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所属分类:业务类实战

印度,孟买CPHI,所有的人都在紧张的准备中,到了今天,明确了的,总计有22波客户!可能还要飞到海德拉巴,估计要比去孟加拉还要忙!

 

今天上午看了为每一个客户准备的资料,客户信息提取表等,每个人都准备的很仔细,认真,因为他们知道上海的CPHI为公司带来了什么——有的同事在CPHI签单毛利润超过了70w,整个公司超过了120W,而且有些在展会上见得客户现在还在沟通中。面谈的力量每个人都看的很清楚,所以,这一次必须要延续上海的强势!

 

今天已经拿到了签证,总计去五个人,四个人是商务签证,一个人是旅游电子签证。

 

商务签证是找的展会商代办,所以手续较为简单,护照,身份证复印件,5cm*5cm的白底彩照。加急,三个工作日。不加急大约5个工作日。

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旅游电子签证更简单了,护照扫描件,5*5 的白底彩照电子版,填写一个资料表(可以找代理索取)。

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如果不是展会,平常的商务签证就会麻烦一些,我们没有办过,如果感兴趣可以去询问代办机构。

 

今天下午,大家都在为客户准备礼品!

 

客户已经为我们定了酒店,而且会为我们租好车,全天候陪同,万事具备了!

 

箭在弦上了!

 

今天进行了出发前的最后一次梳理,客户数目由22个增加到了27个!

 

2015年11月29日

 

拿到了最终的客户资料,为每个客户准备的资料都像是一本书,有的同事把要拜访客户的公司的linkedin挖出来,打印出了公司管理人员的名单,这样,万一到时候是多人跟我们见面,知道了名字就能知道职位,知道了职位就基本上知道是谁,有的同事把客户的facebook上的跟老公的照片,姐妹的照片全,关注的话题全都打印了出来,这样基本上知道了客户的兴趣爱好,不打无把握之仗。

 

几乎每个同事都精心的为客户挑选了礼物,有位同事知道跟客户见面的两天后是客户的结婚纪念日,于是给客户定制了两个杯子,祝福语,丝印了客户的头像。

 

这里有个细节,跟客户邮件,客户几乎是不理,偶尔回复一个不痛不痒的,于是乎邀请客户开通了whatsapp,居然聊出了很多内容,约到了见面不说,还了解到了客户的结婚纪念日。

 

飞机延误,家常便饭,接近晚上十一点,终于起飞了。一直以为飞到孟买只需要五个半小时,因为以往一直是五个半小时,结果同行的同事告诉我,需要十一个小时,头一下子大了,我去,这不是要折腾死人吗?

 

跟同行的人聊天才知道, 这个航班在德里经停,但是我们不用下飞机,所以,行程单上就写了一个经停1,并没有说明啥时候到德里,啥时候从德里起飞。

 

只能询问了,得知飞到德里需要6个小时,在德里停两个半小时,然后飞往孟买,两个小时,好吧,只能睡觉了!

 

买的是印度航空的机票,设施还不错,影视歌曲游戏一应俱全,居然还有中国电影——冲锋车,不巧的是,这部电影我早就看过了,还好,可以打发时间了,ipad里面还有几部电影,可以熬完这可怕的十一个小时了!

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其实,其他方面我也是有准备的,跑到书店买了两本英文原版的书,加起来接近三百块。但是主题让我感兴趣,老外到底是怎么看中国的?

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2015年11月30日

 

飞机飞了一个小时,就将日历的一页撕掉,30日来了!

 

本打算在飞机上讨论一下明天的形成,需要拜访的客户,结果一上飞机就听见周边的人在聊天,不出意外的话,这个飞机有一半以上是同行,于是相互约定,只娱乐,不工作。也好,让大家好好睡一觉,印度时间六点半左右抵达孟买,出海关,过安检,到酒店,不可能再有时间休息了。

 

虽然是经济舱,服务也不错,基本上隔几十分钟就会有空乘过来倒水,倒咖啡,倒印度茶。

 

但是机舱内已经很安静了大部分人都已经谁了,只有个别的几个人还在看着电影,我无论如何也睡不知道,想着从明天开始就开始忙碌的时间表,盘算着如何能够最大限度的谈好每一个客户,毕竟大家都为了这些客户准备了太久太久,沉甸甸的,满是期望,不能让大家失望。

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昏昏沉沉的也睡了个把小时,可能真的老了,这么几个小时就很难熬了。

 

在飞机上吃了两顿饭,基本上都是与咖喱相关,但是每一顿饭的品种都很多,芝士,水果或者蔬菜沙拉,蔬菜汁,小面包,花生米,咖喱鸡肉米饭或者咖喱馕。因为经常吃印度餐厅,所以我对这些食物完全没有任何抵触与不适,看着其他人瞅着那些奇怪食物发呆,直想笑!

 

当然,给个建议,如果你真的对咖喱味道反胃,就不要吃了。如果你碰巧做了印度航空,最好是自己买点食物带着,面包,泡面什么都行,别不吃饿,吃了胃难受,那就不好了!

 

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途中没有什么可以表述的,大部分人都在睡觉,到了德里,停了三个小时,我们不能下机,只能继续坐在这,很快,地勤人员上来收拾德里下机的乘客留下的垃圾,更换一次性的毛毯,消毒的耳机等等。全是小伙子,手脚利索,不一会就完事了,但是质量不能恭维,与印度人打了这么多年交道,这也是他们的重大弱点了!

