,你把资料弄得乱七八糟,客户不会有心情看的。

 

当然还要包括空白合同,空白PI,面谈,如果客户有需求且近期就有,可以想办法逼单的。

 

2.客户信息采集表

 

这个不想多少了,直接给出相关阅读:

 

客户信息采集表的说明

 

孟加拉之行的总结

 

3.商务礼仪

 

如何接名片,如何递名片,服装仪表,一举一行!商务礼仪很重要好,因为你走出去,代表的就是公司,无论你在朋友亲人面前多么的桀骜不驯,进入商务谈判就要遵循商务谈判的礼仪。这个网上很多,不多说。

 

提示一点,商务礼仪还包括对对方宗教,民族传统,生活习惯的尊重。你可以不参与,但是要严肃,尊重。

 

当然,如果你能了解到对方的一些习俗,并且可以表示很喜欢,很感兴趣,会让对方更高兴。例如穆斯林客户,我就知道他们的很多礼仪,包括pray,我提出要求参观,他非常高兴,安排的很周到,

 

4.如预约,必须按时

 

因为客户比较忙,可能很多客户都是事先打好招呼要过去拜访,但是没法定下具体时间。只能到了酒店再进行约见,一旦约见就要准时,一定要考虑到距离,交通状况,不能因为堵车而迟到,这是最基本的礼仪,更重要的是,如果客户很忙,你错过这个时间可能就再也没有机会。

 

5.如果可以,要带样品

 

例如我们是化工品,而且有些产品并非危化品,我们是可以随身携带的,如果不能携带,就事先发给那边的酒店或者代理,样品是消除客户对我们产品不信任的重要方法,对于终端客户来说,检验一个样品充其量也就是一天的时间。当然或许客户会有严格的检验样品的时间表,但是争取一下还是好的。

 

提示一下,样品的包装一定要正规,上档次,铝箔纸,贴标签,热塑封口,不要弄的那么寒碜,看起来就是小公司,low的很,有的时候,是可以貌相的。

 

6.多次邀约

 

有一些客户可能在我们的行程表里面没有,但是呢就在我们的酒店附近或者完全不远,恰好我们也有时间,就要想办法去约时间面谈,被拒绝不要紧,要多次邀约。

 

我会说,我不会占用你很多时间,只需要五分钟就可以,我想面对面的向您介绍我们的产品和公司,我带着公司最大的折扣来的,我相信你一定感兴趣,成功率很高。

 

7.掌握好谈判节奏

 

时间有限,机会有限,所以我们的目标是一次性把我们想要表达的问题表达清楚,可是实际中,谈判中,我们会经常被对方的话题带偏,结果聊了很久结束了才发现,自己想说的问题还没有表达完。

 

很多新人告诉过我这个尴尬情景,其实这是因为自己的谈判节奏被对方打乱了。所以,进行谈判之前首先要把自己想要表达的重点全部记下来,然后循序渐进的表达出来,哪怕被带走了,也一定要想办法拉回来,总之,不管你说什么,甚至表现出厌烦,我还是要说完我想要说的所有点。

 

这是谈判的最基本点!

 

8.备忘录,一定要做好记录

 

这个已经说过很多次了,直接给出链接:

 

从孟加拉之行看日常业务的工作失误

 

JAC外贸实战:两种别人不会告诉你的跟踪客户的方法

 

 

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar sdzwp 9

      学习了,谢谢!

      • avatar 跨境电商 9

        支持一下。。。

        • avatar Olina的围脖 9

          Jac ,你们拜访的这些客户是之前报过价格的吗?或者黄页搜索的?或者有没有其他途径知道这个客户值不值得拜访?