JAC外贸实战:为什么很多客户明确表示不跟贸易公司合作?

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很多采购商明确的表示不跟任何的贸易公司合作,为什么?是因为价格吗?

 

可能有,但是绝对不是根本原因,我们想一下,这个世界上最会砍价的是什么人?当然是印度人,但是印度人却几乎不关注你是生产还是贸易,只要价格合适就好了。从2007年开始做印度市场,到今年去参加印度的CPHI,这个情况几乎是没变过。

 

是付款方式吗?更不是了,工厂因为库存原材料,库存产品,流动资金压力很大,除非是非常有实力的工厂,极少能够客户放账,而贸易公司则要相对轻松,所以,很多时候就算是客户知道我们是工厂,还是选择让贸易公司来找我们拿货,给贸易公司一点佣金或者把退税扔给贸易公司,以换取合适的付款方式。

 

题外话,付款方式对于订单的影响有多大?

 

不说理论直接上案例,我们丢了很多客户,尤其是大客户,订单量比较大的客户,都是因为付款方式。我们明确的知道某客户获取到的价格比我们高很多,有一个产品大体价格在2000美金左右,客户居然2170美金购买,只是因为那家公司可以接受LC120 days。而且业务员犯了一个很低级的错误,我一直在跟他们情调的错误,他搬出了公司政策为说辞,客户直接不再理他,想想也知道,客户知道你不是老板,既然公司政策这样规定,以后就没有任何接触的必要了。

 

回归到我们今天的话题,客户到底因为什么原因会明确表示不跟贸易公司合作呢?

 

我陆陆续续的跟接近两百个客户探讨过这个问题,当然,客户并不知道我们是贸易,他不需要找理由来搪塞我,得到的答案较为统一:货源难以控制!

 

大部分的贸易公司是逐水草而居的,对于生意人而言,水草就是利润。贸易公司灵活度很高,这是优势,同时在客户那里却也是劣根性。

 

我们灵活是因为供应商工厂很多,客户的价格出来,常合作的工厂做不到,总有小工厂能做得到!作为贸易公司的我们拿到了订单,但是对于客户却有可能是灾难,因为随便出来找工厂做产品,很容易出现问题。

 

很多贸易公司更是毫无原则,跟客户合作了很久之后,突然发现有一家价格更低的工厂出现,一算,利润猛然增加了很多,于是更换工厂!要知道,工厂之间的产品页很难做到完全一样,如果在某些关键参数方面起了变化,对于客户就是巨大的灾难了!

 

所以,客户之所以不想跟贸易公司合作是因为贸易公司的“灵活性”,至少绝大部分贸易公司是这样操作的,因为追逐利润是终极目的!这不是错,因为生活艰难,但是,客户可不管你什么上有老下有小,保障自己的利益最重要。

 

所以,如果客户明确的知道我们是贸易公司,我们会表达两点:

 

1.如果是常规产品,我们可以保证只从一家或者两家拿货,而且这两家一定是样品通过了你的检验了。如果工厂价格高,我顶多少赚点,或者要求工厂再割点肉;如果是非常规产品,例如很多客户愿意让我们帮忙采购,是因为我们有严格的采购体系,绝对不会只搜索,电话,而是绝对要去到工厂,实际的看,尖锐的问,不靠谱的绝对不采购,哪怕他的价格最低;

 

2.我们有自己的QC,或者有合作的大学实验室,检验机构,这个绝对不要吹牛,因为客户很多时候真的会让你检验,别到时候抓瞎。

 

不随意更换工厂,不盲目选择低价工厂,实际的验厂验货,独立的检验体系,这是贸易公司的生存之道!

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar LBJ 9

      [给力]

      • avatar 9

        又在说化工产品?