 

等待德里乘客登机,起飞,1200公里到孟买,两个小时!

 

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值得一提的是,需要填写两个表格(或许飞机上不发或者只发了一张,记得到了机场之后找工作人员索要),一张上面是for foreigner only,一张是行李申报表,第一张是填写了给海关工作人员看的,上面有你的私人信息,护照号码之类,有一个印度的地址和电话,很关键,可以是你的酒店,或者你客户的办公室,填写完整,不然到时候也会让你去完成。第二张是行李申报,无非就是问问你有没有需要特别申报的产品,然后下面就是yes or no,当然全部选no,哪怕出现一项yes,都要走特别申报通道,那就麻烦了,都是no,就可以走绿色通道了,只需要把手提包安检一下,就可以逍遥的走出机场了。

 

印度机场有Pakistan公民专用通道,不知道为啥,是因为关系好还是关系不好呢?同时,e-tourism visa也需要进这个通道,人很少,估计几分钟就可以过关,我们正常的商务签证却要等个把小时,妈的,下次,也去申请电子签证,手续简单,过关也简单。

 

然后是换钱,我们换了3000美金,一个美金的汇率是63,结果算出来却几乎少了10000卢比,也就是几乎是1000块人民币,查看才知道,tax和charge吃掉了我的1000大洋,难怪前面的老外会跟他们吵起来,估计也是这个原因吧。

 

出机场,客户早就到了,客户凌晨就起来,六点就到了机场候着了。这个是同事的客户,知道我们要来孟买,从他所在的城市(离孟买320公里)赶了过来,提前为我们定好了酒店(虽然后来出了点状况)租好了车,并且推掉了这些天的所有事情,全天候陪同,要知道,我们现在做的生意,跟他没有任何牵扯,我们也没给他任何好处,客户还是做了,让我们感动的不知道如何表达,一个劲的说thanks,it is so kind of you。

 

孟买给我的第一印象是干净,发达,当然我是跟我印象中的孟买比较的。

 

一上路就看到了标志性的三轮出租车,虽然泰国有,孟加拉也有,但是印度的管理明显高出一个档次,颜色统一,甚至有制服,有计价器,普通的出租车是suzuki,跟三轮的颜色都是一样的,让人感觉这个城市很有序。当然,我还没有见识到贫民窟或者穆斯林生活区,等我见识到再说吧。

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酒店离着机场不远,正如客户所说,还不错,据说是去年的最后旅游者欢迎的十大酒店之一。办理入住,前面所说的问题出现了,因为客户跟这个酒店的经理很熟,于是找经理定了房间,结果经理忘记了下单给前台,前台把房间都定出去了,而且收了定金,没法再退,也就意味着,我们只能在这里住一晚上,明天就得换酒店。

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客户一直在道歉,也为我们找好了明天要更换的酒店,如果照以往,可能真的会火大了,这一次,没什么好说,人家不要任何好处,义务帮忙,怎么还能苛责呢?CPHI,孟买的所有数得着的酒店都已经客满,价格也涨了很多,中午吃饭碰到了一对太晚夫妻,聊了几句,问我们是来旅游吗,我说,来参加展会,他们恍然大悟,难怪啊,我们光酒店找了好久好久……

 

进房间,休息,为客户带了一些礼品,客户很开心。他已经事先为我们买了电话卡,五个人,每个人一张,于是就如同分赃一般,我们开始分电话卡,另个服务商,沃达丰和airtel,沃达丰只有3g,而且没有nano卡,airtel有4g,有nano,如果你们打算自己买,最好仔细的看一下。

 

里面到底有多少话费我也不知道,只知道送了40分钟通话,100条短信,1G的网络流量,够爽了!1个G,可以撑上几天了!印尼有一种服务,也就是只要你网络费用到了30块(原来是60),下面的所有网络都免费了,于是我去印尼的时候没有换卡,去达卡,没有这项服务,网络流量跑到50块,自动断网,50块也就是50M流量而已,印度更扯淡,9块钱3m流量,90块30M,赠送20M,自动断网,尼玛,太狠了吧。

 

略休整了一下,通知了所有的客户我们已经到达孟买,重新跟明天需要见面的客户确认了时间,查看是否有变化。五个人,像是打了鸡血,丝毫不像是在飞机上被折磨了11个小时,只想着,客户我来了,你妈的,我要把这11个小时的折磨全部都发泄到你身上。

 

十点半,去见已经合作的公司,不大,就四个人,但是很真诚,一直在合作,见面也就是为了交流感情而已,无非就是聊聊你的生活,我的生活,你的规划,我的目标。

 

有一点我们是有备而来,就是我们公司的采购体系,这个体系来印度之前特意开的会,我用中英文当场给了大家范例表达,要求每个人都写出来,背下来,如果面对着采购需要很多的客户,就要用采购体系来砸他们。

 

一二三说完后,客户连着说了三个very good,very good,very good,两只手都竖起了大拇指。

 

吃饭,继续聊,气氛融洽,因为是老客户,一直有订单走,无非就是巩固一下,不至于那么容易被挖墙脚,再扩大一下!

