JAC外贸实战:如何迅速提高面谈能力?

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前几天带着业务去谈供应商,发现了一些非常严重的问题,例如紧张,例如逻辑性差,例如缺乏观察等等,这些问题都会影响一次谈判的进程,谈供应商会如此,谈客户同样会如此!曾经写过一个文章,无谈判,外贸必死(相关阅读:链接),供应商谈好了,可以拿到好价格,好货期,客户谈好了,可以有好价格,好利润,跟老板谈好了,可以有好待遇好提成,怎么能不重视谈判呢?

 

月底要带着公司的几个业务去参加印度的CPHI展会,面谈能力将非常关键,留给我们的时间只有一周,只有特训了!

 

1.要求每个人去做PPT,然后按照PPT去讲解公司和产品,并且记录时间

 

制作PPT可以锻炼一个人的全面考虑问题的能力,关于公司要展现哪个方面,关于产品要展现哪个方面,首先要变成文字,图片,视频系统性的展示出来。

 

大体顺序当然是,公司简介,公司文化照片,公司团队照片,工厂照片,设备,实验室,仓库,发货,产品包装等等。

 

那么问题来了,如果你的ppt太长,几个人会有耐心看完呢?

 

那就在于讲解者了,讲解者要学会把握客户的时间,如果充裕,就讲的全面一些,如果紧急,很多页就要一带而过。把重点突出出来,什么是重点只有自己最清楚,那么在训练的时候,就要分不同的时间,可以给你一个小时,你也要有话可说,可以给你十分钟,你也必须把重点讲完,这样才算是基本合格。

 

讲解的时候,要留给客户思考和提问的时间,一定要注意留意客户的表情,如果客户的动作和表情证明他们感兴趣了,这个地方就要着重去讲,如果客户很明显觉得索然无味,就要快速跳过!

 

很多人会讲了,客户不想看PPT怎么办?这些问题很有意思,客户不理我怎么办,客户不回复我怎么办,客户不想见我怎么办,很明显,你缺一个理由。如果你说,你理我,回复我,见我对你有非常实际的好处,客人还会不理吗?什么好处?想想,这个客户你谈了这么久,最关心什么?

 

2.不要让客户自己看材料,要一页页的给客户讲(要准备哪些材料,之前都写过了)

 

递给客户材料,然后起身,离开你的座位,站在客户身后,无论客户看到哪一页,只要可以显示公司好,产品好的一定要及时补充,言简意赅,不要太久时间。

 

这里,是怕客户漏掉一些重要信息,但是彩页,材料又不可能面面俱到,只能通过人为的补充,当然,如果是重点内容,要提示客户记录,或者自己拿出留有自己公司抬头的白纸写下,备注好,留给客户!

 

3.试着去问客户问题

 

业务员不是没有问题,可能有很多问题,但是不敢去问!

 

这个现象很严重,在很多业务员身上存在,客户一直在问,自己一直在答,其实自己心里面有无数个问题,却又不知道怎么去问,什么时候去问,其实很简单,等客户说完了一段了,至少他要表达的表达清楚了,你说一句,May I ask some questions?客户一定会让你说的。

 

这个时候,你就要把你问的问题提出来,一个个的来,你要说我有五个问题,第一个是……

 

如何提问,我已经写过,请移步浏览:如何询问最容易得到答案?  

 

不要仅仅看,要去练,因为在心里你可能有一万种打算和表达,张口却非常困难!

 

注意一点,当客户在说话的时候,不要打断他,哪怕这个地方你出现了一个疑问,要记录下来,让客户把自己想要说的问题说完,再去问,因为客户的思路也是要连续性的,可能被你打断就无法再接下去,这样就容易漏掉一些重点信息,对我们实际上是不利的!

 

4.锻炼抗干扰能力

 

这是极其重要的能力,很多业务告诉我,我事先准备的很好啊,可是被客户的思路打乱了,就不知道再从哪里讲起。

 

所以,要事先写好你的思路,我要先讲什么,再讲什么,一二三四的记录下来,当然不是让你见了面就像是背书一般背出来,很多问题客户会问,我们就用回答的形式表达出来,很多问题呢,客户可能没有问,我们要主动去表达。

 

很多时候,客户问完了自己关心的问题可能就开始瞎扯了,我们千万不要太抗拒,要随着客户扯几个蛋,当然要适时的拉回来,把我们想要表达的表达清楚,完整。

 

其实,客户不是真的不关心了,可能他不知道要关心什么了,所以,我们下面的表达可能又会让谈判进入了一个新的阶段。

 

