JAC外贸实战:这些错误你一定有,可能你不知道而已

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陪着同事来上海见客户,这个客户当时是我跟这个同事一起搞定的,验厂,谈判,下订单!

 

后来问题出现了,客户要一次性下三个月的订单,数量很大,但是要求的价格很低,当然这个低是相对于我们而言的,我们的工厂有一批高价的库存原材料,所以报价要远远高于竞争对手,客户试图跟我们交涉,未果,于是客户把订单直接给了同行,但是由于我们维护的关系较好,也答应给我们两个柜子,让我们走着,算是维护关系!

 

前段时间一直在忙着b2c,出国见客户,同事没有跟我商量这个客户的问题,偶尔聊起来才知道居然发生了这个事情,于是,拍板决定,不赚钱也做,把高价原材料消耗掉,甚至稍微赔一点也问题不大,因为无论如何高价原材料带来的影响是整体性的。

 

于是整体的核算了现有原材料能生产的数量,新材料需要采购多少,一平均,基本上可以达到客户的预期,还能有不错的利润,于是约客户,要求见面。

 

客户在电话里告诉同事,你来是没有意义的,当然即便你说没有意义我们也必须要来,因为我们的目标绝对不是仅仅这一个订单!

 

约好了时间,到了客户办公室,结果客户正好“大姨夫”(心情很不爽),应该是另外一家供应商给他惹了麻烦,跟我们谈的过程中还在一直打电话吵来吵去解决问题。

 

第一次见面还很和气的客户,变得杀气腾腾!

 

还没等我们说明来意,客户上来就问了,我的第一个柜子啥时候走?

 

当听到我们说下周走的时候,客户完全发作了!

 

为什么,为什么给我推迟,不是说好了这一周走吗?怎么搞的!(英语,翻译过来是这个意思)

 

好吧,我知道你不爽,就让你发泄好了,同事好几次试图解释都被他堵回来,不要解释,就是你们的错,你们的理由太多了,一会包装没有,一会危包证没有,你知道吗,本来这两个柜子就是因为看你(同事,小姑娘)用心才给你的,你们的价格比同行高很多的,你却给我耽误了,我要先确认一下,第二个柜子推迟,推迟到下个月!

 

客户出门确认问题去了!

 

这个问题出乎我的意料,因为同事没有告诉我这里会存在问题,赶紧问同事,同事说,是因为第一,客户的操作商一直不给合同和定金,告诉我们的时候,我们时间很少,很难订上这个周的船期;第二个,我们的确是没有现成的包装,需要订做。

 

虽然原因有两个,其实最重要的原因是客户的操作方确认的太晚,当客户突然找我们要运输资料的时候,我们还在纳闷,订单没确认,哪来的运输和资料呢?

 

赶紧找中方去确认,中方说要跟客户再确认一下,然后回复我们,对的,订单确认了,需要尽快运输。

 

客户回来了,心情舒缓了一些,他应该也意识到了问题所在,就说,我是buyer,他们只是我的操作方,我说确认就确认,就是有订单,你就要替我准备,他们只管操作,出现问题他们不会care的,而且他们的事情很多,你怎么可能总是等他的消息,你要发邮件给我,然后CC给他们主动确认订单才对!

 

好,第一个点出来了,对于三方交易,有我们,有老外客户,然后有一个中国公司,这种单子很棘手的,老外是最终买家说了算,我们可以直接跟老外谈价格,但是因为他们要求DA 120天,我们无法接受,于是老外请操作方帮忙,他们做DA,而中方直接给我们付TT。

 

理论上来讲,这个操作公司只是一个操作而已,但是由于有老外撑腰,往往比较牛气,你跟他们沟通什么都拽了吧唧,不尽力,什么都是不确定,其实我们知道这一点,客户也知道这一点,但是,往往我们会对这个操作方有所忌惮,似乎什么事情都要先跟中方沟通好了,再找客户,免得他在客户面前说我们坏话,今天客户一句话点破了其中的玄机,他只是一个operator而已,你要跟我沟通,你要首先让我知道单子之间的所有情况!

 

所以,在这里我们的错误是,没有明确的获知客户跟这家中方公司的关系,更没有充分跟客户直接沟通,虽然也有在催,但是没有把事情点破,其实是怕点破了会得罪操作方。

 

我相信,这种交易在当今外贸中绝对不少,当你们跟老外谈的好好的,突然他说有个中国人要帮他们操作,立马就毛了,因为中国人难搞啊,各种要求,各种狐假虎威。我们怕的是什么?当然是怕得罪了这个中国人,然后这个中国人把单子给我们搅黄了,客户换了供应商!

 

其实我们忽略了其中非常重要的一个点,如果他们那么容易让客户换供应商,他们可以替客户找到更好的供应商,客户还需要自己来找我们谈吗?

 

这一点很关键,所以,我们要做的是经常跟老外沟通,把整个订单的确认过程,操作过程事无巨细的反馈给客户,让客户知道每一个环节,我们都在做什么,第三方都在做什么,以免出现问题,这个操作公司把我们推出去当靶子!如果有必要,在聊天之后,要发备忘录,给客户的邮箱,要正式,要抄送给操作方,让操作方知道我们对于整个订单是在掌控的。

 

我可以想见,这个操作方这次给我们确认晚了绝对是把原因推给了我们:他们公司包装每准备好啊,危包证没准备好啊,所以我没敢确认订单,是为了您考虑啊!