 

吃完饭,去CPHI,到了展馆,很惊讶,无论如何都不像是一个国际大型展会,就跟在一个穷山村一样。

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转了一圈,实在是没有什么可看,回酒店,晚上还要见客户。

 

客户来了,因为早已经有准备,所以,谈的还算是顺利。这个客户自称是印度很有名的代理,大部分的印度化工厂,医药厂都认识他(似乎每一个代理都这样说),不信任,不争辩,我们只把自己的表达清楚,把想要获取的信息获取到,就基本上对这个客户有了一个判断。

 

前几天写过一篇外贸人必须要学会的谈判思路,就是说的这种谈判方法,要对客户有一定的分析,如果客户比较强势,那么一定是上来就问很多问题,提很多要求,那么我们肯定是以表达我们的信息为主,有的客户呢比较温顺,可以引导,我们一开始就会以询问为主,这样更容易获取到一些重要信息,例如客户的疑虑等等,那么在表达的时候就可以穿插进去,更容易取得好的效果。

 

因为有CPHI,所以客户不可能马上做决定,况且毕竟是终端客户做决定,没法逼单,但是催促了客户去跟中间商协商,约定展会结束再见面(这是促进展会效果的重要手段,后面会详说),那时候可能会有更加进展的谈判。

 

有一个细节,客户一来就告诉我们,我七点半有另外一个约会,从这里过去大约需要半个小时,也就是最晚七点就要出发,留给我们的只有一个小时而已。同行的人都觉得谈判时间有限,但是,我从来不认为如此,我会在他要准备走的时候抛出几个他一定感兴趣的问题,让他自己就推迟行程。这也是面谈的重要手段,很多人会讲,对印度人,孟加拉人,巴基斯坦人有效,对于守时的欧美人有效吗?我想告诉你,有效,因为我几乎都成功了。这个内容会开文章细说。

 

今天见识了印度的神牛,真的是旁若无人的在大街上徜徉,所有的车辆都要停下来等着,当然也不乏不耐烦者,按喇叭催促,但是也并不敢放肆的下车驱赶。

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2015年12月1日

 

昨晚上太累了,见完客户洗了澡就睡觉了,而对于同事来说,大部分是第一次出国,或者真正的第一次有自己的时间可以支配,于是相约去顶层餐厅去聊天,讨论问题,年轻就是好。

 

可惜,室友回来的时候,敲门五分钟我这里没有任何反应,我早已经睡死过去。当然据说他进来之后我还看了他一眼,然后翻身继续睡,老了啊。

 

早上在乌鸦的叫声中醒来,如同孟加拉一样,乌鸦到处都是,不断地叫着,让人头皮发麻。

 

早餐,没有当时孟加拉的好,花样多,但是也算是干净。

 

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早餐后的第一件事就是换酒店,结算了上面一家酒店,1900多人民币,三间房,每间600多,坑爹啊,CPHI真的是让孟买酒店大赚了一笔。

 

出发,CPHI!

 

路上遇到了印度教的寺庙,里面正在举行什么朝拜活动,都很虔诚。印度教没有穆斯林那么繁琐的仪式,没有严格规定每天的朝拜次数,但是据说印度教是苦行教,具体的客户也说不明白,有待研究!

 

有一个问题特别感兴趣,就是为啥印度女人的额头上点着红点,得知的答案是,已婚的女人必须点,学名叫做Tilaka,说明自己已婚而且自己的丈夫很健康,如果是寡妇一般是不允许点的,但是为什么男人也有呢?是因为每天的朝拜,当男人们结束了朝拜,印度教的祭祀就会点一个红点在额头,表明你今天的朝拜是有所得的,这是吉祥,平安的意义。

 

这个Tilaka形态各异,有一条线的,有一个点的,还有三条线的,据说是信仰不同的神。而且现在不仅仅是点额头了,有销售的水贴,形态各异,各种颜色,已经成为一种重要的装饰品。正如国内女人的耳环,吊坠等等。

 

到了现场,发现人还真的是很多的,可能是因为第一天的缘故。人多了,自然就像是大型展会了,不再像是山沟沟。

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直接进了中国参展商所在的Hall 1,那是相当的热闹,沸沸扬扬,每个展位上都有人在洽谈,可惜,我说的是印度区,中国区只是Hall 1的一点点地方,中国区很惨淡,几乎没有人参观,其实很好理解,上海也有CPHI,人家要想找中国厂商,去上海就好,来印度肯定是找印度供应商了。而且说句实话,可能能到印度来参展的大部分是大型企业,不太在意钱,当然来参展的人员也不需要掏一分钱,所以大部分人都是坐着低头玩手机,简直是暴殄天物!

 

好吧,我是羡慕嫉妒恨,因为当我们想预订展位的时候已经完全没有了,这些订到展位的却在挥霍,就如同穷人看不惯富人吃饭的那副挑三拣四的模样,觉得应该狼吞虎咽才对。

 

本来想借一个展位,毕竟那么多外贸人都有联系,应该不会是很难。发了条微博,真的可以找到,但是他们是跟别人拼一个展位,到了布展才知道,跟他们拼的企业有四家,不可能再用人家的展位了,怎么办?

