JAC外贸实战:多次邀约,外贸面谈制胜法宝

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今天是印度CPHI的最后一天,跑了接近四十波客户,搞定了不大的几个订单,制胜方法有三:

 

1.准备充分,每个员工都仔细的做了工作,客户信息采集表,产品资料等等都非常详细;谈判思路,谈判目的明确,来之前不断地开会去给大家传授谈判思路(外贸人必须要知道的谈判思路

 

2.展会中通力协作,保证质量条件下又提高效率。虽然没有展位,只能在餐厅抢了两张桌子来谈客户,还是取得了非常好的效果,在乱哄哄的,人来人往的餐厅里,我们始终保持了良好的协作,秩序,清醒的心态,让每一个客户感受到我们的热情和专业。

 

3.多次邀约,绝对不允许存在浅层次问题。一个订单不能签订肯定是有问题,而我们轻易的放弃面谈的机会往往是没有办法解决这个问题或者根本没有意识到其中的问题。这条思路必须明确,否则可能让你的谈判,面谈,展会上谈客户流于了形式,也就是表面上看起来见了很多客户,但是所有的客户都没有什么实质性进展。因为你没有意识到有问题,或者意识到有问题却没办法解决,只能终止谈判,任由客户跑到同行那里被搞定。

 

所以,无论你是上门拜访,展会见面,还是客户来访,如果订单没有签,你就要分析其中的问题,当然什么问题,其实最清楚的应该是你,毕竟你对客户,对这个订单最了解。

 

往往要问客户下面的问题:

 

您是打算最近就买吗?大约什么时候?这一周还是下一周?

 

这些问题很重要,因为决定着你要采取什么策略,如果他说是的,如果条件合适,会马上有订单。而到了最后他却根本没有下订单的打算,你就要分析是不是哪里出现了问题了。

 

或许是他想在比较完其他家再决定?或许他对我们的某个条件不满意?

 

可能一时间也拿不到准确的点或者说意识到了某些问题的存在,但是却没法马上解决,需要很多时间进行调整,例如我们曾经有个客户,试机器,第一遍失败,客户很生气的走了,问题很明显,我们要解决这个问题,客户走后,工程师花了几个小时找到了问题,那么我们要做的就是再约客户,再来试机,结果又失败了,客户无可奈何,很生气,回到了酒店,我们继续研究,继续约客户,客户不来,我们就直接去酒店等着,反正就需要脸皮厚,见了面你不可能一点面子不给,简单的说明问题,客户居然又去了,但是不巧的是,居然又失败了……

 

当然我还是试着去约客户,客户却再也没来;但是失败两次客户都愿意来,说明多次邀约是由必要的,而且是有很高成功率的。

 

还有很多时候,我们可能真的没想到中间有什么问题,但是客户就是没有签单,走掉了,这样的客户更要多次邀约了,要知道,如果客户同意我们的二次,三次邀约,说明他对我们有最基本的好感,不然他为什么浪费时间?这个时候再好好地沟通,询问,尽量的找出问题所在,有方法,马上给出,没有方法,找到方法再去邀约。

 

例如这次展会,很多时候,都是去找客户谈判的时候,客户突然变更了条件,或者加了产品,客户最常说的是,这样,你回去找一下这些产品或者重新的给我一个offer,发邮件就行了,我决定以后会告诉你。

 

大部分人就走了,回去,做好,就给客户发邮件,却不再约客户,我们是一律要求再约客户见面,把修改好的,加好的新的文件给客户看,挨个产品去看,挨个条件去缕,有不理解的立马问,客户有误解立刻解释,要比其他的任何方式都快速高效。

 

还遇到了这种客户,谈判中客户突然提出一个问题,我一下子难以解决,当我提出我可以打电话询问的时候,他就说,我真的很忙,后面还有几个会要参加,你写邮件给我!其实我也看得到,真的有其他人在等他,继续纠缠只会把事情搞到更糟,于是收拾东西滚蛋。

 

拿到答案之后,我的确会写邮件给他,但是我会再次邀约,要求哪怕五分钟,也要见面解释,大部分客户都会同意,即便你不同意,不要意思,你的展位在那,没有展位,酒店在那(每个客户我都会询问客户的酒店名称地址,这是一开始客户采集的工作)办公室在那,我厚着脸皮就去了,你还能把我赶出去?

 

很多人很搞笑,说什么这是骚扰客户,你不想想,客户根本没让你发邮件,你却天天开发信,天天跟踪信,天天whatsapp,这不也是骚扰?只要你提供的信息有价值,客户是不会反感的,什么是有价值的信息,客户问了啊,你的答案就是有价值的信息。

 

还有的客户扔下一个目标价就走了,说如果可以做,发邮件,会给我们确认是否给我们订单,这样的客户我们绝对不会去邮件确认,一定是再次约见,能做不能做,摊开来说明白,客户不会不给你机会的。

 

还有一些客户,中间谈了很多重要的问题,但是却没有文件对应,虽然客户一时间记得很清楚,但是无论是拜访,来访,还是展会,可能每天都有大量的事,现在记清楚的问题,可能一个小时后就模糊了,一天之后就忘掉了。

 

所以,我们要做备忘录,发到客户的邮箱一份,再次邀约,就跟客户强调,昨天谈到了很多重要的问题,关乎到您的利益,我想当面再跟你确认一下,只需要十分钟。带着做好的备忘录,或者重新整理的很多文件,再谈,再逼单。

 

来访的客户或者参加展会的客户,可能第一天就见了你,但是客户还想多比较几家,就离开了。你永远不知道同行提供了什么样的条件,永远不知道客户会投靠谁,所以,在客户行程的最后几天或者展会的最后一天,一定要再次约见客户,询问客户有没有做出最终的决定,或者有没有什么重大收获之类,也会帮助我们避免掉一些不明不白的丢单。

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar deco 9

      对的,总结得很好!谢谢!

      • avatar 跨境电商 9

        顶一下!!!不错哦!!

        • avatar Mine Mine 9

          厉害