JAC外贸实战:一贴让你学会整个谈判,无论是跟供应商还是客户

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

关于谈判的东西写了太多了,尤其是最近,写了几个关于谈判思路的文章,很多人说收益非常大,说实话,这些东西都是我在公司推行的东西,被实践证明了完全可行的东西。

 

先给相关几个帖子给大家看:

 

外贸人必须要学习的谈判思路;

 

外贸谈判思路在面对不同人时候的不同调整;

 

还是那句话,大家不要仅仅盯着所谓的技巧和工具,所谓的技巧和工具是需要穿插在思路中的,所以,思路才是根本,是骨架,内容,技巧,工具真是附着在骨架上的,有序排列,资源有效配置才能达到最大化。

 

ok,按照上述的说法,我把谈判分成了四个部分,思路,内容,技巧,工具!

 

思路不多说,因为这几篇都是思路,而内容则是执行思路的核心内容,内容是什么,其实前两天刚刚重新梳理了一下,就是那个ppt(相关阅读,产品的体系),还有就是产品的卖点(相关阅读:产品卖点的提取),有关公司,产品和你个人的所有信息,都是内容。

 

技巧,就多了,要分析客户的技巧,谈判的技巧(如置之死地而后生,缔结成交),判断客户意向的技巧等等,之前写了很多,大家可以去找;

 

工具也很多,例如邮件,电话,即时沟通都是基本的工具,还有例如facebook是提取客户信息的工具等等;

 

总的来说,技巧,工具都是可以拿过来复制的,内容可以通过加强基础工作学习拿到的,唯独思路,是比较难的一个东西,看不见摸不着,而且每个人的性格不同,面对着的客户不同,什么算是好思路,什么算是不好的思路,难说!

 

但是我想说的是,有一条线绝对是相同的,而这条线是每个人必须要学习的,有了这条线,无论你面对供应商还是客户,无论是多么难缠的供应商还是客户,都会得心应手!

 

无论你是要见一个供应商还是客户,有一个根本点就是我这次见到他的目的是什么?

 

目的有了,开始拆分:要达到这个目的我要表达哪些内容,获取到哪些信息

 

继续拆分:为了表达这些信息,我需要准备哪些内容(材料,素材,文字,图片,视频等),需要用的什么表达技巧?需要使用什么工具?(PPT?);为了获取到这些信息,我要怎么去询问(推荐阅读:如何询问客户能够获得更好的答案),第一选择肯定是直接问,但是如果直接问,对方就是不给答复怎么办?我要换什么样的方式去问?我要如何绕圈子,旁敲侧击的问,如果就是获得不了答案,对方不愿意说的原因到底是什么?他不知道?行业机密?还是其他?

 

基本上这个流程下来,你就能无限接近你设置的目的!

 

当然,我们要回到一开始,就是目的的设置,这个目的的设置一定是可执行,可实现的,当然你可以把目的设置的很高,例如,这个客户是第一次给我发邮件,或者第一次见面,我设定一个目的就是拿下订单,没问题,你可以这样设定,因为这是终极目的。

 

但是问题来了,这个终极目的是要一步步的走的,所以,我们还是要拆分,把终极目的拆分为一步步的步骤,例如,第一步,首先建立联系,然后获取好感,然后获取信任,然后获取最终谈判的机会!

 

每一个小步骤,都要重新按照以上的思路进行拆分,你可以做一个信息图,就会简单很多!

 

所以,建议大家,设定目的是要切实可行,一步一步的来,还要根据你要面对的人和实际情况设置目的,例如,你就是见一个小采购员,这个时候你的目的就不应该是逼他下订单,应该是通过他获取一些重要信息,例如谁做决策,通过他转述一些信息,例如我们的优势;

 

ok,从上面的表述我们可以看出,在设定目的之前要做背景分析,对供应商或者客户做出背景分析,规模啊,所要接触的人员啊,职位啊,脾气性格啊,是否有合作啊,合作了几次啊,为什么不合作啊,对方是否愿意跟我们交流啊,沟通的阶段啊,公司的背景啊,等等等等。熟悉我文章的小伙伴肯定看出来了,这是两个内容,第一,客户信息提取表 ,第二,通过不断地积累和学习所作出的行业分析 。

 

理论说够了,开始拿实例说事:

 

例如,今天我要见一个供应商的老板,这个供应商联系了很久,从来没有合作过,原因有很多,有一个很重要的原因就是他的价格一直很高,但是呢,他对我们还是很看重,很愿意跟我们合作,具体表现为对我们的很多工作都很配合,而且数次邀请我们参观,而且看得出他对这个行业很熟练,跟我们一直合作的那个供应商也有交集,他一直在说那家工厂有问题,这个行业水很深我们不了解……

 

以上是背景分析,恕我没法分析的太详细,因为这个地方分析下来需要打印很多张A4纸,而且我也不方便透露行业信息。

 

下面设定目的:

 

进一步了解这个行业,让对方降价以获得合作的机会。

 

为了实现这个目的,我们要表达一些内容:

 

我们公司的实力,为了做这个产品所投入的营销费用(网络宣传,展会,拜访客户,给客户邮寄礼品,免费样品……),公司为了做好这个产品所采取的奖惩措施,我们现在所走的量,我们现在的市场占有量,我们现在的样板客户,原供应商给我们的优惠条件,我们明年的规划……

 

有文字,有图片,有视频……

 

我们需要获取的信息:

 

这个供应商的存在年限,发端,发展,到今天走过的历程,老板的创业史(这个问题可以让客户有成就感),对方对这个行业前几年的看法,前景的理解,对同行的看法,他曾经说的供应商的问题在哪,行业水深在哪,你的价格为什么这么高,你的产品跟其他供应商是否有不同,不同在哪?是生产工艺还是使用方法(使用方法是重点)……

 

如果直接问没有效果,可以绕圈子来问,或者通过我们的表达吸引客户表达,例如我们表达一下对原供应商的看法,可能就就会刺激他开口……

 

这里要提一句了,很多人不敢直接问或者问的太尖锐,我就会,当然我也不是不关注对方的感受,我会给自己打一个圆场:我知道这个问题提出来会让您不舒服或者尴尬,会让您对我的印象打折扣,我还是问了,因为我是冲着合作的态度在跟您谈,我不想我们之间存在任何的盲点,哪怕是一丝丝……

 

基本流程就是如此,恕我没法让这个例子更加详细,因为有很多同行在盯着我们……

 

这是供应商的举例,客户同样也是如此。

 

还是要提醒一句,设定目标的时候,同时要设定第二套方案,例如这个供应商我们是打算降价获取获得机会,可能最终因为某些因素达不到这个目的,那么要拿出第二套方案:

 

了解行业状况,获取他对市场的保护的承诺,或者付款方式,等等……

 

尤其是跟客户谈判的时候,更应该如此,只设定一个方案,一旦这套方案落空,这个谈判就会终结,所以,要设置替代方案,以求起死回生!

 

什么是替代方案?

 

例如,更换机器的配置,例如更换付款方式,例如通过第三方付款……

 

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目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar 丑小鸭 0

      看了这么久jac老师的文章,都没有给老师评论[嘻嘻]

      • avatar 跨境电商 9

        希望能学有所成。

        • avatar 跨境电商 9

          这个我收了!谢谢博主!

          • avatar Lue 9

            Jac 老师福德万年。

            • avatar yu 9

              JAC老师福泽众生了!必是有福之人!