 

我们已经明确告诉客户我们没有展位,但是,总不能站着谈啊,必须要坐下来才能谈的多,谈的透。

 

于是,去找了餐厅,抢了两张桌子,算是谈判桌了,开业!当然其实不光我们,还有很多人貌似也是这样操作的,只不过他们都只坚持了个把小时就跑了,而我们,从开展坚持到今天结束,明天还会过来继续。

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其实我们找餐厅的管理人员商量了,给他些钱,租下来,结果被拒绝,好吧,我们只能坐着这里不停的买东西,因为真的有人一直在盯着,不买东西,恐怕会被赶走。

 

于是告诉客户我们的方位,邀请客户过来,今天总计见了10波客户。有谈的好,有极大的签单希望,有谈的遇到了障碍的,约了明后天再谈,总之,我们不会放过任何一个客户,任何一个推进订单的机会。

 

毕竟是公众场合,中午到了两点,大家都过来吃饭,发现我们的位置是空的,都会上来问,这里是否有人,我们没法强硬的阻止,于是有人问就会让他们坐下,顺便聊上几句,聊聊你是哪来的啊,做什么的啊,需要什么啊,我是中国来的啊,我们有这些产品啊,有没有您需要的啊。

 

居然能够碰到一个客户正好需要我们的产品,报价,谈判,最大的问题时没听过我们,于是推荐了他一个我们的合作伙伴,真的是时间很小,这个被推荐者居然是他的侄子,也是邻居,一开始还在问,你们如何能够保证质量之类,听到这个之后,就直接没问题了,我去跟某某确认一下,明天我们可以再谈。

 

只要去做,绝对会有成就的。

 

展会上的东西出乎意料的便宜,一瓶水,1.5元,一个汉堡10元,比起上海,他们简直是弱智!

 

更为喜剧性的是,我们发现了一个人很面熟,经过回想确认,他就是上个月我们拜访孟加拉时给了我们十分钟谈判的大客户。现在这个客户正在检测我们的样品,但是我估计客户已经忘记我了,更为严重的是除了看着面熟,知道是哪家公司以外,他的其他信息我全部忘记了,于是打电话到国内,让同事赶紧查,当时应该已经是晚上八点,同事赶回来办公室,拍来了名片,我拿着三听可乐就冲上去了。

 

果不其然,对我完全没有印象了,但是对我们公司还是印象深刻,因为一直有同事在跟踪,于是要来了印度的号码(当时客户正在跟其他人谈事情,没法长时间打扰),约定了找时间见面吃饭。

 

中午的时候去见了印度当地一个非常大的客户,有自己很大的院子,办公楼,连门口的路都是以他们公司命名,现在公司已经是第三代,在他们所在的行业非常有影响。

 

谈了一个多小时,得到了太多太多有用的信息,例如最近正在研发的项目,最近其他的需求等等,正在谈的两个产品的进度,我们从海关数据看到他在进口某种产品,于是提了下,客户明确告诉我们有机会合作,但是不是他负责,会让联系人联系我们,我当然不会那么轻易就这么结束,于是询问现在是否可以见那个人,被告知在中国,好吧,那他在哪办公总可以告诉我吧,客户看得出我的意图,承诺到,放心,我一定会让他联系你,其他的就不方便说了。

 

有两个细节

 

第一,客户跟着我们的包车一起到了展馆,到了才发现自己的背包拉在了客户的公司,里面有护照,钱包等等,于是告知客户,客户一听里面有护照,立马打电话让他的员工帮忙收好,并且短信告知我(已经各自分开去逛展览)包很安全,有专人在看护,不要担心,好好的会见客户就好,我可以随时去拿;到了6:30,我还没有去拿,他让助手把我的包转移给了门卫的头看护,给我发来了短信,让我随时可以去拿。我回复,马上就去,他说,没问题,我会告诉他等你。

 

到了他们公司门口,已经有人在那等待,真的是非常感激。

 

拿到包,本应该先给客户发个短信,这个时候手机却无论如何打不了电话,发不了短信,刚刚搞好,客户的短信就来了,某某告诉我,你已经取走了包,请检查里面的贵重物品,可以睡个好觉了。

 

顿感心里暖暖的,在异国他乡,有人如此细心周到,也算是如沐春风了。

 

第二个细节,同事告诉我这个人是采购经理,但是拿到名片发现是副总经理,专管研发,研发怎么会出来采购?于是询问客户,他一开始还王顾左右而言他,经不住我一直问,他才给了答案,现在他们在做很多保密产品,原材料的采购绝对不敢放给其他人,很容易泄密,所以,都是由他们研发部门采购,而研发部门都是老板的亲信。好吧,知道了,他是老板的心腹。

 

业务之外聊了很多,对家庭的看法,就是他要过26周年结婚纪念日,拿到我们的礼物很感谢,我们送的是一对杯子,被子上有祝福语,有他跟他老婆的头像,我们也算是用心了。

 

其他的客户都波澜不惊,不需要多说。

 

晚上,请给我们安排一切的客户吃饭,玩的非常high,客户能玩能闹,也幽默,除了感激还是感激。

 

晚上,同事回到酒店开始整理备忘,给客户发邮件,这一天满满的收获!