5.锻炼自己打破尴尬和僵局的能力。

 

这个曾经写过一个文章,请移步:如何在谈判中打破僵局

 

当然大部分写的是邮件如何打破僵局,面对面,其实打破尴尬和僵局更简单,僵局的产生无非有两种:

 

1.遇到了争议的问题,互不让步;

 

2.时间充足,但是好像没有什么可谈了;

 

如果是第一个问题,例如价格,例如付款方式,当双方都很强硬的时候,往往实际上是在试探彼此的底限,因为强硬的态度和紧张的气氛最能考验一个人的心里素质,撑不住的会松口让步。

 

所以这不是什么大问题,绝对不会动手打起来,要沉得住气,微笑看着客户就好了!

 

当然这种局面持续了一段时间,例如超过了两三分钟,双方还是不说话,那你就要想办法去打破这个僵局了。因为,客户毕竟是优势群体。这个时候,你有几个选择,第一,给你的老板打电话,或者假装打电话;第二,如果还有其他的话题没谈,先绕过去,例如,价格问题,我们一会再确认,我想我们一定能达到统一,我们先说说**的问题吧。这个时候客户因为气氛紧张也会暂时松口气,当然还是有客户说,价格不合适,我们是没法继续的,这个时候,你还是要打电话或者假装打电话!

 

所以,你要对自己的价格底限有一个明确的把握,打电话或者装作打电话的时间内要想好对策,降价还是不降价,让步还是不让步,关于价格谈判已经写了很多,大家可以在本博客找。

 

如果是第二种,那就是你的问题了,说明你事先根本没有做好信息采集,不知道客户喜欢什么,在意什么,不知道当地有哪些风土,哪些习惯,因为有这些话题,绝对不可能冷场的,你说呢?

 

6.锻炼自己的脸皮

 

这个有点像是第四点,可能比第四点更进一步,例如客户说,好像是到时间了,我很忙,要不今天到这?

 

我遇到过很多次这种情况,你大爷的,我的问题还没问呢,你就结束,我都说,我可以再占用您几分钟吗,我还有几个非常重要的问题要问,这几个问题关系着我们将来的合作,当然关系不关系我就不知道了,反正要获得机会说下去。

 

一般客户是同意的,于是五分钟,十分钟都是自己说了算,很多人又会讲了,这样客户反感怎么办?如果你在十分钟里讲了都是重要的问题,他不会反感,如果你讲废话,哪怕十秒客户也会反感!

 

所以,还是要事先列举好自己要表达的重要内容,寻找一切机会表达清楚。

 

7.这个其实是最重要的一个点,虽然写在了最后

 

清楚自己这次面谈的目标:成交or其他?

 

这个目标我每次都会要求我的同事写出来,因为这个是导向,所有的一切努力都是冲着这个来的。当然未必一定都是成交,可能是谈代理,可能是解决一些争端,但是目标必须明确。

 

写下这次谈判我准备的材料,每个我要在大约什么时候讲,我要花多少时间讲,如果没有时间,我要如何压缩!全部写下!

 

例如上面的PPT,一开场就要讲,我打算花十五分钟讲完,但是客户明确告诉我没有那么长时间,ok,我压缩,我要压缩哪一些,留下哪一些呢?要写下来非常清楚的写下来!

 

要把自己的价格底限清清楚楚的写下来,当然要绝密!

 

要准备好几套应对方案,举例来讲,可以是组合,例如某个价格对应某种付款方式;

 

要准备好外贸FAQ,也就是把日常工作中常遇到的客户的问题总结下来,例如,你在我们国家有客户吗?叫什么名字啊?之类的问题,做到心中有数,应对自如!这个本博客有很多。

 

要学一些谈判技巧,例如置之死地而后生等,有些时候技巧很关键!

 

这些都可以特训吗?可以,绝对可以!

 

当有最后一点,要学会随机应变,例如这个问题你实在是没法接招,要学会装傻,不好意思我没听到您的话,有点走神;不好意思能给我一杯水吗?不好意思,没听懂您的话,可以慢点再说一遍吗?总之为自己再争取一点考虑的时间。

 

还可以,不合时宜的开个玩笑,然后哈哈大笑,说这是一个玩笑,您这个问题,我可能真的回答不了;

 

自己就是一个销售员,而已,记住,一定要记住!

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 瓦尔登湖的石头 9

      学习了,真的很落地!

      • avatar 跨境电商 9

        博主辛苦了!~~