JAC外贸实战:提高报价效率,避免一些无谓的丢单

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

业务苦逼,成交一个订单非常之难,需要很多环节都要做的健全,但是丢一个订单却是非常容易, 任何一点缺失,哪怕是很小的缺失都会让订单功亏一篑。

 

其实最可怕的是,订单丢了我们却不知道怎么丢的,因为,这意味着,下一次,我们还会这样丢!

 

所以,我很有兴趣统计订单丢失的原因,如果有机会,我一定会想尽办法去找客户搞清楚,你为什么不把这个订单给我。因为,成功的方法和技巧掌握并实施起来往往很难,但是知道前方有个坑想要绕开还是相对容易的。

 

众所周知,价格是影响订单的第一因素,因为大部分客户的第一考虑要素是价格,这个好像不需要多说;

 

然后付款方式,很多人可能搞不清楚为什么付款方式那么重要,曾经给大家举过一些例子,不妨再说一遍:

 

我们丢了很多客户,尤其是大客户,订单量比较大的客户,都是因为付款方式。我们明确的知道某客户获取到的价格比我们高很多,有一个产品大体价格在2000美金左右,客户居然2170美金购买,只是因为那家公司可以接受LC120 days。而且业务员犯了一个很低级的错误,我一直在跟他们情调的错误,他搬出了公司政策为说辞,客户直接不再理他,想想也知道,客户知道你不是老板,既然公司政策这样规定,以后就没有任何接触的必要了。

 

再例如货期,尤其是工厂采购或者为工厂采购,如果满足不了货期,往往也会丢单,当然,如果是工厂,可能会每个月都采购,这个月满足不了可能还有下次机会。

 

还有很多,例如产品质量问题,表达的问题,专业度的问题,都会影响到一笔订单,但是还有一个因素,可能很多人忽略掉了,那就是报价效率。

 

曾经写过一个文章,叫做你为什么不报价,痛斥了一些很低级的外贸管理方式,其实这种行为对于订单的影响是很大的,这是很多客户亲口告诉我的。

 

跟客户面谈往往会有一些意想不到的收获,我很喜欢跟客户吃饭,喝酒聊天,因为正规的场合下双方都搂着,很多话不说,一旦到了随意的场合,很多话就会说出来了。

 

跟德国客户吃饭,这是一个贸易商,合作过一个大货,每年都有几百吨的采购量,同时他也需要很多其他的产品,因为他们是德国某些工厂的采购商,但是报了很多次价格都没有合作,我们一直以为是价格的原因,于是我们把他们曾经问过的产品打印了一个表格出来,重新报价,当然这次价格低了很多。

 

当客户拿到表格,喜笑颜开,一个个的跟我们对,然后告诉我们,这个其实你当时报价并不高,我们可以接受,但是你们报的太慢了,这个也是,这个同样……

 

客户继续说,中国跟德国有七个小时时差,客户向我们询价的时候往往会要求当天必须报价,很多时候我们都是下午才得到客户的询盘,我给包括本国供应商在内的很多人发去询盘,但是那个时候你们是晚上,没有回复,第二天早上你们回复的时候,我已经是下班时间……

 

所以,我们只能拿着本国的价格去报上去。

 

……

 

印度客户告诉我,我有很大的巴西市场,但是我可以坚持不睡觉去跟他们沟通,你们好像做不到……

 

曾经分享过几个成功人士的事迹,做soho的时候都是利用时差做订单,因为其他的方面很难跟工厂或者贸易公司竞争。

 

这个原因可能是小众原因,但是对于很多有时差的客户,采用去适应对方时间的方式去报价,去谈判,已经被证明很有效果,新人不妨用一下!

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 滚死一片 9

      分析丢单的原因对提升成单率非常重要。精确的分析需要专业和细致的思考,还会用到统计分析,这比较难做到啊。