 

思考了一些问题:

 

国外展会参加到底是为什么?应该怎么运作才能避免今天的尴尬?除非这个老外没有去过中国,否则他没有必要跑到印度来找中国厂家,花了那么多钱来参展,怎么样才能做好?回头写出来吧。

 

餐厅,应该是一个蹲守客户的好地方,下次应该直接在展厅弄个易拉宝或者海报,毕竟不论你是大客户还是小客户,都要吃饭。

 

2015年12月2日

 

昨晚上睡的不错,今天一早就醒了,起来洗一个澡,出去逛逛。

 

街上很空旷,只有匆匆的行人,但是乌鸦却是成群结队,闹得好一个欢快。

 

都说印度人懒,在这里我却看到了勤快的劳动人,店铺,一大早就在打扫门前的垃圾,出租车一大早就洗干净等待接客,所以世界各地的劳动人民都一样,勤劳,可爱。

 

街口,几头牛在那躺着,享受着这美妙的清晨。

 

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酒店的早餐是点餐制,也就是花钱买饭到房间吃,既然汉堡那么便宜,干嘛还要在这吃呢?出发去展馆,十块钱的大汉堡在那里等着我。两个,不也就20块而已嘛?

 

依旧是在餐厅,占了两张桌子,但是今天约的很多客户都是有展位的,需要奔袭过去,时间不多,狼吞虎咽的两个汉堡,出发!

 

这是展会的第二天,居然依旧有这么多人,让我非常惊讶,当然有人解释说是因为场地太小造成了密度太大,其实绝对人数并不多。或许是吧,但是这种人口密度还是值得一看。

 

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再看看展馆里面,印度区:

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中国区:

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虽然中国区人也不少,但是比起印度区,绝对是少了很多。我又要酸溜溜的说一句了,绝大多数中国区的参展商都从那坐着低头玩手机,有一家最奇怪,一帮人,七八个,就那样坐着,不说话,看着走过的每一个人,面无表情,像是在静坐抗议,我真的不知道你们到底是来干什么的。

 

那么,展会以来最大的问题出现了,电话打不出去,接不进来,短信发不出去,网络不能用!

 

我们完全失联了。跟同事失去了联系,同样,跟客户失去了联系。问了下周围的人,同样。

 

网络繁忙引起的堵塞。

 

我去,印度的IT和通讯不是很厉害吗?以后谁在这样说我就直接打死他!网络繁忙引发堵塞,我上一次遇到还是若干年以前的春节,已经太多年没有遭遇了!今天居然在这里遇到了。

 

没办法,不约了,知道展位的就直接杀过去,当面约时间,或者不需要约时间直接可以谈。没有展位的则是无能为力,只能一遍遍的去拨电话,恨不能把手机摔了,在踹上几脚。

 

今天让我最有感触的一件事是中午吃饭的时候,我不知道能不能称之为等级制度的体现,但是至少体现出了印度的主仆观念。

 

这应该是一个家族企业,中午吃的饭是从家里做好带来的,因为位置是我们让给他们的,所以我们近距离的观察了整个过程:

 

有两个男性仆人带着饭,把餐盒摆好,咖喱打开,馕拿出来放好,两名主人毫不客气的坐下就吃,仆人从旁边一会拿水,一会递餐巾纸,都毕恭毕敬的站着,不敢说话,一切都是那么自然,两名主人享受的理所当然,两名仆人服务的天经地义。

 

中间,我学的其中一个人一直站在后面不好意思,于是起身让个位置给他,他不敢坐,看着他的主人,直到他的主人示意你可以坐,他才坐下了,可是很明显很不自在,手足无措。观察了一下他的胸牌,带子是黑色,属于参展商或者举办方,而白色是visitor,我以为是餐饮服务商,问了下才知道是他们公司的内部人员,胸牌上写的是service,连exhibitor都不给,只能是一个service。

 

两名主人吃完饭,嘴一擦就走了,两名仆人赶紧收拾残局,擦了桌子,准备好一套新的,因为马上会有第三个主人过来吃饭……

 

终于都吃完了,只剩下了一点点的咖喱,一点点的汤,几块馕,两个人才坐下吃起来。

 

狼吞虎咽,津津有味!

 

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值得一提的是,每一个展馆的门口都有这个小房子,这是给女士搜身用的。据说搜的很仔细,哪里都摸,有几个女士出来都在这样说。

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有一个小花絮,在展会现场一直有一只乐队在演奏着世界名曲。

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今天花了一点时间在展馆转悠,发现了很多潜在客户,留个名片,要个联系方式,第二天带着公司的产品详情页过去,面谈一下,这或许是国外展会的另一个重大用途吧。

 

说一个拜访客户的小技巧,今天跟着同事去拜访一个公司的高管,据说是CEO,的确是很忙,一边跟别人打着招呼,一边跟我们聊着产品,充其量也就五分钟,就起身告辞,当然,这五分钟都是精华,客户告诉了我们为什么中断了联系,为什么不再询问产品,因为客户现在打算购买产品的上层原材料,给了名单,让赶紧报价。然后获知了他一直在从中国采购,但是他真的太忙,没时间理我们,见面才获知了这些重要的信息。

 

然后客户就跑去忙了,同事开始收拾东西,我阻止,反正没事,坐一会,吃个小零食,吃个糖,优哉游哉多好,估计过了五分钟,终于有人发现了我们,居然有两个不知道干什么的人在这坐着,有吃有喝,上来询问,您是干什么的,我说,我们跟你们的老大刚刚谈完,正在整理一点资料。对方问什么产品,我们说F。她边说边递名片给我们,名片上写的是source department,真的是正合我意。

 

聊了一会,确认了她也负责采购,询问是否可以同时把邮件发给她,得到了肯定的答复后,我们才起身离开。

 