 

一下子,所有的错误都成了我们的!

 

如果中方故意为难,我们首先是跟中方谈,尽力解决,如果解决不了,就要提交到客户那里,给客户写邮件,然后抄送给中方,把事情弄的透明,才有利于解决。

 

例如FOB的货代,不也是如此?

 

还有一个倾向,这个中方操作公司演的很好,跟我们走的很近,让我们受宠若惊,所以我们把老底都告诉客户了,什么困难啊,问题啊,结果呢,客户马上就都知道了!

 

商业就是商业,你以为是过日子?再亲近也是商场,要有选择性的透露一些消息!因为,很多东西都是把柄,或许会受制于人,或许会被人家在背后一刀子捅死!

 

这不是阴谋论,这是商场!

 

虽然客户不再像一开始那样激动,但是还是有情绪,所以他的抱怨在继续!

 

你根本不想做我的regular supplier,因为我的regular supplier报价的时候都几乎是一次性的,一下子我就很满意,我很少砍价,包括这个订单,我也没有拿他们的价格砍你的价格吧,我说过了哪怕你比他们高,我也可以接受,可是你们高的太离谱了,差那么多,我根本没法跟你们谈!

 

第二个点出来了,什么是regular supplier,什么是partner,我们都很会说,我们不是为了短期生意,我们是想做长期的伙伴。但是我们做的很多事,都不是伙伴应该做的,或者说,作为partner应该做的,我们都没有做好做足!

 

这个点,我写过一个文章,大家可以直接去看,不再赘述:什么才是真正的partner?

 

我知道你们来的目的,但是我要告诉你们,你们来一点意义都没有,客户的语气缓和了很多,但是很明显未完全痛快。

 

我给你们询盘的时候,希望你们短时间内给我报出合理的价格,例如3天,因为三天之内我需要做出采购决定!

 

所以3天之内我们可以讨价还价,可以商量但是你必须在这段时间给出你的底限,因为我们是长期合作,因为你希望成为我的regular supplier,但是我告诉你我的regular supplier 是H(某同行),你知道我们是怎么合作吗?

 

他给我的价格我几乎不需要还价就会比大多数的供应商价格低,当然比你的就低了不是一点半点了。如果你稍微高一点,我可能会砍一下或者可以勉强接受,但是你高那么多,我如何接受呢?

 

而且我告诉你,他们的服务很好,为了赶货期他们可以放弃驳小船到上海这种运输方法,直接用卡车运到上海,要知道这样成本会高很多,但是他们不会找我们要额外的,因为这是他们应该做的。

 

服务又好,价格 又低,你会选择谁?

 

第三点出来了,报价效率很重要,前两天刚刚写了这个文章。

 

当你给客户报价的时候,你所面临的最大竞争压力来自于他的老供应商,不仅仅是因为价格低,服务好,相互信任,还因为老供应商更加了解客户的需求和要求的价格水平高,一个价格出来就已经跟客户的心理预期相差无几,而我们,很多时候第一次报价都是高的,而且短时间内不愿意做出适当的调整,本着跟客户磨的态度,可是客户没有那么多时间跟你磨,你就只能出局了。

 

所以,我们需要调整,加快报价进度,而且要加快价格的调整进度,要做到这一点,就要给自己的价格设置合理的底限,当客户要求我们调整的时候 ,可以快速地找到调整的度,以免因为耽误报价期限而丢掉订单。

 

其实我经常问客户一句话:ok,我去找老板谈,尽量调整,我有几天的时间,这几天内您一定不要做出决定

 

为什么说这次来没用呢?因为我已经下了三个月的订单给H!所以,你告诉我你有低价了,调整了,我也没有订单给你了,不好意思!

 

第四点出来了,永远不要抱着有下一次机会的态度谈客户!

 

你要把每一次谈判都当做最后一次,这一次丢单意味着这一辈子客户都不再理你。

 

如果有你这种态度,你就会竭尽全力的去谈,去争取。就如同客户说的,三个月的大订单下来了,我们这三个月一点机会都没有了,只因为那三天!

 

当然客户也明确告诉了我们下一个订单谈判的时间点,还会给我们机会,让我们参与进来,但是强调一定要注意报价效率,因为我们要做partner,要互相诚实,不能像是此一次合作那样彼此试探,浪费时间,否则你们还是会输给你们的同行。

 

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar tommy 9

      是不是还有后续?

      • avatar tonyfhd 9

        嗯,中间有个中国人插一脚 就很难办,我有一个墨西哥客人,来看厂并下单了,有一个中国人陪同,当时就要我们给佣金几个点,说跟客户好熟,认识了多少年了,客户当时也有下单了。不过后来联系就没这个中国人的事了,客户都是直接跟我们联系。这种情况下,那个佣金还需要给吗?

        • avatar 滚死一片 9

          写得真好,细细品味审视自己的不足,长知识又开阔眼界。

          • avatar YY 9

            村长,我很好奇,1) 你们价格本来就在客户的考虑范围之外,他也觉得跟你们没什么好谈的了,你们怎么能让他允许你们上门沟通呢?是怎么说服他的? 2) 从文章看来,虽然你们价格高,也不是他首选的供应商,但是他对于你们的印象非常好,是怎么做到的呢?