JAC外贸实战:外贸人必须要学会的谈判思路

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

前几天刚刚写了一篇文章,是一些迅速提供面谈能力的训练方法和技巧,但是,这些毕竟只是一些点,这些点要穿插在我们的整体谈判过程中。

 

所以,确定谈判思路就会很重要,到底该如何确定谈判思路呢?

 

据很多人讲,外贸很神秘,是因为很多时候拿到订单不知道为什么客户会选择我们,丢了订单也是不明不白。

 

我们暂且不说你为什么拿到订单,只说为什么会丢。其实,之所以你会认为不明不白,是因为你没有尝试着去发现问题。

 

不善于发现问题或者说根本意识不到应该去发现问题,是很大一部分外贸业务员身上存在的致命缺陷!

 

该如何发现问题呢?

 

其实真的不难,方法就是把之前你跟客户的沟通内容,客户的身份信息等重新梳理加工,从中找出确切的或者可能的卡壳的地方。

 

那么跟着客户的所有来往邮件,电话内容,即时沟通内容,面谈内容就都要整理出来;(很多人会说,电话内容忘了,即时沟通太分散,聊天记录不好找,面谈的也不知道了,这里就是我常常强调的备忘录的作用了。)

 

客户的信息采集表就必须做完善,常更新;

 

信息越多,判断会越准确。

 

资料全了,我们就要按照时间排序,从一开始的联系,到中间的协商,到失掉联系,每一步都要去分析,去寻找问题:

 

哪些问题客户感兴趣我们却没有回答明确甚至回答错误,虽然客户没有再提及,这也可能是问题所在?

 

哪些问题是我们跟客户有分歧,例如价格,付款方式,货期,虽然客户没有正面说,但是他却提及到了,甚至提出了要求,但是你并没有满足他。

 

你个客户带来了哪些麻烦?例如,你问了一些可能客户都没法回答的问题,你把原本是自己应该解决的问题推给了客户……

 

你沟通了很久的这个人真的能够做决定吗?如果他不能决定,你确认你所表达的信息他能完美的转达给能做决定的人吗?

 

……

 

要带着一系列的问题去看上面所说的资料,有些问题可能是一目了然的,例如客户会直接说你的价格太高我们已经选择别人,例如我们只接受120天信用证,你却做不到……

 

但是有些问题却需要你去透过表象看实质,例如,可能联系人根本没资格做决定,但是他根本没有把你的足够的信息汇总给做决定的人,可能仅仅是因为他不喜欢你……

 

把问题找出来,或者假设出来,是第一步,下一步则是把这些问题的解决方案写出来。

 

然后把这些方案分解为两部分内容:

 

1.需要传达给客户的所有消息

 

2.需要从客户那里获取的所有信息

 

这样才是可实施的方案!

 

很多所谓专家会讲,要有方案,方案!但是他们去无论如何也讲不出来如何将这些方案实施下去,那是因为他们都是理论家!解决方案只是解决问题的中心思想,要把他们变成一条条的信息表达给客户,同时从客户那里收集我们所需要的信息,才能让方案真正的落在实处!

 

下一步就比较简单了,就是专注坚持,无论是邮件,电话,即时聊天,还是面谈,无论客户多么的不情愿给你沟通,我们要表达的信息必须要全部传达清楚;要获取的信息也要千方百计的获取到。

 

这篇文章所要表达的思路其实已经有一个很完整的案例,就是之前写的那一篇JAC外贸实战:一个订单的得到和失去——里面很多错误肯定也是你常犯的

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar 瓦尔登湖的石头 9

      学习了!

      • avatar sdzwp 9

        有用!

        • avatar 夏天的莎莎 9

          [ok]

          • avatar 跨境电商 9

            祝各位:身体健康!合家幸福!万事如意!