这是展会的一个小伎俩,如果遇到这种情况,往往要多坐一会,想办法寻找不忙的却也是负责相关工作的人,可以保证以后我们获取到更多的信息。

 

一天结束,天已黑了下来,我们路过了孟买的一个市场,很热闹,衣服,电子产品,五金制品,蔬菜……

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不得不说,孟买的夜生活很丰富,很多公司是早上九点半到十点上班,中午两点吃饭,晚上七八点下班,九点开始吃饭,大部分的餐厅都是晚上七点半开门,这让我极其的不适应,这个点我应该早就吃完饭工作或者陪老婆了。

 

客户邀请我们吃饭,告诉我们八点半到九点会过来接,这个让我很纠结,实在是不愿意去,却又盛情难却。

 

But,自古以来,宴无好宴。

 

这次果然是鸿门宴。

 

客户(父子)请我们吃的是印度餐厅,纯素食。一就坐,就抛出了问题:你们的运输操作是谁?有点诧异,不知道他们是什么意思。暴风骤雨来了,因为你们的操作失误,我们的或被扣了,被罚款了,我老爹在海关呆了整整两天,才把东西拿出来!为什么,这是为什么?

我靠的,赶紧询问到底发生了什么,这个订单的部门经理也在场,一听,直接急了,当时已经是中国时间晚上11点半,还是打电话到了操作的业务那里。

 

这次轮到客户惊讶了,拿着手机说,他还没有睡觉吗?这么晚了。我们说,有问题,谁都不用想睡觉,必须找到原因,拿出解决方案。

 

整个吃饭时间,这个部门经理几乎没有吃东西,一直在打电话,发邮件,找问题,找方案,客户可能真的不好意思了。一直在喊他吃东西,他很严肃认真的告诉客户,我们从来没有出现过这个问题,所以必须马上解决,不然吃不下。

 

终于,原因找到了,是我们的问题,低级错误,于是很诚恳地承认了错误,提出愿意承担客户的一切损失。

 

虽然客户一直在说没关系没关系,但是很明显听到这个答案很开心。

 

客户的儿子抢过手机,说,你必须吃东西,不允许再处理业务了!当然了,我们已经处理完了,早干嘛去了。

 

总之,这父子两个,一个白脸一个黑脸,唱了一出好戏。

 

吃完饭,喝茶,回酒店睡觉!

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鸿门宴啊!

 

明天是展会的最后一天了,还有几个重点客户需要重复约见,休息,充电,再战。

 

2015年12月3日

 

更新之前有几个重要的点需要先记下:

 

英系国家,楼层是从0开始,也就是我们所认为的一楼并不是一楼而是0楼或者是G楼,第二层才是一楼,这个课本上讲过;

 

英系国家,是右舵车,靠左行驶;

 

印度是英系国家,所以以上适应,印度是德标的插头,所以需要自备转换插头,当然高级酒店都会有或者已经做好。

 

印度酒店提供的免费牙膏里面有一种香料,味道很奇怪,类似于茴香的味道,你承受不了,就自己带牙膏吧,当然很多几点不提供牙刷牙膏,自己备好还是不错的。

 

今天到展会格外早,因为约好了几个客户,也因为想尽快谈完约好的客户,然后开始重复约见。今天是最后一天了,该参观的都参观完了,综合评价该浮出水面了,所以,一定要重复的见一下客户。

 

就像是人间蒸发了一样,前两天还沸沸扬扬的展会,今天人少了三分之二,不用再排队,不要再抢来抢去,跟中国展位的人聊了一下,他们下午三点前就要全部撤走了,因为是跟团来的,统一回去。而且组织者一再告诫下午要小心留意,因为下午就会有各种骗子,小偷横行了。

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很奇怪,这种妖魔化印度人的理论传了这么久,还在传,就像是西方妖魔化中国一样。

 

这个像极了中国的70后看不上80后,80后看不上90后,一代一代的鄙视下去,实际上每代人都活出了上一代人不可及的特点。

 

妖魔化,只是因为不了解罢了!

 

于是按照既定规划拜访客户,值得一提的是某客户三次放我鸽子。第一次,不在,但是老板在,跟老板聊了下,但是毕竟还是要见到直接负责的人,于是第二次,依旧不在,他的同事似乎很瞧不上他,他是采购,我是销售,不认识;第三次,依旧不在;尼玛的,每次都是约好时间,每次都放我鸽子!

 

今天拜访的实际上都是重复约见的客户,都是前一天因为某些资料不全,或者没给完善的报价单的客户,既然一直都在孟买,肯定要抓住机会,面对面的解决问题。

 

上午主要穿行于各个展馆,波澜不惊。

 

下午就要去跟已经见过面的的客户说goodbye了,当然主要是让客户对我们的印象更深刻,再次就是获取一下客户参加完展会之后的所感所想;甚至可以试探一下客户的最终决定。

 

三点,再去看中国的展位,空空如也,真的是无话可说。

 

客户都拜访结束了,终于可以坐下来休息一下,发现宣传单还没有发完,于是大家去发传单。

 

当然时从我们所在的餐厅开始,同事们基本上逢人就发,出乎意料的情形出现了,几乎所有人拿到宣传单都会非常礼貌的说thank you,拒绝的寥寥无几。我猜想,他们接宣传页只是看看,走的时候或许就直接扔掉。可是事实又让我吃惊了,人走后,桌子上居然没有发现一张被丢弃的宣传页。

 

餐厅发完之后,就去大街上发,情况差不多,有礼貌的感谢,拒绝也会说thank you。

 

这让我感到相当纳闷,为啥在大部分人眼里无理又挑剔的印度人会变得如此彬彬有礼,难道坏人都让我们遇到了,好人却一个没能露面?

