JAC外贸实战:一贴告诉你外贸里如何打电话

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

以前写过很多电话篇,链接给出:电话篇

 


 

为了探讨这个问题,我们必须把所有的可能都要找出来,然后对应的给予解决方案,否则就没法称为一贴解决这个问题了。

 

大体可分为几种呢?

 

知道采购经理的名字也知道其电话(未必是手机);

 

不知道采购经理的名字,但是可以找到网站上的电话;

 

当然电话又会分为开发性电话和回复性电话,开发性电话是指犹如开发信那样去主动联系一个新客户,而回复性电话则是收到客户的询盘之后为客户打的电话。

 

先说准备工作:

 

1.FAQ文件,包括产品FAQ和外贸FAQ,产品FAQ也就是你的产品里客户常问的问题以及答案,例如你的产品保质期是多久啊;外贸FAQ则是外贸里面常问的问题,例如你是否出口过某国……准备好这样的问题就会让你对客户突然提出的问题有了准备,在信心方面会有极大的提升,而很多新人需要的就是信心。

 

2.录音软件,防止听不懂或者误听客户的信息,所以录音之后重新进行核对。

 

3.电话软件,例如Nonoh,我们用的是这一款(题外话,记得某些喷子说我是给nonoh做广告,我突然想到我应该去淘宝弄个店铺去卖充值卡才对)

 

4.如果是开发性电话,对客户进行必要的分析是必要的,肯定要确认他们是我们的目标客户才行,如何确定以前讲过了,不多讲。

 

1.如果有名字,又有电话

 

开发性电话:本来就是陌生拜访,实际上就是骚扰,所以要直接。

 

Good morning,this is Jack.Is that James speaking?(如果是手机)

 

得到对方回应之后,要立马单刀直入:Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok?

 

一般我听到的答复都是 go ahead please:my offer now is 300usd/mt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.

 

这个时候的大部大多数是,等我们有计划了我会联系你的。

 

我当然不会等你联系我:OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.这个时候不管对方说什么,如果不是询问具体信息,都要这样说,please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.

 

这个地方要说一句了,我被一个泰国人拒绝了七个月,才允许我发样品……

 

上面的过程里,会碰巧碰到客户需要产品(几率不大),会问到一些产品相关的问题,不用怕,因为我们有FAQ!

 

Can I speak to James please?(如果是座机)This is a business call from China.

 

如果是james直接接电话,就ok了,可以直接对接到上面的话术;

 

如果不是james又会出现两种:

 

转接过去,ok,对接上面的话术;

 

说不在,要手机号码或者邮箱,I have very important thing to discuss with him.如果给了,对接上述话术;

 

不给,或者不知道,Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.

 

无论他说出谁,都要问是否在,在能否通话;如果还是说james,就要问,您觉得我什么时候打电话他会在呢?ok,不管对方说什么,我们肯定是要再打……

 

回复性电话:

 

如果是回复第一封邮件,回复之后要马上打电话,基本情况跟以上差不多,但是比以上好的是,他们主动来邮件询价格是事实,如果能够马上找到当事人还好,如果需要通过电话来转,我们也会方便很多。

 

如果是当事人我会这样说:Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(数字你自己定)。Right?

 

如果我们回复够快,客户往往是有印象的,态度不会很差(当然也会有冷淡之类,每个人的脾气性格不一样)。

 

I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.

 

对方往往会说,ok

 

Bye the way,May I have your Cell number please(如果没有的话).May I have your skype please?(如果有电话没有skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly.

 

如果需要转,我就会说:

 

James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.

 

一般都能转过去,或者要到手机号码。

 


 

无论是开发性电话还是回复性电话,如果发现对方并不讨厌,我就会缠着对方多说几句,我会这样说,If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.

 

介绍下公司,例如生产了多少年了,在当地有没有做过,如果有标杆客户可以说一声,可以说下对对方公司的了解,例如我知道您是生产某种产品的,一定需要我们的产品,您有从中国采购过吗?

 

当然不能太过分,适可而止,别一次性让客户讨厌你,趁着热乎要到客户的其他联系方式,然后在其他的联系方式上好好聊,聊得更深一下,更私人一些!

