JAC外贸实战:外贸谈判思路面对不同类型客户时的不同调整

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外贸谈判思路前几天刚刚写了(相关阅读:外贸人必须学会的谈判思路),把外贸思路拆分为可以执行的两个方面内容:

 

1.我们要表达的信息

 

2.我们要获取的信息

 

我们要表达的信息,一定是根据我们自己的规划(公司说明,产品表达,卖点阐述),和前期对客户的了解来确定。而我们要获取到的信息,则一定是会影响成交的信息。

 

内容有了,如何表达呢?

 

理论上来讲,我们获取到的信息越全面,越真实,我们要表达的就会越吸引客户。所以,看起来先获取信息,后表达信息是更好的选择。

 

不得不说,的确是这样,所以,面对两类客户,我们必须主动出击:

 

1.较为柔和,不强势,没有通过强压来获取谈判的主动权,没有通过咄咄逼人的气势来不断地向你开炮提问。这种人,当你坐下,面对他,第一时间就能感觉出来,气势不盛,容易接近,性格随和。好吧,如果你感觉不出来,那就上来就尝试着提问题,看对方的反馈,如果对方直接忽略掉了你的问题,直接向你发问,那么我们就要尽量避其锋芒,拿我们的卖点来诱惑对方,软化对方,当对方对我们产生兴趣和好感,就不会再那么强势,我们趁势的,见缝插针的提出我们的问题。

 

2.老油子,想看你表演的人。你有没有遇到这样一种人,见了面,笑嘻嘻的,也不主动发问,就会说,来吧,我们今天聊点什么?我遇到了很多这种,好,我知道他的目的,想让我先上来滔滔不绝的给他讲我的公司,产品优势,他呢,凝神静气,一脸的不在意,始终笑嘻嘻的看着我的表演,这种关注让人心里发毛,心理素质稍微差点的就会乱掉。被对方轻易拿到主动权,底限也就很容易被探听到了。

 

对付这种人,很简单,我不表演,我问问题,一直问到你不耐烦,开始反击!

 

一旦开始反击,我们就能轻易地知道客户关心什么(问什么就是关心什么),客户有什么要求等等。

 

还有一种客户,坐下,就开始一个接着一个的问问题,或者上来就说,你介绍一下你的公司吧?介绍一下你的产品吧?介绍一下你来的意图吧等等。

 

这种客户是那种喜欢主导谈判的性格,ok,我就让你觉得自己已经主导了谈判,我会一五一十,毫不保留的告诉你我的公司,产品,卖点,优势等等。

 

注意,问题来了,这种客户有这个毛病,等他问完了之后,就会送客!或者即便是不送客,也已经不怎么想跟你继续谈下去,因为他认为已经获取到了足够的信息,只要进行汇总,加工,比较就能做出明智的决定。

 

这个时候,我往往会故作神秘,问他,您知道为什么这段时间这个价格是这样的吗?或者您有了解过这个价格的趋势吗?或者您知道这个产品去年的这个时候多少钱吗?您知道现在这个产品中国的供应商情况是怎样的吗?

 

说白了,就是为自己的谈判“续命”,这也是面谈的一个技巧,一定要有可以在谈判的最后阶段让客户再次提起兴趣的话题,因为客户的注意力可能已经不完全在这,已经在想下一个约会应该是一个美女,比起这个胖子,美女更让人心旷神怡……

 

故作神秘就是一种方法,百试不爽!

 

当然还有一种方法,我们好不容易见面了,你大老远飞过来了,或者我大老远飞过来了,就是要跟您合作的,您说个条件,我看看能不能满足您!

 

这个时候,客户一般会反问,您告诉我你的最优惠条件,这个问题一出,客户注意力就回来了。

 

好,没问题,我会给出最优惠条件,为了实现最优惠的目的,我能问几个问题吗?这几个问题可能会影响着我们老板的折扣力度。

 

这个时候把你准备的问题拿出来,客户往往是配合的。

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