 

其实这几乎也是我来到孟买最大的疑虑,带着这个疑虑,我一直在观察,观察接触到的每一个人,也观察从身边路过的每一个人,到离开的那一天,我觉得我找到了答案,这个是后话。

 

发宣传页也拉来了一个客户,居然是老客户,同事联系过,报价不合适就没合作,应该也没有跟踪。

 

可能命中注定这个客户就是我们的,于是他找来了。于是重新报价,当然是低价,看得出来,他较为满意。但是因为有现成的供应商,不可能一下子换掉,所以需要回去确认,看了其地址,在孟买。于是要求参观他们的办公室,但是客户日程安排的太满,需要确认,第二天9:00给通知。

 

晚上,一直安排一切的客户又来请我们吃饭,让我们着实感动,也着实不好意思。

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于是多喝一点也着实是应该的。

 

2015年12月4日

 

终于可以多睡一会。

 

今天希望可以安排见四个客户,但是实际上只有两个是完全确定的,一个是下午,一个是晚上。海德拉巴去不了了,因为客户还在孟买,回不去,如果有时间希望在孟买见面。于是剩余的这几天都要呆在孟买,可以多安排几家了。

 

9:00,客户没有打电话,于是发了短信去了解,客户马上打了电话过来,让我等十分钟,他会去再次确认一下。几分钟之后,一条短信过来,今天没时间,明天尽量安排时间出来。

 

这里有个细节,关于给客户发短信或者发手机即时聊天,如果对于陌生的客户,要邀约,或者赴约,或者首次联系等等,尽量要正式,商业,等大家熟悉了,就可以随便了。这是一个惯例了,很多客户都是这样给我发短信:

 

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还有一个客户也给同事去了消息,今天难以安排时间,因为发高烧,于是今天只有两个,下午一个,晚上一个。

 

上午没事了,玩去!

 

一定要感受一下印度的三轮出租车。起步价18卢比的出租车,真的是便宜的很,而且有正规的计价器,正规的上岗证。

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于是五个人,两辆车,直奔孟买的海边,carter road,到了,直接傻眼,酒店的人怎么会说这里很好,明明是又脏又乱又热。

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付账,走了几步,味道难闻,闷热难敌,决定放弃对这个地方的探索,找个咖啡厅坐下来,享受一下生活。

 

有个细节,需要说明一下了,在印度(孟加拉,印尼也是如此)公众场合,如咖啡厅,酒店,上场,超市,都会有安检门,甚至会有安检员,要求翻包检查。

 

要了冰激凌,凉快下来了,有风袭来,忙碌了这么久,终于有时间享受一下,也正好完成了另外一个使命,这是遍寻而不得,却又信手而得之。

 

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休息够了,又是三轮车,从地图上看到了china gate,不知道是干啥的,于是去一探究竟。

 

下车才发现,这居然是前天鸿门宴所在地。

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好吧,散散步吧。

 

一路走,发现前面人声鼎沸,这应该是小商品市场所在地,有衣服,鞋子,纱巾,因为来之前,公司给了攻略,说治安很乱,大家都不敢走到人群中,我一直在鼓励着大家,来了一次,总要体验一下。

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有位同事买了一双鞋子,售货员服务真的没的说,从拖鞋,穿鞋,系鞋带,动作熟练无比,才只有40块,这种购买的感觉让人舒畅,不是钱能买来的。

 

其实,孟买毕竟是一个大城市,治安是相对安全的,并不是那么恐怖。

 

决定走回酒店,不算远,也不算近,估摸着走回酒店时间正好,稍微一收拾,可以直接去见客户了。

 

路上又逛了下当地的手机店,家电商店,也真的是闲的无聊了。

 

租了一辆出租车,来回加等待一个小时,1000卢比,单程距离大约有15公里,,说真的不算便宜,但是酒店帮忙介绍的,较为靠谱,也就接受了。

 

一路上看到很多婚礼现场,很隆重,据说印度的婚礼是非常富丽堂皇的,有钱人可以连办七天,而我们来的这个季节正好是印度的结婚季,不知道为什么,这几个月结婚的人会特别多,而过了这几个月,结婚的就会很少,问司机,司机也说不上所以然。

 

来回的路程不再阐述,这个客户展会上见过,有几个问题存疑,所以再去见面,谈的很好,基本上解决了问题。

 

这里有一点需要提一下, 我们上午走错了地方,我们应该到juhu beach来才对,虽然也不怎么干净,至少有沙滩,有高档酒店。

 

晚上,客户按照约定的时间来到我们的酒店,前面说过,到了第二天我们换了酒店,但是到了今天我们又搬了回来,因为展会结束了,很多人都退房了,更因为这里有很不错的露天餐厅,比较适合我们谈客户。

 

这个客户就是30号晚上谈的客户,客户回到自己的办公室之后把我们30号谈的转达给了几个终端客户,并且按照我提供的方法去找操作公司谈,居然谈妥了,他很高兴,约定了这次见面。