 


 

2.不知道采购的名字,但是有一个电话

 

第一反应肯定是去找采购的名字,之前曾经讲过了linkedin的用法去找采购经理或者决策人甚至老板,大家可以使用这个方法(使用linkedin寻找企业的决策人

 

如果能够找到,就回归到了第一种情况;

 

如果找不到怎么办?

 

这里大家可能能够想清楚,如果不知道采购的名字往往是开发性电话,因为如果是回复性电话,客户的邮件里面一般是有名字的,所以这种情况就单一了,就是开发性电话如何去打!

 

我一般会这样处理:

 

跑到linkedin里面找到随便一个中层管理,先把名字记下来,当然他的职位也要记下来,甚至会记下他的履历,备用。

 

然后打电话,这个地方要注意了,包括在第一点里面,要注意对方的接电话的人是否会说英语,当你打电话过去,你在说英语而对方一直在说本国语言的时候,你怎么把?其实很简单,这个人的名字的本国读音你要知道,或者purchase manager的本国读音你要知道,他的电话时多少的本国语言翻译你要知道。怎么知道,谷歌翻译。

 

Good morning,this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of  purchasing or sourcing.这个地方大家要注意,不要过去就找什么采购经理啊老板啊,很容易让人家反感。所以,我只需要找一个负责采购的人就好,哪怕是个小兵。

 

这样说比说直接找采购经理的成功率要稍微高一些,切身体会。

 

如果你运气好,给你转了,那么你要抓紧,就直接说你来干啥就好了,如同第一点中的开发性电话。

 

如果你运气不那么好,可能就会被这一步挡下来,可能是对方公司采购的人实在是太多,你不说明是找谁,对方就没法给你转;当然还有一种可能性,就是正好某天接电话的人心情不好,你就成了炮灰。

 

所以,如果你被挡了,就改天换个电话再打!

 

等下,我们是不是漏了什么问题?前面我们不是记了些信息吗?好吧,这是一个偏方,第一次找不到人之后,再打就直接找我们记录下信息的那个人!

 

Can I speak to Mark please? This is a business call from China.

 

有名字很容易可以转过去。

 

Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.

 

这种情况下,对方往往是蒙的,因为他不负责采购。很多时候他们会说,what are you talking about?或者whom do you want to speak to?

 

我会表现出很抱歉,Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.

 

这个时候,他往往会以为是前台转错了电话,会告诉你采购是谁,电话是多少。

 

当然也会有失败,不要紧,找时间再打。

 

当然你还可以去linkedin找这个公司的其他人去关注,也可以去拿着linkedin的这个人名去facebook搜,然后去翻这个人的联系人,看看可不可能找点有用的信心,或者直接跟这个人建立一些联系,希望他会告诉我们。

 

大家看了这么多,其实发现,打电话的所谓话术真的很简单,根本没有什么技巧可言,是的,技巧并不多,靠的是执着,靠的是愿意承受一定的失败率。

 

上面是写的第一通电话,无论是开发性还是回复性,都是第一通电话,那么很多时候你给客户打了电话,发了邮件,其实客户并没有回复,那么还需要有下一通电话:

 

Good morning.This is Jack.Is it James speaking?

 

I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.

 

这个时候客户或者说,我会考虑的,你要怎么说呢?

 

Can you please tell what you are thinking about our offer?

 

如果客户没有意向往往会通过拖延你,就如同上面说的我会考虑,那么直接问他怎么考虑的,往往会拿到一些答案,当然答案可能是被加工过的。你要学会分析。

 

不管他说什么,我们要说,I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance.Please accept our free sample(如果第一次对方没有要样品,不管是开发性或者回复性,要主动提出免费样品,当然视产品而定)。如果是非常大的客户,我们会这样说:We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大,你可以说当下订单的时候可以给他报销飞机票之类。

 

很多人说,这个时候你应该说我们质量多好之类,其实没用,因为他们的供应商一定可以提供同等条件,我们要获得一个让他愿意了解我们的机会。而样品可以解决产品质量的疑问,验厂可以解决对工厂的疑虑!

 

当然我这样说的时候被客户斥责过,说什么,你以为我想去就能去吗?我是有工作计划的,我怎么可能为了你一家就跑一趟呢?我去你的。我这样说的,抱歉,我太心急了,因为您是专业的采购,肯定不会轻易做决定,一定是负责任的实地考察才会做决定,所以,这是我们唯一的机会,我们是真的希望成为您的供应商。

 

客户说,你心急我理解,但是我会按照我的工作计划来的,我可以先检验你的样品,如果有机会一定会去考察的,不需要这样天天打电话。

 

好,我不会经常骚扰您的,您能告诉我您一般什么时候出来考察供应商吗?是每年都有固定的schedule呢,还是随机的?

 

你敢说随机的,我就敢过一个星期打一个电话给你!你有固定的行程,更好,告诉我什么时候,我会好好等着的,不会经常打电话给你。

 

当然,有的时候情况也很乐观,尤其当我们的报价比较靠谱的时候,客户会乐意问我们一些问题,这些FAQ里面都有,那么在聊天中我们要适时的问客户啥时候买,买多少之类的问题。记住这个时间,例如三天之内,那么这三天,你不能默默的等,需要通过其他的方式不断的去跟他沟通,有必要还是要打电话。

 

可以直接问,Can you please tell me the conditions and terms in which you will place the order to us?我就喜欢这样问,很多时候客户会被我问笑,可能真的难回答,他会说,放心,如果有什么条件,我会跟你谈的。

 

Within 3 days,right?Before you make decision,please give me the last chance to meet your requirement.语气要热切!

 

然后下来马上给客户发发短信或者消息,但是不是邮件,您一定要告诉我,我会尽力去调整,毕竟我是小业务,但是我会努力去争取的。

 

这个时候有一部分客户会答应,有的会直接问,ok,这样你把你能给我的最好条件给我,我会好好考虑的。

 

这个时候你就要慎重了,因为客户没回复你你才打了电话,不回复你往往说明你有问题,你要抓住这次机会,调整报价或者条件!

 

很多人说这就跟求人似的,多下作啊,不好意思,这不是下作,这是策略。当然,如果你订单多的做不了,完全可以不这样。

 

其实很多客户告诉我,很多时候实际上他们已经把我淘汰了或者初选选定了,就因为我的坚持才愿意给我一个机会,对于客户来说,选择谁都可以,无非就是看条件,谁给提供条件都可以,肯定是找一家靠谱的。

 

然后如果客户的决策期比较长,而且他又不告诉你啥时候决策,你就需要注意了,要盯紧,一个星期两次追踪是应该的了,其实很简单,你要脸皮厚,你要假设我们合作了之后,我会怎么做,时不常的就跟客户灌输点,例如,如果你现在下订单呢,我们会安排哪个船期,如果您现在下订单呢,我可以让我们工程师多久给您做完……

 

客户说,我要去拜访你们,ok,打电话询问,啥时候啊,几个人啊,我们需要订酒店吗?我们要接机吗?待几天啊,要不要我们安排旅游啊?要显得兴奋异常,客户来看厂就跟自己要结婚一样……

 

客户来的前一天要打电话,重新确定一些东西……

 

电话,比邮件块,比邮件表达感情要充分,客户可以在邮件里完全不理你,但是只有有一点教养,他不会在电话里直接不理你,当然不是没有挂我电话的,例如我很忙,直接挂了,很简单,我会再打过去,说不好意思信号不好,您很忙,不好意思,几句话,免得我一直打扰您,谁负责这个产品的日常操作呢?客户会说就是我,不过我现在不需要,或者说客户真的会告诉你找谁。

 

面对现在不需要的,很简单,不要紧的,让我们保持联系,只是做一个参考,抱歉打扰您了,祝您生意兴隆。

 


 

如果大家感兴趣,可以提供一些场景,我尝试着为大家解决,我能想到的就这么多了

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar DerekWang 9

      很赞

      • avatar Mr.J 9

        Iphone 好像没有nonoh, 有别的电话软件推荐吗?

        • avatar 小燕 9

          你好!我是文浩电商学院的,公司本周日举办亚马逊分享会,其中有我们的跨境电商协会,亚马逊官方,你看你要不要参加?

          • avatar yangtp 9

            太好的实战分享,谢谢^ω^!

            • avatar ALLY YANG 9

              现写邮件没有理只有打电话,办公室我打电话是最多的。要坚持打电话,坚持写邮件。

              • avatar Michelle --- SPT Laser 9

                村长,我怎么总是找不到Nonoh,苹果里面没有吗?

                • avatar 小易分享网 2

                  感谢分享 祝您开心快乐每一天!