 

一见面,他就告诉了我的他打算采用的方法,并且询问我是否可以支持他,当然可以,我们很痛快的答应了。

 

接着客户很精明的试探着我,说:印度,什么都很多,尤其是贸易公司特别多,而我,绝对不是简单地贸易公司,我是代理公司,只给给我代理的公司经营产品。

 

目的很明确了,好啊,给你代理,没问题,但是独家代理需要经过一段时间的相互磨合和认可,如果你愿意,我可以随时飞过来,跟你一起谈客户。

 

这一番表达,让客户心扉打开,说了很多开发市场的想法,想法毕竟是想法,我等着他给我落到实处。

 

今晚非常不错,因为有演出,喝喝酒,聊聊天。

 

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2015年 12月5日

 

早上醒来,确认行程,只有一个客户需要拜访,于是继续坐三轮车,直奔客户那里,一路上没什么可说,三轮车在车流中穿梭,跑出了跑车的车速。

 

司机也不知道具体地址,于是在问了不知道多少次之后,终于到了,这个客户就是闲聊为主,因为是老客户。

 

因为是印度时间晚上23点的飞机,所以,房间延长了半天,可以充分休息。

 

其实这半天没有意义,因为我们要出去转悠一下。

 

于是从酒店租了车,酒店租车是明码标价的,这一点很好,不必担心被宰,司机素质也很高,会说英语,而且很负责,会想方设法的给我们设计行程,其实我们曾经以小人之心度君子之腹,怀疑他想带我们去购物拿佣金,其实并没有,他真的是想我们多点时间在孟买南转悠一下。

 

孟买南,孟买的发达地区,我们现在所处的地方是孟买北部,并不发达,但是,宝莱坞的大明星,阿米尔汗就在这个区域不远的地方住,司机说如果有时间可以带我们去看看那个小区。

 

不知道从孟买北到孟买南有多少条路,但是司机带我们走的跨海大桥,但是其实这个所谓大桥跟杭州湾大桥和胶州湾大桥比起来简直跟小孩子玩具一样。但是景色不错。

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一路上,司机为我们介绍着不同的景物,的确,孟买南部要比北部发达,干净,整齐很多,豪车也更多。

 

看过我写的孟加拉行记的人知道,政府的车前面都会有一个标志,印度同样如此,毕竟孟家的政府跟印度政府几乎是一脉相承,不稀奇。

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看到了TATA集团老大的豪宅,在闹市区,一栋建筑,不是别墅,而是一栋楼,可能有二十层,玻璃幕墙结构,门口有私家保安,真的是有钱的超有钱,没钱的贫民窟也大把大把的存在。

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我们的目的地是gateway of India,这是当时英国人殖民印度之时登录的地点,现在成了景点。

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这附近都是传统的英式建筑,正式我所喜欢的,很多游人!如果大家到了孟买,这里还是不容错过的,在这附近有很多印度特色的小礼品,其中茶叶可以买,我没有买,但是后悔了,因为免税店的价格远远高于这里的价格,当然真假就不知道了。

 

这个季节是印度的结婚季,据说过了这三个月就几乎没有人结婚了,所以,婚礼到处可见,印度有专门的婚礼场所,婚礼包下,装扮一新,霓虹灯闪烁,好气派。

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时间有点紧,给我们安排一切的朋友前来送行,因为同事说了一句,你们的大米蛮好吃的,客户给每个人买了两袋,太贴心了。

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下面就是check out算账,然后去机场。

 

孟买机场很正规,也很豪华,我们是从香港转机去浦东,终于算是回来了。

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应该对这次行程有一个总结:

  • 关于印度人,有一个专门的文章:给印度人的评价
  • 关于国外展会,我真的很瞧不起那些混日子的中国展商,来了,组织团领着旅游一圈,然后在展位玩手机,什么都不做,回去告诉老板,效果太差了!
  • 既然到国外参展,大量的钱花了,就应该要效果,准备要周全,可以在餐厅好好的规划一下,无论客户大或者小,都要吃饭。
  • 印度的贸易商特别多,就算是去展位发传单,效果也会不错。展会最大化方法。
  • 不想再做晚间的飞机,累死!
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目前评论:10   其中:访客  10   博主  0

    • avatar apple520520qing@sina.com 9

      好运村长,我们也准备去印度拜访客户,期待你的更新。

      • avatar Karen 9

        已经看了您的大部分更新,受益匪浅~。 我们也上门拜访过客户,但是准备远远没有这么齐全。 做业务有这份热情和激情,拿下客户是指日可待啊!

        • avatar 代辉向前冲 9

          印巴分治积攒下来的世仇。前天刚看的《小萝莉的猴神叔叔》就反映了这段。

          • avatar Fiona 9

            我知道,今天已经看过了,每天必刷,哈哈,而且今天刚收到你的新书哦~~

            • avatar 高山流水 9

              第一次用手机看,效果也很好。
              村长你是怎么保持热情的?每次看你写的东西,感觉你都好兴奋,一直在不停的进步进步

              • avatar 女土人一架 9

                噗 我看到了一个词 顽强

                • avatar Chris 9

                  这文章不错,实践篇,最适合菜鸟了

                  • avatar 火火火 9

                    当感觉迷茫的时候就看看村长微博。PS:有支持你的新书噢。